1. Đặt mình vào vị trí của đối tác.
Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được
tính khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời cũng là cách
phát hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình.
2. Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác.
Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Tìm cho mình thông
tin về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do
hợp tác của họ bằng các câu hỏi như:
-Nếu là họ ta sẽ có lợi gì khi chiến thắng trong lần đàm phán này?
-Đâu là lí do hợp lí ?
-Họ sẽ dùng những toan tính nào để giành được hợp đồng?
-Thời điểm nào thương lượng là thích hợp?
-Đây là cuộc đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu
quả? Học cách nắm trước tình hình và không bao giờ bị bất ngờ trước mọi
tình huống sẽ giúp bạn giữ được thế chủ động.
15 trang |
Chia sẻ: thuyduongbt11 | Ngày: 21/06/2022 | Lượt xem: 249 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem nội dung tài liệu 5 Bước để đàm phán thành công, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
5 bước để đàm phán thành công
1. Đặt mình vào vị trí của đối tác.
Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được
tính khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời cũng là cách
phát hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình.
2. Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác.
Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Tìm cho mình thông
tin về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do
hợp tác của họ bằng các câu hỏi như:
-Nếu là họ ta sẽ có lợi gì khi chiến thắng trong lần đàm phán này?
-Đâu là lí do hợp lí ?
-Họ sẽ dùng những toan tính nào để giành được hợp đồng?
-Thời điểm nào thương lượng là thích hợp?
-Đây là cuộc đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu
quả? Học cách nắm trước tình hình và không bao giờ bị bất ngờ trước mọi
tình huống sẽ giúp bạn giữ được thế chủ động.
3. Nhận diện đàm phán.
Người ta chia đàm phán ra 3 loại. Một là đàm phán xung đột hay còn gọi là
đàm phán cạnh tranh. Loại đàm phán này dùng cho những mục đích có tính
cạnh tranh giữa nhiều công ty với nhau. Thứ hai là đàm phán hợp tác. Đây là
cuộc đàm phán để giúp đôi bên cùng có lợi và dựa vào nhau để phát triển.
Tuy nhiên cũng phải đề phòng một số trường hợp đối tác nắm được những
điểm yếu của ta và lấy cớ hợp tác để lợi dụng. Đừng đưa ra quyết định quá
vội vã. Và cuối cùng là loại đàm phán giải quyết vấn đề. Khi có vấn đề xảy
ra hai bên phải cùng ngồi lại và đưa ra các giải pháp để giải quyết những hậu
quả.
Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải
nắm được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào.
4. Chuẩn bị chiến lược.
Giống như cuộc sống, chúng ta không thể đoán trước mọi việc do vậy ta
phải luôn có những kế hoạch dự phòng trong mọi trường hợp. Bạn cũng phải
phân biệt rõ giữa chiến lược và mưu lược. Mưu lược là những công việc bạn
sẽ làm để đạt được điều gì còn chiến lược lại là những công việc bạn sẽ làm
khi bạn không có gì để thực hiện. Nói một cách vui thì chiến lược là bức
tranh lớn còn mưu lược là những mảng màu nhấn giúp bức tranh rực rỡ hơn.
Một chiến lược phải cụ thể. Trước hết là về thời gian. Tuỳ vào tính chất của
cuộc đàm phán bạn nên xem xét nên đàm phán khi thuận lợi cho bạn hay cho
đối tác. Tiếp đến là độ dài cuộc thương thuyết. Không nên để quá ít thời gian
nhưng cũng không nên để nó kéo dài vô tận. Cũng phải chú ý tới tốc độ tiến
trình công việc. Có nhiều trường hợp những cuộc thương thuyết nhanh giúp
công việc trở nên thuận lợi nhưng lại cũng có những tình huống ngược lại.
Cuối cùng là địa điểm. Địa điểm phải phù hợp với nội dung cuộc đàm phán.
Điều này tuy quan trọng nhưng nhiều khi vẫn bị lãng quên.
5. Lạnh như băng.
Khi đối thoại với những đối tác nhiều kinh nghiệm, đôi khi bạn sẽ để lộ ra
những điểm yếu chính từ các hành động, cử chỉ của bạn. Do vậy ngay bây
giờ bạn nên tập cho mình thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực
trong mọi tình huống. Hãy luôn giữ cho đầu mình luôn trong trạng thái
"vững chắc".
Bài: 6 quy tắc vàng trong đàm phán
Việc hiểu sâu sắc các nghi thức ở bàn đàm phán không chỉ quan trọng đối
với các nhà ngoại giao mà còn quan trọng đối với các doanh nhân.
Những tính cách được đánh giá cao trong các cuộc đàm phán là sự kiên trì,
khéo léo, sáng suốt và bình tĩnh. Một cử chỉ hoặc lời nói không thích hợp có
thể phá hỏng kết quả của buổi đàm phán quan trọng. Vậy bạn cần chuẩn bị
những gì trước một cuộc đàm phán để không xảy ra bất cứ một sơ xuất nào?
Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán
Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ
của tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai
thực sự là người có quyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ý đến người
này nhiều nhất. Nhiều khi, đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh
đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác định
được thông tin trên, bạn sẽ chỉ định những thành viên trong phái đoàn của
mình. Nếu bạn chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay
80% thành công. Những thành viên trong phái đoàn phải thực sự cần thiết
cho cuộc đàm phán, nếu không hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch
với số thành viên trong phái đoàn.
Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp
Không có quy định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là
nên tổ chức vào buổi sáng. Sẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào
sáng sớm tinh mơ hay tối muộn. Hãy tránh đi trễ, nếu không bạn sẽ bị xem
là không “pro”, thậm chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ.
Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán
diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút. Trong
khoảng thời gian này bạn có thể mời khách uống trà hoặc cà phê. Hạn chế
tối đa việc hút thuốc nếu có thể.
Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán
Thông thường, địa điểm diễn ra đàm phán là do bên tổ chức đưa ra nhưng
phải được sự đồng ý của khách mời. Nếu bạn muốn có lợi thế về tâm l ý, tốt
nhất hãy tổ chức đàm phán ở công ty của bạn.
Chiếc bàn là điểm chính của phòng đàm phán. Tốt nhất bạn dùng bàn tròn
hoặc oval. Bàn có góc cạnh có thể tạo cảm giác đối đầu cho các thành viên
tham gia đàm phán. Trong trường hợp chỉ có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối
không được xếp chỗ ngồi ở hai cạnh nhỏ vì các thành viên của hai phái đoàn
luôn phải ngồi đối diện, mặt đối mặt theo chức danh.
Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”
* Trước khi đàm phán, hai bên phải thống nhất trước những vấn đề sẽ thảo
luận và xác định mục tiêu của cuộc đàm phán.
* Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt về hướng cửa ra vào hoặc đối
diện với cửa sổ. Đại diện của ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa ra vào
để tiện ra hiệu cho thư k ý mang thêm nước hay thay bình trà.
* Bắt tay và tự giới thiệu là những hành động chính thức để làm quen. Đối
với danh thiếp, sẽ rất bất lịch sự nếu sau khi nhận danh thiếp bạn đút ngay
vào túi hoặc ví. Bạn cần phải đọc danh thiếp trước khi cất đi.
* Nếu các thành viên trong buổi đàm phán không biết trước về nhau, bạn
nên đặt trước mặt mỗi người một bản tên để tiện giao tiếp.
* Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất là 1,5 đến 3m. Đây được gọi là “cự
ly xã hội”. Một khoảng cách quá rộng có thể tạo cho các thành viên cảm giác
bị “loại ra” khỏi cuộc đàm phán.
* Tránh thái độ suồng sã trong cuộc đàm phán. Không nên vươn người sang
phía không gian của người ngồi cạnh để lấy đồ hoặc tài liệu của họ mà chưa
được phép.
* Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau.
* Nếu trong một phái đoàn, người lãnh đạo đi cùng với trợ l ý thì trong phái
đoàn đối tác cũng nên như vậy.
* Nếu bạn muốn ghi âm hoặc thu hình lại cuộc đàm phán, bạn phải được sự
đồng ý của phía đối tác.
Quy tắc 5: Cách ăn mặc
Cách ăn mặc của các thành viên thể hiện tính nghiêm túc và chuyên nghiệp.
Vì vậy, trong các buổi đàm phán quan trọng bạn nên ăn mặc trang trọng và
lịch sự. Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám hoặc xanh tím than, áo sơ
mi dài tay một màu hay có những đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất
cùng màu với quần, giày buộc dây. Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày
thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải
được chăm sóc, các đồ trang sức càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố
lăng.
Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ
* Không nên lập tức vào chủ đề chính ngay khi bắt đầu cuộc nói chuyện.
Nên bắt đầu bằng đề tài thời tiết, các hoạt động văn hóa hoặc tình hình kinh
tế.
* Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên
giữ một bộ mặt lạnh băng. Không nên nói to quá, nhưng cũng không nên nói
nhỏ đến mức thì thầm.
* Bạn không nên lạm dụng những lời khen. Chỉ nên khen ngợi trong những
vấn đề có liên quan đến nội dung đang được thảo luận. Đôi khi bạn có thể
khen bộ com-lê của đối tác là đẹp nhưng đừng đi xa hơn.
* Nên giữ bầu không khí trang trọng khi nói chuyện. Có thể thể hiện những
cảm xúc tích cực như: “Rất vui được gặp anh/chị”, hoặc “Cảm ơn vì anh/chị
đã dành thời gian cho cuộc họp mặt này”.
* Không nên nói rằng mình chắc chắn đúng, hay đưa ra những tuyên bố
mang tính khẳng định 100%. Không đưa ra các lời khuyên cũng như ngắt lời
người khác. Trả lời đối tác lịch sự và bình tĩnh, nếu cảm thấy khó chịu thì
nên giữ thái độ im lặng.
* Không nên bắt đầu câu nói bằng sự phản đối vì điều này dễ dẫn đến sự đối
lập và mâu thuẫn. Trước khi nói “không” bắt buộc bạn phải nêu ra những l ý
do mà đối tác có thể chấp nhận được.
* Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như thế nào?”...
* Và nguyên tắc quan trọng nhất: không bao giờ hứa hẹn điều gì mà bạn
không thể thực hiện được. Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm
phán chỉ có hiệu lực khi được ghi thành văn bản và có chữ ký của trưởng
đoàn của cả hai phía.
Bài: Chiến Thắng Trong Đàm Phán
Mục tiêu của đàm phán là tìm ra một giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai
bên. Nhưng trên thực tế, chúng ta lại rất ít khi nhìn thấy một viễn cảnh tươi
đẹp trong đàm phán là một bên chỉ muốn “lấy nước cam”, còn bên kia chỉ
cần lấy “vỏ cam” để làm món bánh gatô nướng. Người mua luôn muốn trả
giá thấp nhất, còn bạn cần bán sản phẩm với giá cao nhất.
Vậy làm thế nào để giành được thắng lợi trên bàn đàm phán, đồng thời khiến
cho đối phương cũng có cảm giác họ đã giành được thắng lợi?
Điều này sẽ giống như bạn đang chơi cờ, dùng các kỹ năng đàm phán để
điều khiển cục diện đàm phán, nhưng khi áp dụng chúng bạn phải tôn trọng
những quy tắc chung đặt ra khi chơi cờ. Nhưng đàm phán và chơi cờ lại
khác nhau ở chỗ, khi tiến hành đàm phán, đối phương không hề biết những
quy tắc này, mà chỉ có thể dự đoán bạn sẽ đi nước cờ như thế nào.
Người chơi cờ sẽ dùng chiến lược di chuyển các bước thay đổi vị trí của
quân tượng tạo nên “cục diện trên bàn cờ”. Khi bắt đầu vào cuộc chơi bạn
phải làm thế nào để khiến cho cục diện trên bàn cờ tiến triển theo hướng có
lợi cho bản thân bạn. Vào giai đoạn giữa cuộc chơi bạn sẽ tìm cách để giữ
được ưu thế của mình, còn khi đến giai đoạn cuối, thì bạn phải dùng toàn bộ
ưu thế của bản thân mình để hạ gục đối phương, ở đàm phán, đây là giai
đoạn bên bán ra giá.
Bắt đầu vào cuộc đàm phán: bày trí để giành thắng lợi
Khi báo giá, bạn nên ra giá cao hơn so với giá bạn dự định, điều đó sẽ khiến
cho bạn có được khoảng trống để xoay chuyển. Trong quá trình đàm phán,
một điều rất rõ ràng là bạn có thể giảm giá bán xuống nhưng tuyệt đối không
được nâng giá lên. Chính vì vậy, bạn nên theo đuổi mức báo giá tốt nhất,
khiến cho báo giá bạn cần có lợi nhất cho bạn, đồng thời bên mua vẫn cảm
thấy trong cuộc mua bán này họ vẫn có lợi.
Sự hiểu biết của bạn về đối tác càng ít, thì lúc bắt đầu ra giá bạn nên đưa ra
giá càng cao, bởi vì hai lí do. Một là những giả định của bạn về đối tác sẽ có
sự sai lệch. Ví dụ bạn không có hiểu biết chắc chắn về bên mua và nhu cầu
của họ có thực sự cao hay không, hoặc có thể mức giá ông ta đồng ý mua có
thể cao hơn rất nhiều so với mức giá mà bạn có thể nghĩ ra được.
Lí do thứ hai đó là nếu bạn lần đầu tiên tiến hành mua bán với họ, nếu bạn
nhượng bộ càng nhiều thì sẽ khiến cho đối tác cảm thấy bạn càng có thiện ý
hợp tác. Còn nếu như trong trường hợp bạn hiểu khá rõ về đối tác và nhu cầu
thực sự của họ thì bạn càng dễ điều chỉnh giá cả bạn đưa ra.
Nhưng khi áp dụng phương pháp báo giá cao hơn giá thực tế sẽ có một điểm
bất lợi là, nếu như đối phương không hiểu biết nhiều về bạn, mà giá ban đầu
bạn đưa ra đã khá cao có thể khiến cho bên mua có cảm giác “nhìn thấy đã
sợ”. Khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với mức báo giá tốt nhất thì bạn
thân bạn phải tự ngầm hiểu rằng mức giá này sẽ có sự điều chỉnh khá linh
hoạt. Tránh trường hợp bên mua cho rằng giá báo của bạn khá cao, trong khi
thái độ của bạn vẫn rất kiên quyết: “mua thì mua, không mua thì thôi”. Khi
áp dụng thái độ kiên quyết như vậy thì kết quả của cuộc đàm phán chưa bắt
đầu đã có thể biết được hồi kết thúc.
Bạn có thể thông qua cách sau đây để có thể khiến cho đối tác thấy giá cao
nhưng vẫn muốn đàm phán tiếp với bạn: “Khi bên tôi đã nắm rõ nhu cầu cụ
thể trên thực tế của bên ngài, chúng tôi cũng có thể điều chỉnh lại một chút
giá đã báo. Nhưng trước mắt xem xét tình hình cụ thể dựa trên nhu cầu về
kho chứa, chất lượng bao bì, số lượng đặt hàng chúng tôi chỉ có thể đưa ra
giá 225 USD cho một bộ”. Bằng cách đó bạn có thể khiến cho đối tác nghĩ
rằng: “Xem ra giá hơi cao, nhưng vẫn có thể tiếp tục đàm phán. Chắc phải
bỏ ra một chút công sức xem có thể ép giá xuống bao nhiêu”.
Sau khi bạn đã đưa ra báo giá cao hơn so với dự kiến, bước tiếp theo bạn sẽ
phải nghĩ xem: nên cộng thêm vào giá bao nhiêu? Đáp án khi này đó là: lấy
giá bạn cần đạt được trong đàm phán làm cơ sở tính giá. Nếu bên mua ra giá
thấp hơn so với giá bạn cần đạt được là bao nhiêu thì bạn phải cộng thêm
vào báo giá bấy nhiêu.
Lấy một ví dụ: bên bán chỉ muốn đưa ra mức giá 160 USD để mua sản phẩm
của bạn, nhưng bạn chỉ có thể chấp nhận ở mức giá 170USD. Nếu như dựa
vào nguyên lý ở trên thì giá báo ban đầu bạn đưa ra nên là 180USD. Kết quả
cuối cùng của cuộc đàm phán sẽ là giá đạt được sau một thời gian tham thảo
và giảm giá thành sản phẩm, bạn sẽ đạt được mục tiêu giá cả ban đầu của
mình.
Đương nhiên không phải trong lần đàm phán nào bạn cũng dùng đến cách
giảm giá bán, nhưng nếu bạn không còn bất kỳ cách làm nào khác nữa thì
lúc này việc báo giá cao và dần dần giảm giá trong khi đàm phán đó là chiến
sách đầu tiên bạn nên nghĩ đến.
Giai đoạn giữa cuộc đàm phán: Tiếp tục giữ vững ưu thế
Khi cuộc đàm phán đã đi vào giai đoạn giữa thì các vấn đề sẽ trở nên rất rõ
ràng. Lúc này, việc tránh để hai bên chuyển sang tâm lý đối kháng là một
điều rất quan trọng, vì khi đó, bên mua sẽ rất dễ biết được rằng bạn đang tìm
ra một phương án để cả hai bên cùng có lợi hay bạn dùng thái độ cương
quyết để cố giữ vững lấy thế thượng phong.
Nếu như lập trường của cả hai bên “kẻ theo hướng Bắc, người vọng hướng
Nam” thì bạn phải không nên tranh cãi. Tranh cãi chỉ càng khiến cho bên
mua cảm thấy lập trường của mình là đúng. Tốt nhất là khi bắt đầu bạn nên
đồng tình với quan điểm của bên mua, sau đó vận dụng phương pháp: “cảm
giác, cảm nhận và phát hiện” (thuật ngữ tiếng Anh là 3F: “feel, felt and
found”). Dùng phương pháp lùi trước tiến sau sẽ khiến cho bạn xoay chuyển
được cục diện tình hình.
Ví dụ, bên mua nhận xét rằng: “Tôi nghe nói về phần vận chuyển hàng hoá
công ty ngài có vấn đề?” Khi nghe xong nhận xét đó bạn không nên vội
vàng tranh luận với họ. Như vậy chỉ khiến cho họ càng nghi ngờ thêm tính
khách quan của bạn khi nói về vấn đề đó. Nếu như bạn dùng một cách diễn
đạt khác: “Tôi rất hiểu cảm giác của bên ngài đối với vấn đề này. Rất nhiều
người khi đi mua hàng đều có cảm giác như thế. Nhưng tôi nghĩ vấn đề các
ngài đề cập đến chỉ là vấn đề xảy ra cách đây mấy năm khi chúng tôi dịch
chuyển kho sang vị trí mới. Hiện tại các công ty lớn giống như Công ty
General Motors đều tin tưởng công ty chúng tôi, hơn thế chúng tôi chưa hề
để xảy ra bất kỳ vấn đề gì. Sau khi chúng tôi để cho khách hàng kiểm tra
một cách kỹ lưỡng và họ đa số đều phát hiện ra rằng:.”
Còn một thủ thuật nữa để chiếm ưu thế trong giai đoạn này đó là phương
pháp giao dịch. Trong bất kỳ thời điểm nào khi bên mua có ý muốn bạn
nhượng bộ, bạn cũng nên chủ động đưa ra những yêu cầu tương ứng cho bên
họ.
Nếu gần đây bạn ký được hợp đồng cung cấp một hợp đồng trị giá lớn và
bên họ đưa ra yêu cầu phải nhanh chóng giao hàng trước khi thanh toán 30
ngày. Sau đó, giám đốc nghiệp vụ của bên khách hàng gọi điện cho bạn nói
rằng: “Tiệm chúng tôi sẽ thúc công sớm hơn dự định, cho nên chúng tôi
muốn thanh toán sớm hơn một chút. Bên anh có thể giao hàng sớm hơn so
với dự định, vào thứ tư tuần có được không?”.
Tất nhiên phản ứng của bạn rất có thể là đồng ý ngay với đề nghị đó của bên
đối tác. Nhưng trong trường hợp này bạn nên dùng phương pháp giao dịch.
Bạn có thể nói với ngài giám đốc đó rằng: “Nói thật, tôi không biết có thể
giao hàng sớm như thế cho bên ngài hay không. Tôi phải liên hệ lại với nhân
viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận lại một chút, xem họ có
cách gì để giao hàng sớm hơn không. Nhưng tôi có thể hỏi một chút, nếu tôi
chúng có thể giao hàng sớm hơn cho bên ngài, đổi lại bên tôi sẽ được lợi gì
từ việc đó?”. Nhấn mạnh điểm này có thể phòng tránh trường hợp đối tác áp
dụng thái độ “mềm nắn, rắn buông” khi thương lượng.
Kết thúc: Giành thắng lợi một cách trung thực
Bán theo từng bước là một phương pháp khá quan trọng, vì nó giúp cho
người sử dụng đạt được hai mục đích. Một là, có thể dành cho đối tác một
mở đầu ngọt ngào, hai là, bạn có thể khiến cho đối phương tán thành những
vấn đề mà lúc đầu họ không tán thành.
Ví dụ bạn đang bán máy đóng gói. Bạn có ý đồ thuyết phục khách hàng mua
model máy mới nhất của bên bạn, nhưng họ không hứng thú lắm. Bạn đang
rất do dự, nhưng lại quyết định sẽ tiếp tục kiên trì chào cho khách hàng sản
phẩm đó, trước khi chào khách hàng ra về bạn muốn thử lại một lần cuối
cùng. Trong khi đó, những vấn đề khác bạn đã bàn bạc xong xuôi rồi, thì bạn
lúc đó mới mở lời đề cập lại vấn đề đó: “Các ngài có muốn xem xét lại sản
phẩm mới nhất của chúng tôi một lần nữa không? Không phải ai tôi cũng
chào sản phẩm này đâu, nhưng tôi nghĩ với sản lượng sản xuất và thực lực
phát triển của công ty, tôi vẫn nghĩ rằng các ngài nên chọn model sản phẩm
mới của chúng tôi thì thích hợp hơn. Mỗi một tháng các ngài chỉ phải đầu tư
vào đó khoảng 500USD mà thôi.” khi đó khách hàng có thể nói rằng: “Được
thôi, nếu anh nghĩ điều đó là cần thiết với chúng tôi, chúng tôi sẽ xem xét
đến việc mua nó.”
Còn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút
cuối của cuộc đàm phán bạn nhượng bộ đối phương. Các cao thủ đàm phán
tiêu thụ có sức ép hiểu rất rõ rằng, nếu vào phút cuối bạn chấp nhận nhường
bộ đối phương một chút thì sẽ khiến cho đối tác vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi
mua bán. Ít nhất thì kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví
dụ thời gian thanh toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, hoặc bạn
hướng dẫn thao tác sử dụng thiết bị cho khách hàng miễn phí. Tuy nhiên, khi
áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải có kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì
điểm quan trọng không phải là bạn sẽ nhượng bộ bao nhiêu, nhiều hay ít mà
vấn đề là nhượng bộ đúng thời điểm mà thôi.
Bạn có thể nói với khách hàng rằng: “Giá cả chúng tôi không thể nào thay
đổi
được nữa, nhưng chúng ta có thể đề cập đến những phương diện khác. Nếu
ngài chấp nhận giá bên tôi đưa ra, tôi có thể trực tiếp đến giám sát quá trình
lắp đặt, đảm bảo
cho mọi việc diến ra một cách thuận lợi”. Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán
bạn đã
dự định như thế, những đến lúc đó bạn mới có cơ hội thực hiện, thì việc áp
dụng sự nhượng
bộ vào phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những cách rất lịch sự để
khiến đối phương
thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: “Nếu bên ngài đã có ý tốt
như
vậy, thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái giá đã đưa ra”. Lúc đó bên đối tác sẽ
không
cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuôc
trao đổi
mua bán đó diễn ra rất công bằng.
Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối
cuộc đàm phán? Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ dàng
chấp nhận cuộc mua bán. Nếu bạn đã hoàn toàn nhượng bộ trước khi cuộc
đàm phán kết thúc thì những giờ phút cuối cùng của cuộc đàm phán bạn sẽ
không còn gì để làm thay đổi đối trọng giữa bạn và họ. Giờ phút cuối cùng
của buổi đàm phán có thể làm thay đổi tất cả mọi thứ.
Bài: Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
Nghệ thuật đàm phán trong kinh doa