Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Phần 2 - Đoàn Thị Hồng Vân

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Phầàn II: Kỹõ thuậät đàøm pháùn Ch.4: Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại / ngoại thương; Ch.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại /ngoại thương; Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN; Ch.7: Đàm phán dự án; Ch.8: Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia và chính phủ các nước. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Phầàn III: Đàøm pháùn KDQT giữã cáùc nềàn vănê hóùa kháùc nhau Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước Đông Á; Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước ASEAN; Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ; Ch.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Mỹ và Nhật; NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Phầàn III: Đàøm pháùn KDQT giữã cáùc nềàn vănê hóùa kháùc nhau Ch.13: Đàm phán KDQT ở các nước EU; Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga và Đông Âu. Ch.15: Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van GIỚÙI THIỆÄU CHUNG VỀÀ ĐÀØM PHÁÙN TRONG KDQT • Dẫn nhập. • Khái niệm đàm phán • Đặc điểm của đàm phán. • Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc trong đàm phán; • Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Dẫnã nhậäp: • Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Dẫnã nhậäp: • Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHÁÙI NIỆÄM ĐÀØM PHÁÙN • “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.” (Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHÁÙI NIỆÄM ĐÀØM PHÁÙN (tiếáp) “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHÁÙI NIỆÄM ĐÀØM PHÁÙN (tiếáp) • ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). • Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.” NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.1. KHÁÙI NIỆÄM ĐÀØM PHÁÙN (tiếáp) Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.2. ĐẶËC ĐIỂÅM 1. Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể; 2. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác; NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.2.ĐẶËC ĐIỂÅM (tiếáp) 3. Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”; 4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp. 5. Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. CÁÙC NGUYÊN T ÉÉC CƠ BẢÛN VÀØ NHỮNG SAI Là ÀÀM THƯỜØNG MẮÉC TRONG ĐÀØM PHÁÙN • “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu , hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8). * Những nguyên tắc đó là :  Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.  Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên . NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1.3. CÁÙC NGUYÊN T ÉÉC CƠ BẢÛN  Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.  Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.  Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.  Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.