Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - Chương 3: Tiến trình đàm phán trong kinh doanh - Trần Văn Của

1.1 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG Các thông tin đại cương về đất nước, con người, tình hình chính trị, xã hội Những thông tin kinh tế cơ bản Cơ sở hạ tầng Chính sách ngoại thương Tính thời vụ Lãi suất ngân hàng,tỷ giá, mức độ lạm phát Sở thích thị hiếu của khách hàng

pdf28 trang | Chia sẻ: hadohap | Lượt xem: 661 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh - Chương 3: Tiến trình đàm phán trong kinh doanh - Trần Văn Của, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
CHƯƠNG 3:TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đây là một yêu cầu không thể thiếu trước khi bắt đầu đàm phán Ô Chữ gồm 7 chữ cái. Quy trình đàm phán KẾT THÚC 1.TỔ CHỨC THU THẬP VÀ XỬ LÝ THÔNG TIN Thông tin về thị trường-hàng hóa  Thông tin về đối tác Thông tin về bản thân 1.1 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG  Các thông tin đại cương về đất nước, con người, tình hình chính trị, xã hội Những thông tin kinh tế cơ bản Cơ sở hạ tầng Chính sách ngoại thương Tính thời vụ Lãi suất ngân hàng,tỷ giá, mức độ lạm phát Sở thích thị hiếu của khách hàng 1.1 THÔNG TIN VỀ HÀNG HÓA Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những mặt hàng dự định kinh doanh Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Giá cả của các công ty cạnh tranh 1.2 THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC Thực lực của đối tác Nhu cầu và ý định của đối tác Nhân viên đàm phán của họ 1.3 THÔNG TIN VỀ BẢN THÂN o Cần đánh giá những điểm mạnh, yếu một cách khách quan ,toàn diện: Quyền Thế Lực Thời gian 2.CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN. Kiến thức Phẩm chất tâm lý Kỹ năng đàm phán  Phân công nhiệm vụ 3.CHUẨN BỊ THỜI GIAN/ĐỊA ĐIỂM VÀ PHƯƠNG TIỆN HỖ TRỢ CHO ĐÀM PHÁN Thời gian Địa điểm Trang phục Phương tiện hỗ trợ Catalogue, Brochure Tài liệu kỹ thuật  Hàng mẫu  Quà tặng  Phương tiện trình bày. 4.LẬP MỤC TIÊU, KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN  Mục tiêu cần có tính co giãn  Xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp  Lưu ý: mục tiêu không phải càng rõ ràng càng tốt. 5. ĐÀM PHÁN THỬ Kế hoạch được lập một cách tỷ mĩ chưa chắc đảm bảo cho sự thành công của đàm phán Chia tổ đàm phán ra làm hai nhóm II. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Hi,How are you? 1.Giai đoạn tiếp xúc „ Tạo không khí tiếp xúc „ Thăm dò đối tác „ Sửûa đổi kế hoạch. Hi,How are you? 1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC Làm cho đối tác tin cậy mình Tìm mọi cách thể hiện thành ý của mình Làm cho đối tác tin cậy mình bằng những hành động chứ không phải chỉ bằng lời nói Sử dụng kỹ năng giao tiếp Giao tiếp bằng lời và không lời 10 cử chỉ nên làm là gì? 10 cử chỉ không nên làm là gì? Ngôn ngữ giao tiếp bằng lời ? GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ: Thái độ Động tác Bắt tay Trao và nhận danh thiếp. BẮT TAY Khi nào? Người đưa tay trước Tránh GIỚI THIỆU TRAO VÀ NHẬN DANH THIẾP Giao tiếp bằng ngôn ngữ: Tiếng chào cao hơn mâm cỗ Cách xưng hô Hạn chế tiếng lóng trong giao dịch Chọn đề tài để nói chuyện 1.2 Thăm dò đối tác Đặt câu hỏi. Câu hỏi đóng(Yes/No) -Kiểm tra sự phản hồi -Kiểm chứng các cam kết. Câu hỏi mở(5 Wh+H) --Khuyến khích sáng tạo và suy nghĩ -Tìm hiểu chiều sâu của vấn đề. 1.3 Sửa đổi kế hoạch: Phân tích kỹ lại thông tin về đối tác Có thể thay đổi kế hoạch thương lượng Đừng quá sớm hình thành cách nhìn cố định ý đồ đối tác 2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT Đưa ra yêu cầu Nhận và nhượng bộ  Phá vỡ bế tắc tiến tới đạt thành thỏa thuận 2.1 ĐƯA RA YÊU CẦU: Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý Diễn đạt chính xác ý kiến của bạn. Đưa ra con số, bằng chứng cụ thể Luôn nhớ đến các lợi ích cơ bản 2.2 NHẬN VÀ NHƯỢNG BỘ:  Cần để đối tác cảm thấy bạn chịu nhượng bộ là một bước quan trọng Hãy lấy phương án thay thế mà giá trị ngang nhau đổi lấy sự thay đổi lập trường của đối tác Lấy nhượng bộ đổi lấy nhượng bộ, không nên nhượng bộ đơn phương. ( nguyên tắc ONE BY ONE) 2.3 PHÁN VỠ BẾ TẮC, TIẾN TỚI THỎA THUẬN:  Đơn phương phá vỡ bế tắc Nhờ bên thứ ba III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN Soạn thảo và ký kết hợp dồng Xác nhận các văn bản có liên quan Họp rút kinh nghiệm cho các lần đàm phán sau 74 Bài tập SX áo sơ mi BÀI TẬP