Bài giảng Hướng dẫn lập kế hoạch đàm phán kinh doanh

HƯỚNG DẪN LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH (Theo Roy J.Lewicki và John W.Minton) 1. Những vấn đề gì sẽ được đàm phán? (Hiểu vấn đề) 2. Những vấn đề và giải pháp nào cần được ưu tiên trong nhóm các giải pháp thương lượng? –Vấn đề nào là quan trọng, vấn đề nào ít quan trọng hơn? –Vấn đề nào liên quan nhau? Vấn đề nào riêng biệt? 3. Những mối quan tâm cơ bản ban đầu là gì? 4. Giới hạn cho mỗi vấn đề như thế nào? Điểm xuất phát và BATNA? –Mức chấp nhận tối thiểu cho mỗi vấn đề? –Nếu đàm phán thất bại, sự thay thế tốt nhất là gì? 5. Mục tiêu đạt được và yêu cầu cho các vấn đề này là gì? –Mức nào mong muốn hơn cho mỗi vấn đề? –Yêu cầu cho mỗi vấn đề? –Trong nhóm các vấn đề thương lượng, chúng ta sẵn sàng đánh đổi các lựa chọn như thế nào? 6. Những người nào là quan trọng để ta cần hướng sự giải thích vấn đề tới họ? –Ai là người chịu trách nhiệm cho giải pháp phía bên kia? Họ phải báo cáo và giải thích kết quả với ai? –Họ cũng tham gia vào việc xác định vấn đề và mục tiêu phải không? 7. Ta biết về mối quan tâm, phong cách đàm phán và danh tiếng của đối tác như thế nào? (Tìm hiểu đối tác) 7 – Chúng ta có thông tin gì về họ? –Vấn đề của họ? –Những ưu tiên gì họ có khả năng thiết lập cho từng vấn đề? –Mối quan tâm của họ? –Mối quan hệ trước đó của ta với họ? Quan hệ tương lai chúng ta cần thiết hoặc muốn thiết lập với họ là gì? –Danh tiếng và phong cách? Làm thế nào họ biết đến chúng ta và đưa vấn đề này ra xem xét? 8. Chiến lược tổng thể ta muốn theo đuổi là gì? –Chiến lược đàm phán tổng thể muốn lựa chọn của ta là gì? Kết quả đàm phán và mối quan hệ quan trọng thế nào đối với bên kia? –Chiến lược nào ta mong đợi phía đối tác lựa chọn? 9. Ta cần thu thập những gì (nghiên cứu tài liệu, bảng biểu v.v... ) để trình bày tốt nhất các vấn đề mà ta muốn đạt được? Những kỹ thuật gì ta sẽ sử dụng để trình bày lập luận của mình và đối phó lại với những lý lẽ lập luận của đối tác? – Ta cần tiến hành nghiên cứu những gì về các vấn đề để có thể lập luận hấp dẫn và thuyết phục? – Ta có cần phải chuẩn bị biểu đồ, hình vẽ, số liệu để chứng minh không? – Ta nên trình bày thông tin theo thứ tự ra sao? – Những lý lẽ gì ta có thể đoán trước từ phía đối tác? Làm thế nào để ta đối phó lại với lý lẽ đó? – Thủ thuật gì ta sẽ dùng để trình bày lập luận của mình hoặc để bảo vệ trước lập luận của đối tác? – Thủ thuật gì ta sẽ sử dụng để hướng hai bên đi đến sự đồng thuận? – Các vai trò, vị trí khác nhau trong bàn đàm phán? – Ta cần tiến hành nghiên cứu những gì về các vấn đề để có thể lập luận hấp dẫn và thuyết phục? – Ta có cần phải chuẩn bị biểu đồ, hình vẽ, số liệu để chứng minh không? – Ta nên trình bày thông tin theo thứ tự ra sao? – Những lý lẽ gì ta có thể đoán trước từ phía đối tác? Làm thế nào để ta đối phó lại với lý lẽ đó? – Thủ thuật gì ta sẽ dùng để trình bày lập luận của mình hoặc để bảo vệ trước lập luận của đối tác? – Thủ thuật gì ta sẽ sử dụng để hướng hai bên đi đến sự đồng thuận? – Các vai trò, vị trí khác nhau trong bàn đàm phán? 10. Vấn đề nào sau đây là quan trọng cho cuộc đàm phán này: Chúng ta đàm phán ở đâu? Khi nào? Ai sẽ có mặt? Chương trình đàm phán? Ai sẽ ghi chép? Kế hoạch hậu thuẫn là gì nếu cuộc đàm phán này thất bại? – Chúng ta sẽ đàm phán ở đâu? Có muốn tác động đến việc lựa chọn địa điểm không? – Chúng ta sẽ đàm phán khi nào? Có muốn ảnh hưởng đến thời gian diễn ra đàm phán và phạm vi thời gian hai bên đàm phán không? – Ai sẽ tham gia vào cuộc đàm phán gặp mặt trực tiếp? Có muốn đưa thêm bên thứ ba nhằm phục vụ mục đích đặc biệt nào đó không? – Chúng ta có chương trình làm việc chưa? Làm thế nào để cùng hợp tác lập ra chương trình làm việc hoặc đoán trước tiến trình của đàm phán? – Chúng ta sẽ làm gì nếu đàm phán thất bại? – Ai sẽ viết và xác nhận nội dung thương lượng? Hợp đồng có cần phải được rà soát lại bởi chuyên gia (vd luật sự, kế toán, đại lý...) không?