Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Phần 7 - Đoàn Thị Hồng Vân

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 5. So sáùnh cáùc kiểåu đàøm pháùn Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề. Coi đối tác như địch thủ. Coi đối tác như bè bạn CứngMềm Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu mặc cả lập trường NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van (tiếáp) Tách con người ra khỏi vấn đề. Chủ trương: Ép đối tác nhượng bộ. Chủ trương: Nhượng bộ để giữ mối quan hệ. Mục tiêu: giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện. Mục tiêu: giành thắng lợi bằng mọi giá. Mục tiêu: đạt được thỏa thuận , giữ mối quan hệ. Nguyên tắcCứngMềm NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van (tiếáp) Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường. Bám chặt lấy lập trường. Dễ thay đổi lập trường. Giải quyết v/đ độc lập với lòng tin. Không tin đối tác. Tin đối tác. Mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề, Mềm với con người và vấn đề, Nguyên tắcCứngMềm NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van (tiếáp) Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích. Đòi lợi ích đơn phương làm giá cho thỏa thuận. Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt được thỏa thuận. Không có giới hạn cuối cùng Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng Không giấu giới hạn cuối cùng. Xác định quyền lợi Đe dọa.Đưa đề nghị. Nguyên tắcCứngMềm NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van (tiếáp) Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Khăng khăng giữ lập trường. Cố gắng đạt thỏa thuận. Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau. Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận. Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác chấp nhận. Nguyên tắcCứngMềm NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van (tiếáp) Lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực. Gây áp lực.Lùi bước trước áp lực. Cố đạt các kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Cố thắng cuộc đấu trí. Cố tránh phải đấu trí. Nguyên tắcCứngMềm NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Bàøn thêmâ vềà ĐP theo kiểåu “nguyênâ tắéc” Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.103- 109- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế): • Nhà ĐP trước tiên là con người; • Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Bàøn thêmâ vềà ĐP theo kiểåu “nguyênâ tắéc” Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.109-111)  Xác định được lợi ích;  Trao đổi về lợi ích. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Bàøn thêmâ vềà ĐP theo kiểåu “nguyênâ tắéc” Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 111-112) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Bàøn thêmâ vềà ĐP theo kiểåu “nguyênâ tắéc” Kiênâ trì sửû dụïng nhữngõ tiêuâ chuẩån kháùch quan ( Xem tr. 112-113) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Trong đóù, cầàn ghi nhớù 3 điểåm cơ bảûn: • 1. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan. • 2. Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng. • 3. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn. • Do vậy, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách quan. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao. Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van CÂU HÔ ÛÛI ÔN TÂ ÄÄP • ( Làm Bài tập Chương 3, tr.115) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Quáù trình đàøm pháùn hợïp đồàng thương mạïi/ngoạïi thương - Dẫn nhập - Giai đoạn chuẩn bị - Giai đoạn tiếp xúc - Giai đoạn đàm phán - Giai đoạn kết thúc đàm phán - Giai đoạn rút kinh nghiệm.