Bài giảng Kỹ năng đàm phán

Kỹ năng Đàm phán Hà Nội - 2010 ĐOÀN TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM HÀ NỘI Bản chất của đàm phán là kỹ năng THUYẾT PHỤC người khác. Đàm phán là một kỹ năng có thể HỌC và ÁP DỤNG : a. Mọi lúc, mọi nơi; b. Mọi vấn đề của cuộc sống: c. Ở nhiều dạng; d. Nhiều cấp độ, từ cá nhân đến giữa các quốc gia. 1. Đàm phán là gì (What) Đàm phán là một kỹ năng quan trọng BẬC NHẤT , xuất hiện ở tất cả các dạng giao tiếp của con người; Kỹ năng đàm phán quyết định đến 80% THÀNH CÔNG của con người trong mọi lĩnh vực; Bạn càng đàm phán giỏi, bạn càng NHẬN được nhiều hơn và đối tác đàm phán của bạn cũng vậy. 2. Tại sao phải đàm phán (Why) Đàm phán là cuộc thuyết phục đối tác mở cửa vào 4 THẾ GIỚI của họ: 3. Đàm phán như thế nào (How) Thế giới tâm linh (Mental) : 20% năng lượng Thế giới cảm xúc (Emotion) : 64% năng lượng Thế giới tinh thần (Spirit) : 12,8% năng lượng Thế giới lý trí (Logics) : 3,2% năng lượng Hiểu rõ cách xử lý cảm nhận của đối tác ở mỗi thế giới để lựa chọn PHƯƠNG THỨC phù hợp 3. Đàm phán như thế nào Thế giới tâm linh : giác quan tổng hợp Thế giới cảm xúc : thị, thính và xúc giác Thế giới tinh thần : thị và thính giác Thế giới lý trí : 1 trong 3 giác quan chính Tinh thần đàm phán: 2 bên CÙNG THẮNG 3. Đàm phán như thế nào Đàm phán chỉ thành công khi cả hai bên đều có được cái mình muốn và đều nghĩ rằng mình chiến thắng; Trong đàm phán, hai bên thường thực sự muốn hai điều khác nhau, ở các thời điểm khác nhau; nếu cùng một thứ thì ở mức độ có thể dung hòa được. Hiểu và sử dụng bí quyết đầu tiên và cơ bản là HỎI 3. Đàm phán như thế nào HỎI là một vũ khí mạnh mẽ trong giao tiếp của con người; Ai ra các câu hỏi, người đó nắm quyền kiểm soát; Nếu bạn không hỏi, câu trả lời là 100% KHÔNG Nếu bạn hỏi, bạn tăng thêm 50% cơ hội chiến thắng ; Nên đặt câu hỏi HOW; hạn chế câu hỏi YES/NO. Tạo sự THÂN THIỆN với đối tác 3. Đàm phán như thế nào Cơ sở: Mọi người thường sẵn sàng hợp tác, giúp đỡ những người họ thích và có thiện cảm; Tìm và chia sẻ các điểm chung (đồng hương, đồng sở thích, đồng quan điểm,); Đưa ra ngay từ đầu phương án hợp tác thay vì tranh chấp hướng tới WIN-WIN solution; Không bao giờ phê phán đối tác đàm phán. Luôn biết và chuẩn bị cái đối tác MUỐN để đàm phán 3. Đàm phán như thế nào Cơ sở: Khi đàm phán, đối tác chỉ quan tâm đến cái họ muốn và cố gắng đạt được nó; Luôn biết đặt mình vào địa vị của đối tác để suy nghĩ và dự đoán mọi việc; Nếu chỉ quan tâm đến cái mình muốn mà không quan tâm đến điều người khác muốn, bạn sẽ khó tìm ra giải pháp 2 bên cùng muốn. Đừng tỏ ra THÔNG MINH quá trong đàm phán 3. Đàm phán như thế nào Cơ sở: Chiến lược này dựa trên tâm lý của con người: sẵn sàng giúp đỡ người kém hơn mình ; Khi đàm phán, nếu có thể, bạn nên càng tỏ ra ít thông minh càng tốt! Câu nói cửa miệng của chiến lược này là: Help me, please, Làm ơn giúp tôi! Dùng UY TÍN bên thứ ba 3. Đàm phán như thế nào Sử dụng người cố vấn, giấy tờ chứng nhận có uy tín để làm TEM bảo hành trong đàm phán; Cố vấn luôn là cái van an toàn cần có trong đàm phán; Cơ sở: Đối tác đàm phán luôn tôn trọng và không làm mếch lòng uy tín bên thứ ba. Dùng các mẫu IN SẴN trong đàm phán 3. Đàm phán như thế nào Dùng các mẫu in sẵn để làm thuận lợi việc đàm phán; Cơ sở: mọi người đều tránh sửa chữa những gì đã có sẵn từ trước; Các mẫu biểu, chữ in sẵn có sức mạnh “ quá khứ ” của nó, khiến mọi người dễ chấp nhận. Áp dụng nguyên tắc “ ĐÁP TRẢ ” 3. Đàm phán như thế nào Cơ sở: mọi người đều cố gắng đáp trả tương đương những gì người khác đã cho mình; Nghệ thuật “tương phản”; Nghệ thuật “rút lui sau đàm phán”. Áp dụng nguyên tắc “ KHAN HIẾM ” 3. Đàm phán như thế nào Cơ sở: mọi người trân trọng những gì mình “ SUÝT ” không có được; Cơ hội dường như “ có giá trị hơn ” với chúng ta khi sự tồn tại cuả nó là có hạn; Ý nghĩ về sự một đi không trở lại đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết định của con người; “ Cách yêu thứ gì đó là nhận ra rằng nó có thể mất đi ” - G.K.Chesterton. Luôn có kế hoạch “ RÚT LUI ” trong đàm phán 3. Đàm phán như thế nào Cơ sở: chừng nào đàm phán chưa xong, hợp đồng chưa ký kết thì mọi việc vẫn có thể quay lại điểm XUẤT PHÁT ; Nếu bạn luôn sợ mất “ cơ hội ” hay sĩ diện và luôn muốn đàm phán thành công, bạn có thể làm cả hai bên cùng thiệt hại. Đọc thêm sách viết về kỹ năng Small talk – Debra Fine Kỹ năng bắt đầu, duy trì cuộc trò chuyện và tạo dựng mạng lưới quan hệ xã hội Đời thay đổi khi chúng ta thay đổi – Andrew Matthews Dạy con làm giàu - Robert Kiyosaky Đọc thêm về kỹ năng tự học, giao tiếp, lập kế hoạch Trắc nghiệm IQ Trắc nghiệm tâm lý - tính cách Trắc nghiệm tình yêu Trắc nghiệm tâm lý - xu hướng nghề nghiệp Đặc biệt, nếu bạn MUỐN www.toilaai.vn 5. Tất cả đã có ở website vanhaisp@gmail.com 6. Mọi trao đổi hãy liên hệ E-mail Chúc các bạn thành công và hạnh phúc!