Đề tài Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

®Æt vÊn ®Ò Xem xÐt trong bèi c¶nh c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ngµy nay ®ang diÔn ra víi quy m« ngµy cµng lín, néi dung ngµy cµng phong phó, ®Ó t¹o thuËn lîi cho qu¸ tr×nh héi nhËp quèc tÕ nµy ho¹t ®éng ®µm ph¸n kÝ kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ngµy cµng ®ãng vai trß quan träng. Kinh nghiÖm c¸c n­íc ®i tr­íc cho thÊy, muèn tho¸t khái c¶nh nghÌo nµn, l¹c hËu th× ph¶i bݪt ®ãn nhËn c¸c c¬ héi, v­ît qua c¸c th¸ch ®è cña toµn cÇu ho¸, chñ ®éng tham gia héi nhËp mét c¸ch s©u s¾c vµo tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ trªn ph¹m vi toµn cÇu. Trong kinh tÕ kinh doanh quèc tÕ, ®µm ph¸n lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu vµ cã vÞ trÝ quan träng ®Æc biÖt. So víi ®µm ph¸n néi ®Þa th× ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ. ChÝnh v× tÇm quan träng nªu trªn cña ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ, nhãm sinh viªn nghiªn cøu ®· liªn hÖ víi thùc tr¹ng cña qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ViÖt Nam vµ quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi nghiªn cøu: “Thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam trong giai ®o¹n hiÖn nay” Néi dung cña ®Ò tµi nghiªn cøu bao gåm ba phÇn chÝnh: PhÇn I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ. PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam hiÖn nay PhÇn III: §Þnh h­íng vµ gi¶i ph¸p ph¸t triÓn ho¹t ®éng ®µm ph¸ªntreen lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ë ViÖt Nam. Dùa trªn nh÷ng lÝ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ®­îc nªu mét c¸ch cã hÖ thèng vµ nh÷ng ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t vÒ vÞ thÕ cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam trong nÒn kinh tÕ thÕ giíi, nhãm sinh viªn thùc hiÖn ®Ò tµi ®· cã mét vµi quan s¸t vÒ c¸c vÊn ®Ò næi bËt liªn quan tíi ho¹t ®éng ®µm ph¸n trong lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ cña chÝnh phñ vµ mét sè doanh nghiÖp ViÖt Nam. Träng t©m nghiªn cøu cña ®Ò tµi chÝnh lµ c¸c vßng ®µm ph¸n cña ViÖt Nam víi c¸c quèc gia ph¸t triÓn trªn thÕ giíi nh­ Mü, NhËt, EU… nh»m xóc tiÕn qu¸ tr×nh ra nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO cña ViÖt Nam. Cïng víi ®ã, nhãm còng ®· nghiªn cøu mét sè cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ gi÷a c¸c doanh nghiÖp cña ViÖt Nam víi mét sè doanh nghiÖp hoÆc tËp ®oµn kinh tÕ lín cña thÕ giíi. Tõ nh÷ng quan s¸t cô thÓ ®ã, nhãm sinh viªn thùc hiÖn ®· cã ®­îc nh÷ng ®¸nh gi¸ s¸t thùc vµ tæng thÓ vÒ thùc tr¹ng lÜnh vùc ®µm ph¸n kÝ kÕt hîp ®ång kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ cña ViÖt Nam, rót ra nh÷ng thµnh c«ng còng nh­ thÊt b¹i, c¸c nguyªn nh©n chñ yÕu vµ nh÷ng ®Þnh h­íng còng nh­ hÖ thèng c¸c gi¶i ph¸p c¬ b¶n ®Ó hoµn thiÖn tõng b­íc ho¹t ®éng ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi trong qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ cña ViÖt Nam. PhÇn I Mét sè vÊn ®Ò lÝ‎ luËn c¬ b¶n vÒ ®µm ph¸n trªn lÜnh vùc kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ 1.Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm vµ ph©n lo¹i ®µm ph¸n 1.1. Kh¸i niÖm vÒ ®µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ §µm ph¸n lµ mét ho¹t ®éng c¬ b¶n cña con ng­êi. Trong cuéc sèng hµng ngµy, ®µm ph¸n hiÖn diÖn ë mäi lóc, mäi n¬i. Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm, ®Þnh nghÜa vÒ ®µm ph¸n. V× ®µm ph¸n diÔn ra trong mäi lÜnh vùc cña cuéc sèng, mµ trong mçi lÜnh vùc l¹i cã nh÷ng ®Þnh nghÜa kh¸c nhau. Theo Gerald I.Nierenberg(USA) th×: “§Þnh nghÜa vÒ ®µm ph¸n ®¬n gi¶n nhÊt, mçi nguyÖn väng tho¶ m·n yªu cÇu vµ mçi nhu cÇu t×m kiÕm sù tho¶ m·n, Ýt nhÊt ®Òu n¶y në tõ mÇm mèng cña qu¸ tr×nh ng­êi ta triÓn khai ®µm ph¸n. ChØ cÇn ng­êi ta v× muèn biÕn ®æi quan hÖ hç t­¬ng mµ trao ®æi víi nhau vÒ quan ®Óm, chØ cÇn ng­êi ta muèn hiÖp th­¬ng bµn b¹c ®Ó ®i ®Õn nhÊt trÝ, lµ hä tiÕn hµnh ®µm ph¸n”. “§µm ph¸n th«ng th­êng tiÕn hµnh gi÷a c¸ nh©n, hä hoÆc v× b¶n th©n m×nh, hoÆc thay mÆt cho ®oµn thÓ cã tæ chøc, v× thÕ cã thÓ coi ®µm ph¸n lµ bé phËn cÊu thµnh cña hµnh vi nh©n lo¹i, lÞch sö ®µm ph¸n cña nh©n lo¹i còng l©u dµi nh­ lÞch sö v¨n minh nh©n lo¹i.”( The Art of Negotiating-NghÖ thuËt ®µm ph¸n). Theo Tr­¬ng T­êng(Trung Quèc) th×: “§µm ph¸n lµ hµnh vi vµ qu¸ tr×nh mµ ng­êi ta muèn ®iÒu hoµ quan hÖ gi÷a hai bªn tho¶ m·n nhu cÇu cña mçi bªn, th«ng qua hiÖp th­¬ng mµ ®i ®Õn ý kiÕn thèng nhÊt.”( NghÖ thuËt ®µm ph¸n th­¬ng vô quèc tÕ-NXB TrÎ 1996). Theo Roger Fisher vµ William Ury(USA): “§µm ph¸n lµ ph­¬ng tiÖn c¬ b¶n ®Ó d¹t ®­îc ®iÒu chóng ta mong muèn tõ ng­êi kh¸c. §ã lµ sù trao ®æi ý kiÕn qua l¹i nh»m ®¹t ®­îc tho¶ thuËn trong khi b¹n vµ phÝa bªn kia cã mét sè lîi Ých chung vµ mét sè lêi Ých ®èi kh¸ng”(Getting to Yes-§Ó ®¹t ®­îc tho¶ thuËn –NXB tp.HCM). Mét c¸ch kh¸i qu¸t: “§µm ph¸n lµ hµnh vi vµ qu¸ tr×nh, mµ trong ®ã hai hay nhiÒu bªn tiÕn hµnh trao ®æi, th¶o luËn vÒ c¸c mèi quan t©m chung vµ nh÷ng ®iÓm cßn bÊt ®ång, ®Ó ®i ®Õn mét tho¶ thuËn thèng nhÊt”. Nãi mét c¸c kh¸c, ta cã thÓ hiÓu ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh hai hay nhiÒu bªn cã lîi Ých chung lµ lîi Ých xung ®ét cïng nhau tiÕn hµnh bµn b¹c, th¶o luËn ®Ó ®iÒu hoµ c¸c xung ®ét Êy. Môc ®Ých cña ®µm ph¸n lµ t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m tèi ®a ho¸ lîi Ých vµ tèi thiÓu ho¸ m©u thuÉn gi÷a c¸c bªn tham gia. C¸c bªn tham gia ®µm ph¸n cã thÓ lµ c¸c c¸ nh©n, hoÆc tËp thÓ hoÆc mét quèc gia. Trong v« vµn cuéc ®µm ph¸n diÔn ra hµng ngµy, cã nh÷ng cuéc ®µm ph¸n trong ®ã c¸c yªu cÇu ®Æt ra kh«ng cao vµ kh«ng cÇn ph¶i lËp kÕ ho¹ch tr­íc cho qu¸ tr×nh vµ kÕt qu¶ ®µm ph¸n, vÝ dô nh­: c¸c cuéc ®µm ph¸n trong gia ®×nh, gi÷a nh÷ng bÌ b¹n th©n thÝch, trong cuéc sèng ®êi th­êng… Ng­îc l¹i, c¸c cuéc ®µm ph¸n trong kinh doanh, yªu cÇu cÇn ®¹t ®­îc rÊt cao, ®ßi hái ph¶i chÈn bÞ kü l­ìng, lËp kÕ ho¹ch vµ ®µm ph¸n thËn träng h¬n. §Ò tµi nµy tËp trung nghiªn cøu d¹ng thø hai-®µm ph¸n trong kinh doanh. Trong kinh doanh, c¸c bªn ®µm ph¸n cho r»ng, hä cã thÓ tiÕn hµnh ®µm ph¸n ®Ó ®¹t ®­îc mét tho¶ thuËn tèt h¬n, thay v× chØ chÊp nhËn hay b¸c bá nh÷ng g× bªn kia ®­a ta. VËy, ®µm ph¸n trong kinh doanh lµ mét qu¸ tr×nh cho vµ nhËn tù nguyÖn, trong ®ã c¶ hai bªn ®Òu ®iÒu chØnh c¸c ®Ò xuÊt vµ kú väng cña m×nh ®Ó tiÕn ®Õn gÇn nhau h¬n. Trong tiÕn tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ hiÖn nay ®µm ph¸n ®· v­ît ra khái biªn giíi quèc gia vµ trë thµnh mét tÊt yÕu. Víi gãc nh×n míi nµy ®µm ph¸n l¹i mang mét s¾c th¸i riªng: “§µm ph¸n trong kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ lµ hµnh vi vµ qu¸ tr×nh, mµ trong ®ã c¸c bªn, cã nÒn t¶ng v¨n hãa kh¸c nhau, tiÕn hµnh trao ®æi, th¶o luËn vÒ c¸c mèi quan t©m chung vµ nh÷ng ®iÓm cßn bÊt ®ång ®Ó ®i ®Õn mét tho¶ thuËn thèng nhÊt.” 1.2. Nh÷ng c¬ së cña ®µm ph¸n quèc tÕ 1.2.1. Nh÷ng c¬ së chung cña ®µm ph¸n §µm ph¸n cã thÓ ®­îc diÔn ra d­íi nhiÒu d¹ng kh¸c nhau, mçi lo¹i h×nh ®µm ph¸n cã nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng riªng. Tuy vËy, dï tiÕn hµnh trªn lÜnh vùc nµo, theo kiÓu nµo th× ®µm ph¸n còng dùa trªn nh÷ng c¬ së chung nhÊt ®Þnh. §ã lµ: Thø nhÊt: §µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng lÉn nhau gi÷a c¸c chñ thÓ cã lîi Ých chung vµ lîi Ých xung ®ét nh»m tèi ®a ho¸ lîi Ých ching vµ gi¶m thiÓu sù xung ®ét vÒ lîi Ých gi÷a c¸c bªn, tõ ®ã ®i tíi c¸c gi¶i ph¸p cã thÓ chÊp nhËn cho c¸c chñ thÓ ®ã. C¬ së gèc rÔ cña mäi ho¹t ®éng ®µm ph¸n lµ vÊn ®Ò lîi Ých. Gi÷a c¸c bªn ®µm ph¸n cã c¸c lo¹i lîi Ých sau: Lîi Ých chung cho c¶ hai bªn. Lîi Ých riªng cña tõng bªn mµ kh«ng phô thuéc trùc tiÕp vµ bªn kia. Lîi Ých xung kh¾c: nÕu phÇn lîi Ých cña bªn nµy t¨ng lªn bao nhiªu th× phÇn lîi Ých cña bªn kia gi¶m ®i bÊy nhiªu. Nh­ vËy khi ®µm ph¸n cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc miÒn trïng hîp lîi Ých vµ miÒn xung kh¾c lîi Ých. Gi÷a nh÷ng lîi Ých nµycã mãi liªn quan vµ cã thÓ chuyÓn ho¸ cho nhau. Khi ng­êi ta nh×nh thÊy sù xung kh¾c lîi Ých tøc lµ ph¸t hiÖn ®­îc m©u thuÉn. M©u thuÉn nµy cã thÓ ®­îc gi¶i quyÕt khi hä thiÕn hµnh bµn b¹c, trao ®æi ®Ó ®¹t tíi mét tho¶ thuËn nµo ®ã víi sù ph©n chia lîi Ých cho c¸c bªn. Cßn nÕu hä ph¸t hiÖn ®­îc sù trïng hîp lîi Ých trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n th× ®ã chÝnh lµ ®éng lùc chung thóc ®Èy hµnh ®éng cña hä. Thø hai: Lu«n lu«n tån t¹i nh÷ng m©u thuÉn vµ thèng nhÊt gi÷a “hîp t¸c” vµ “xung ®ét” trong ®µm ph¸n, hay nãi c¸ch kh¸c ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh thèng nhÊt gi÷a c¸c mÆt ®èi lËp. Lîi Ých cña phÝa bªn nµy th­êng n»m ë sù chÊp nhËn cña phÝa bªn kia vµ nh÷ng tho¶ hiÖp ®¹t ®­îc ph¶i b¶o ®¶m lîi Ých cho tÊt c¶ c¸c bªn, ®ã lµ mÆt mang tÝnh hîp t¸c cña ®µm ph¸n. §ång thêi, lîi Ých cña bªn nµy t¨ng lªn cã thÓ lµm cho lîi Ých cña bªn kia bÞ gi¶m xuèng, bëi vËy c¸c bªn lu«n lu«n tÝch cùc b¶o vÖ lîi Ých cña riªng m×nh, hy väng ®¹t ®­îc nhiÒu lîi Ých h¬n ®èi ph­¬ng(®èi t¸c), ®ã lµ mÆt mang tÝnh xung ®ét cña ®µm ph¸n. Nhµ ®µm ph¸n muèn thµnh c«ng cÇn b¶o vÖ lîi Ých cho bªn m×nh ®¹i diÖn trong ph¹m vi cã thÓ t×m kiÕm ®­îc cµng nhiÒu thuËn lîi cµng tèt tr¸nh ®µm ph¸n theo khuynh h­íng chØ chó träng g×n gi÷ mèi quan hÖ gi÷a hai bªn, mµ kh«ng quan t©m b¶o vÖ lËp tr­êng cña m×nh, kÕt côc bÞ ®èi ph­¬ng dån Ðp, ph¶i ®i tõ nh­îng bé nµy ®Õn nh­îng bé kh¸c. MÆt kh¸c, nhµ ®µm ph¸n ®ã còng cÇn ph¶i tho¶ m·n ®­îc nh÷ng nhu cÇu tèi thiÓu cña ®èi ph­¬ng (®em l¹i lîi Ých cho hä kÓ c¶ tr­êng hîp lîi Ých cña hai bªn lµ xung kh¾c nhau) NÕu kh«ng thùc hiÖn ®­îc nh­ vËy, ®èi ph­¬ng tÊt sÏ rót lui, cuéc ®µm ph¸n bÞ ®æ vì vµ nhµ ®µm ph¸n buéc ph¶i tõ bá nh÷ng lîi Ých cã thÓ thu ®­îc cña m×nh nÕu ®i tíi sù tho¶ hiÖp. Thø ba: §µm ph¸n chÞu sù chi phèi cña mèi quan hÖ vÒ thÕ lùc gi÷a c¸c chñ thÓ. Trong ®µm ph¸n, khi mét bªn cã thÕ lùc h¬n h¼n bªn kia th× bªn cã thÕ lùc h¬n th­êng giµnh ®­îc thÕ chñ ®éng vµ t×m kiÕm ®­îc nhiÒu lîi Ých h¬n phÝa bªn kia, bªn yÕu thÕ h¬n th­êng ph¶i chÞu nh­îng bé nhiÒu h¬n. Khi c¸c bªn c©n tµi , c©n søc th× cã thÓ ®¹t ®­îng nh÷ng tho¶ hiÖp t­¬ng dèi c©n b»ng vÌ lîi Ých cho tÊt c¶ c¸c bªn. Thø t­: §µm ph¸n võa mang tÝnh khoa häc võa mang tÝnh nghÖ thuËt. ViÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch, lËp ph­¬ng ¸n vµ ®èi s¸ch ®µm ph¸n lµ mÆt cã tÝnh khoa häc cña ®µm ph¸n. Víi cïng mét néi dung ®µm ph¸n, trong nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh nh­ nhau th× kÕt qña thu ®­îc th­êng kh«ng gièng nhau, ®iÒu ®ã ph¶n ¸nh tÝnh nghÖ thuÖt cña ®µm ph¸n. Theo nghÜa ®¬n gi¶n, tÝnh nghÖ thuËt ë ®©y chÝnh lµ kh¶ n¨ng øng xö mét c¸ch linh ho¹t vµ phï hîp víi ®ßi hái cña t×nh h×nh thùc tÕ. Mét nhµ ®µm ph¸n giái lµ ng­êi biÕt kÕt hîp nhuÇn nhuyÔn gi÷a tÝnh khoa häc víi tÝnh nghÖ thuËt cña ®µm ph¸n. Ho¹t ®éng ®µm ph¸n do con ng­êi tiÕn hµnh nªn nã chÞu sù chi phèi kh«ng nh÷ng bëi lý trÝ mµ c¶ t×nh c¶m, t©m lý cu¶ hä, chÞu ¶nh h­ëng cña nÒn v¨n hãa, ®Æc ®iÓm d©n téc vµ truyÒn thèng cña hä. chØ cã sù kÕt hîp ®­îc hµi hoµ nh÷ng yÕu tè kh¸c nhau vµ hiÓu râ t©m lý cña ®èi t¸c ®µm ph¸n th× míi hy väng ®¹t ®­îc thµnh c«ng. Thø n¨m: §¸nh gi¸ mét cuéc ®µm ph¸n thµnh c«ng hay thÊt b¹i kh«ng ph¶i lµ lÊy viÖc thùc hiÖn môc tiªu dù ®Þnh cña mét bªn nµo ®ã lµm tiªu chuÈn duy nhÊt, mµ ph¶i sö dông mét lo¹t c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ tæng hîp: Tiªu chuÈn thùc hiÖn môc tiªu: §©y lµ tiªu chuÈn ®Çu tiªn ®Ó ®¸nh gi¸ mét cuéc ®µm ph¸n thµnh c«ng hay thÊt b¹i. Muèn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña mét cuéc ®µm ph¸n, tr­íc hÕt cÇn ph¶i xem xÐt: kÕt qu¶ cuèi cïng cña cuéc ®µm ph¸n cã ®¹t kÕt qu¶ ban ®Çu kh«ng? Møc ®é thùc hiÖn cao hay thÊp?... Tiªu chuÈn tèi ­u ho¸ gi¸ thµnh-chi phÝ thÊp nhÊt. Tiªu chuÈn quan hÖ gi÷a c¸c bªn. 1.2.2. Nh÷ng c¬ së cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ Ngoµi nh÷ng c¬ së chung nªu trªn, ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ cßn ph¶i dùa trªn nh÷ng c¬ së sau ®©y: Mét lµ: §µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh nªn nã chÞu sù chi phèi cña c¸c quy luËt kinh tÕ nh­ quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu, quy luËt c¹nh tranh… §ång thêi nã cßn chÞu sù chi phèi cña c¸c ph­¬ng ph¸p vµ thñ thuËt kinh doanh ®Æc biÖt lµ c¸c ph­¬ng ph¸p c¹nh tranh, ph­¬ng ph¸p marketing quèc tÕ… mét nhµ ®µm ph¸n muèn thµnh c«ng ch¾c ch¾n ph¶i am hiÓu c¸c quy luËt kinh tÕ, c¸c ph­¬ng ph¸p vµ tñ thuËt kinh doanh nãi trªn. Hai lµ: §µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ th­êng chÞu ¶nh h­ëng cña c¸c quan hÖ chÝnh trÞ vµ ngo¹i giao. NÕu quan hÖ chÝnh trÞ vµ ngo¹i giao gi÷a c¸c quèc gia ®èi t¸c ë t×nh tr¹ng h÷u h¶o vµ hiÓu biÕt lÉn nhau th× sÏ t¹o thuËn lîi cho c¸c cuéc ®µm ph¸n nµy. Th«ng th­êng mét cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ chÞu sù chi phèi cña mét hiÖp ®Þnh song ph­¬ng hoÆc ®a ph­¬ng nµo ®ã. C¸c hiÖp ®Þnh nµy chÝnh lµ khu«n khæ vµ hµnh lang ph¸p lý cÇn thiÕt ®­îc qu¸n triÖt trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. C¸c cuéc ®µm ph¸n gi÷a c¸c ®èi t¸c n»m trong mét liªn kÕt kinh tÕ quèc tÕ sÏ chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña nh÷ng cam kÕt gi÷a c¸c quèc gia thµnh viªn trong liªn kÕt nµy. Ba lµ: §µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ th­êng chÞu ¶nh h­ëng bëi nh÷ng biÕn ®éng lín cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ thÞ tr­êng thÕ giíi, nhiÒu khi nh÷ng biÕn ®éng nµy mang tÝnh ®ét biÕn nëi nh÷ng cuéc khñng ho¶ng nh­ khñng ho¶ng dÇu má, khñng ho¶ng tµi chÝnh-tiÒn tÖ, khñng ho¶ng s¾t thÐp hoÆc khñng ho¶ng vÒ mÆt chÝnh trÞ-qu©n sù. Nh÷ng biÕn ®éng quèc tÕ nãi trªn ch¾c ch¾n sÏ ¶nh h­ëng ®¸ng ®Ó ®Õn c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ. 1.3. §Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ Ngoµi nh÷ng ®Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n nãi chung, ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ tÕ cã mét sè nÐt riªng chñ yÕu sau ®©y: Mét lµ: Trong c¸c bªn tham gia ®µm ph¸n, Ýt nhÊt cã hai bªn cã quèc tÞch kh¸c nhau. §©y lµ ®iÓm ph©n biÖt c¬ b¶n gi÷a ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ tÕ víi ®µm ph¸n kinh doanh trong n­íc. Tõ sù kh¸c nhau vÒ quèc tÞch gi÷a c¸c bªn ®µm ph¸n ®i tíi sù kh¸c nhau vÒ ng«n ng÷, vÒ ph¸p luËt, vÒ v¨n ho¸, vÒ t©m lý… §iÒu nµy lµm t¨ng tÝnh phøc t¹p cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ tÕ. Hai lµ: Sö dông ng«n ng÷ vµ th«ng tin lµ ph­¬ng tiÖn chñ yÕu trong ®µm ph¸n. C¸c bªn tham gia cã quèc tÞch kh¸c nhau vµ th­êng sö dÞng nh÷ng ng«n ng÷ phæ th«ng kh¸c nhau. Do ®ã, mét trong nh÷ng viÖc quan träng cÇn ph¶i lµm mét c¸ch chu ®o¸ lµ chän ra ®­îc mét ng«n ng÷ chung, cã thÓ sö dông mét c¸ch thuËn tiÖn cho tÊt c¶ c¸c bªn trong ®µm ph¸n còng nh­ khi ký hîp ®ång kinh doanh quèc tÕ. §iÒu ®ã ®ßi hái ph¶i cã chuyªn gia vÒ ng«n ng÷ trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Ba lµ: Cã sù gÆp gì cña c¸c hÖ thèng luËt ph¸p cña c¸c quèc gia kh¸c nhau trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. HÖ thèng luËt ph¸p cña mçi quèc gia ph¶n ¸nh vµ b¶o vÖ lîi Ých cña quèc gia ®ã. H¬n n÷a, mét sè kh¸i niÖm c¬ b¶n còng nh­ quy ph¸p luËt cña mçi n­íc cã sù kh¸c nhau nhÊt ®Þnh ®­a tíi sù xung ®ét ph¸p luËt gi÷a c¸c quèc gia. §iÒu nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Ðn qu¸ tr×nh ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång. ViÖc lùa chän nguån luËt ®Ó ®iÒu chØnh c¸c hîp ®ång kinh doanh quèc tÕ tÕ nh­ luËt cña n­íc b¸n, luËt cña n­íc mua hoÆc luËt cña mét n­íc thø ba còng nh­ viÖc vËn dông c¸c ®iÒu ­íc quèc tÕ tÕ cÇn ph¶i ®­îc c©n nh¾c vµ x¸c ®Þnh trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Mét trong nh÷ng ®iÓm quan träng trong ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ tÕ lµ c¸c bªn cÇn ph¶i tho¶ thuËn vµ ®i ®Õn thèng nhÊt viÖc chän ra mét hÖ thèng luËt ph¸p ®Ó ¸p dông gi¶i quyÕt c¸c tranh chÊp (nÕu cã). Bèn lµ: Cã sù gÆp gì gi÷a c¸c nÒn v¨n ho¸, c¸c phong tôc tËp qu¸n kh¸c nhau trong ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ tÕ. Mçi quèc gia th­êng cã mét nÒn v¨n hãa, truyÒn thèng vµ phong tôc tËp qu¸n riªng. V× vËy ®Ó cã thÓ thµnh c«ng trong ®µm ph¸n (cã c¸ch øng xö vµ ra quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c), mçi bªn tham gia ®µm ph¸n cÇn ph¶i hiÓu ®­îc nh÷ng nÐt c¬ b¶n vÒ c¸c yÕu tè nãi trªn cña ®èi t¸c. Ch¼ng h¹n khi ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c lµ ng­êi ch©u ¸, chóng ta cÇn ph¶i tr¸nh lµm mÊt thÓ diÖn cña hä(víi ng­êi NhËt vµ ng­êi TriÒu Tiªn viÖc thÓ diÖn cã thÓ dÉn tíi hµnh ®éng tù s¸t, nh­ng ®èi víi ng­êi Mü th× viÖc ®ã l¹i kh«ng quan träng). Chóng ta còng biÕt r»ng, trong ®µm ph¸n ng­êi Trung Quèc biÕt c¸ch nghe vµ rÊt kiªn ®Þnh, do ®ã viÖc kÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n ®èi víi hä kh«ng quan träng, cßn ng­êi Mü th­êng hay nãi nhiÒu vµ l¹i kh«ng muèn kÐo dµi thêi gian ®µm ph¸n… 1.4. C¸c nguyªn t¾c c¬ b¶n trong ®µm ph¸n C¸c cuéc ®µm ph¸n cã thÓ diÔn ra rÊt kh¸c nhau, ®¬n gi¶n hay phøc t¹p, c¨ng th¼ng hay nhÑ nhµng, dµi hay ng¾n…®iÒu ®ã cßn phô thuéc vµo n¨ng lùc cña ng­êi ®µm ph¸n, ®èi t­îng ®µm ph¸n, “thÕ” cña c¸c bªn, bèi c¶nh ®µm ph¸n… V× vËy, kh«ng thÓ ¸p dông m¸y mãc, rËp khu«n nh÷ng nguyªn t¾c, kinh nghiÖm cña ng­êi kh¸c vµo cuéc ®µm ph¸n cña m×nh. Nãi nh­ vËy kh«ng cã nghÜa lµ ®µm ph¸n kh«ng cã nguyªn t¾c, vÉn cã nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n cÇn n¾m v÷ng, nÕu kh«ng s÷ ph¶i tr¶ gi¸ cho sù thiÕu hiÓu biÕt cña m×nh. Nh÷ng nguyªn t¾c ®ã lµ: §µm ph¸n lµ mét sù viÖc tù nguyÖn, theo nghÜa bÊt cø bªn nµo còng cã thÓ tho¸i lui hay tõ chèi tham dù ®µm ph¸n. §µm ph¸n chØ cã thÓ b¾t ®Çu khi Ýt nhÊt cã mét bªn muèn thay ®æi tho¶ thuËn hiÖn t¹i vµ tin r»ng cã thÓ ®¹t ®­îc mét tho¶ thuËn míi tho¶ m·n c¶ ®«i bªn. ChØ x¶y ra ®µm ph¸n khi c¸c bªn hiÓu r»ng: sù viÖc chØ ®­îc quyÕt ®Þnh khi cã tho¶ thuËn chung, cßn nÕu sù viÖc cã thÓ quyÕt ®Þnh ®¬n ph­¬ng bëi mét bªn th× kh«ng cÇn x¶y ra ®µm ph¸n. Thêi gian lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh trong ®µm ph¸n. thêi gian cã ¶nh h­ëng to lín ®Õn t×nh h×nh ®µm ph¸n vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp dÕn kÕt qu¶ cuèi cïng cña ®µm ph¸n. Mét kÕt côc thµnh c«ng cña ®µm ph¸n kh«ng ph¶i lµ giµnh th¾ng lîi b»ng mäi gi¸ mµ lµ ®¹t ®­îc ®iÒu mµ c¶ hau bªn ®Òu mong muèn. PhÈm chÊt, n¨ng lùc, kü n¨ng, th¸i ®é vµ t×nh c¶m cña nh÷ng ng­êi ngåi trªn bµn ®µm ph¸n cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn tiÕn tr×nh ®µm ph¸n. 1.5. Ph©n lo¹i ®µm ph¸n Trong thùc tÕ, cã rÊt nhiÒu lo¹i h×nh ®µm ph¸n kh¸c nhau. ViÖc ph©n lo¹i ®µm ph¸n cã thÓ dùa trªn nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau, d­íi ®©y lµ mét sè c¸ch ph©n lo¹i ®µm ph¸n th­êng hay sö dông: C¨n cø thªo sè bªn tham gia cã 3 lo¹i: §µm ph¸n song ph­¬ng. §µm ph¸n ®a ph­¬ng. §µm ph¸n theo nhãm ®èi t¸c. C¨n cø theo thêi gian tiÕn hµnh ®µm ph¸n: §µm ph¸n dµi h¹n(vßng ®µm ph¸n). §µm ph¸n mét lÇn. C¨n cø theo néi dung ®µm ph¸n: §µm ph¸n kinh tÕ. §µm ph¸n chÝnh trÞ. Ngo¹i giao… C¨n cø theo ph¹m vi cña gi¶i ph¸p: §µm ph¸n trän gãi: lµ ®µm ph¸n ®i tíi gi¶i ph¸p mang tÝnh chÊt tæng thÓ bao gåm c¸c c«ng viÖc thuéc c¸c lÜnh vùc kh¸c nhau vµ cã liªn quan víi nhau. §µm ph¸n tõng phÇn. C¨n cø theo chñ thÓ: §µm ph¸n ë cÊp vÜ m«. §µm ph¸n ë cÊp vi m«. 2. C¸c yÕu tè cña ®µm ph¸n §µm ph¸n diÔn ra trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸ch quan vµ chñ quan kh¸c nhau, trong kh«ng gian, thêi gianvíi nh÷ng ý ®å vµ mong muèn cña mçi bªn cïng víi n¨ng lùc chuyªn m«n, sù am hiÓu ®êi sèng x· héi kh¸c nhau. Do ®ã, khi xem xÐt ®¸nh gi¸ vµ tæ chøc mét cuéc ®µm ph¸n ng­êi ta th­êng l­u t©m ®Õn nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n sau ®©y: Bèi c¶nh cña ®µm ph¸n Néi dung cña bèi c¶nh ®µm ph¸n bao gåm c¸c yÕu tè kh¸ch quan vÒ t×nh h×nh chÝnh trÞ, kinh tÕ,x· héi, trong ®ã nh÷ng yÕu tè kinh tÕ cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp dÕn ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ. C¸c yÕu tè kinh tÕ bao gåm: t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô, quan hÖ cung-cÇu trªn thÞ tr­êng, t×nh h×nh t¨ng tr­ëng hay suy tho¸i, t×nh h×nh gÝa c¶ vµ l¹m ph¸t, c¸c yÕu tè ngo¹i lai(chiÕn tranh, thiªn tai…). §iÒu quan träng lµ c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn n¾m b¾t ®­îc chiÒu h­íng biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè ®ã ®Ó xem xÐt møc ®é ¶nh h­ëng cña chóng trong t­¬ng lai. NÕu xÐt theo ph¹m vi¶nh h­ëng trong ®µm ph¸n ng­êi ta cßn quan t©m ®Õn bèi c¶nh chung vµ bèi c¶nh riªng. Bèi c¶nh riªng lµ bèi c¶nh cña tõng bªn(bèi c¶nh néi t¹i), cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ý ®å, kÕ ho¹ch, yªu cÇu cña tõng bªn. Bèi c¶nh chung vµ bèi c¶nh riªng cã mèi quan hÖ víi nhau, nh­ng bèi c¶nh riªng th­êng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp víi møc ®é lín h¬n ®èi víi tõng bªn. Bèi c¶nh riªng thuéc ph¹m vi cña tõng bªn vµ cã ngiÒu yÕu tè cµn ®­îc gi÷ bÝ mËt ®èi víi bªn kia(bªn ®èi t¸c), hoÆc còng cã thÓ do thªÝu th«ng tin mµ bªn ®èi t¸c kh«ng hiÓu ®­îc. Trong ®µm ph¸n cÇn l­u ý giÜ­ kÝn bèi c¶nh cña m×nh ë møc ®é cÇn thiÕt, mÆt kh¸c cÇn th¨m dß, t×m hiÓu bèi c¶nh cña ®èi ph­¬ng ®Ó cã ®­îc c¸c øng xö vµ ®ø ra quyÕt ®Þnh phï hîp. Qu¸ tr×nh ®µm ph¸n chÝnh lµ qu¸ tr×nh trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c bªn ®Ó hä t×m thÊy lîi Ých chung vµ lîi Ých cña mçi bªn ®ång thêi vÉn ph¶i gi÷ quyÒn chñ ®éng vµ bÝ quyÕt cho mçi bªn. Thêi gian vµ ®Þa ®iÓm cña ®µm ph¸n XÐt vÒ mÆt thêi gian, ®µm ph¸n lµ mét qu¸ tr×nh, qu¸ tr×nh nµy cã khëi ®iÓm vµ kÕt ®iÓm vµ cã thÓ chia ra thµnh nhiÒu b­íc ®Ó thùc hiªn. Qu¸ tr×nh ®i tíi kÕt ®iÓm lµ qu¸ tr×nh ®¹t ®­îc ph­¬ng ¸n víi nh÷ng ®iÒu kiÖn chÊp nhËn ®­îc hoÆc ë møc cao hoÆc ë møc thÊp nhÊt. Møc thÊp nhÊt cã thÓchÊp nhËn ®­îc gäilµ “®iÓm chÕt”, nã g¾n liÒn víi thêi ®iÓm cã thÓ kÕt thóc ®µm ph¸n.