Bài giảng Kỹ năng đàm phán - thương lượng trong hoạt động doanh nghiệp - Lưu Trường Văn

Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 1 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯỢNG TRONG HOẠT ðỘNG DOANH NGHIỆP HỌC VIỆN CÁN BỘ QUẢN LÝ & XÂY DỰNG ðƠ THỊ Tài liệu lưu hành nội bộ dành cho Học viên lớp CEO của Tập đồn dầu khí Việt Nam Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 2 • Họ và tên: LƯU TRƯỜNG VĂN • Năm sinh: 1965 • Giáo dục:
Tốt nghiệp Kỹ sư xây dựng, Đại học Bách Khoa, 1991.
Tốt nghiệp chương trình đào tạo kinh tế Fulbright (FETP) “Kinh tế học ứng dụng cho phân tích chính sách”, 1998.
Tốt nghiệp Master of Engineering in Construction Management, Asian Institute of Technology (AIT), Thailand, 2002.
Tiến sỹ chuyên ngành Kỹ thuật & Quản lý xây dựng tại Pukyong National University (PKNU),Busan, Korea, 2-2009 • Cơ quan cơng tác hiện nay: Bộ mơn Kỹ thuật và Quản lý xây dựng • Lĩnh vực nghiên cứu: Quản lý dự án, Phân tích & thẩm định đầu tư XD - bất động sản, Quản lý rủi ro, Kinh tế xây dựng • Email: ltvan@hcmut.edu.vn or luutruongvan@yahoo.com • Website: Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 3 KHÁI NIỆM ðÀM PHÁN Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 4 Khái niệm: Đàm phán được xem như là nghệ thuật của việc đạt đến hiểu biết chung thông qua sự mặc cả trên những yếu tố cần thiết của hợp đồng như là các đặc điểm kỹ thuật, giá cả, thời gian thi côngv.v Đàm phán xuất hiện khi hai bên với các quan điểm và mục tiêu khác nhau tìm kiếm một thỏa thuận hài lòng lẫn nhau Đàm phán là một quá trình giao tiếp trong đó người ta muốn điều hòa lợi ích giữa hai bên thông qua thảo luận mà đi tới ý kiến thống nhất Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 5 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN Quá trình đàm phán bao gồm: • Trình bày lập trường của mỗi bên • Phân tích và đánh giá lập trường của bên kia • Mỗi bên cố gắng tự hiệu chỉnh lập trường của bên mình càng theo quan điểm của bên kia (hiểu theo nghĩa hẹp là nhượng bộ bên kia)  Điều này nói dể nhưng khó làm! Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 6 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN a. Bối cảnh của đối tác: bao gồm: • Tình hình kinh tế của đối tác, như khả năng tài chính. • Các mối quan hệ trong kinh doanh, điểm mạnh, điểm yếu của họ. • Tình trạng pháp lý của họ: Có tư cách pháp nhân không, có có vướng mắc vào vụ án nào không, có bị tranh chấp với ai không.. • Yêu cầu của họ trong cuộc đàm phán là gì, yêu cầu nào là ưu tiên hàng đầu của họ: giá cả, chất lượng hay thời hạn mua bán Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 7 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN b. Thời gian: Cần tìm hiểu về “điểm chết” của đối tác, tức là khi nào thì họ cần kết thúc cuộc đàm phán, khi nào thì họ cần phải quyết định xong vấn đề mua bán. – Chú ý: Nguyên tắc chung trong đàm phán là cần tìm hiểu bối cảnh và thời gian của đối tác càng kỹ càng tốt, nhưng cần giấu kín bối cảnh và thời gian của mình. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 8 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN c. Quyền lực: Là sức mạnh của nhà thương thuyết trong đàm phán với đối tác. Quyền lực trong đàm phán của bên này đối với bên kia được tạo bởi 2 yếu tố: • Quyền lực tiềm ẩn: là quyền lực được tạo bởi tài năng uy tín của nhà thương thuyết thể hiện ở khả năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, trình độ chuyên môn, việc nắm rõ thị trường mua bán. • Quyền lực thực tế: là quyền lực được tạo bởi uy tín đối với khách hàng, tính trung thực trong kinh doanh, sản phẩm chất lượng cao cùng những mối quan hệ mạnh chi phối trong kinh doanh. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 9 CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN • Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán không phải là một tiến trình cạnh tranh • Một điều gì đó cho mọi người: mỗi bên phải chuẩn bị sẳn sàng nhượng bộ để bên kia nhận được một cái gì đó. • Các mối quan tâm chung: Đàm phán địi hỏi hai bên phải cùng tìm kiếm các mối quan tâm chung • Một sự tiến triển của hành vi: Mỗi bên nên cảm thấy rằng sự nhượng bộ mà họ đang đánh đổi là cân bằng xấp xỉ với lợi ích mà họ đạt được, không phải nhượng bộ là mất mát. Nhượng bộ là vì lợi ích của hai bên. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 10 Các hình thức & phương pháp đàm phán Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 11 Các phương pháp đàm phán Cùng tìm kiếm lợi ích chungUy hiếp bên kiaðề xuất kiến nghịCách làm Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ khơng ở lập trường Giữ vững lập trườngDễ thay đổi lập trườngLập trường Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán Khơng tín nhiệm đối tácTín nhiệm đối tác Mức độ tín nhiệm Phân tích cơng việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ Yêu cầu bên kia nhượng bộ Nhượng bộ để tăng tiến quan hệNhượng bộ Giải quyết cơng việc hiệu quả Giành được thắng lợiðạt được thỏa thuậnMục tiêu Người cộng tácðịch thủBè bạnðối tác ðàm phán nguyên tắcðàm phán cứngðàm phán mềmVấn đề Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 12 Các phương pháp đàm phán Khuất phục nguyên tắc chứ khơng khuất phục sức ép Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ Khuất phục trước sức ép của đối tác Kết quả Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận Thi đua sức mạnh ý chí giữa đơi bên Hết sức tránh tính nĩng nảyBiểu hiện Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận Kiên trì Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn Tìm ra phương án mà mình chấp thuận Tìm ra phương án đối tác cĩ thể chấp thuận Phương án Cả 2 bên cùng cĩ lợi Chịu thỏa thuận khi đạt được cái muốn cĩ Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận ðiều kiện để thỏa thuận ðàm phán nguyên tắcðàm phán cứngðàm phán mềmVấn đề Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 13 Các hình thức đàm phán • ðàm phán bằng văn bản, • ðàm phán bằng gặp mặt và • ðàm phán qua điện thoại Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 14 Các hình thức đàm phán: ðàm phán bằng văn bản Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là: • Hỏi giá: Do người mua đưa ra và khơng ràng buộc người hỏi phải mua • Chào hàng – Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng – Chào hàng tự do: Người chào hàng khơng bị ràng buộc với chào hàng của mình Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 15 Các hình thức đàm phán: ðàm phán bằng gặp mặt Những nội dung cần chú ý khi đàm phán bằng gặp mặt: • Bắt tay – Cần tránh: đeo găng tay, bĩp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu. – Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ • Khi trao danh thiếp cần: – ðưa mặt cĩ chữ dễ đọc – ðưa bằng hai tay – Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình – Trao cho tất cả những người cĩ mặt Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 16 Các hình thức đàm phán: ðàm phán bằng gặp mặt Những nội dung cần chú ý khi đàm phán bằng gặp mặt: • Khi nhận danh thiếp cần: – Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng – Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi – Trao danh thiếp của mình. Nếu khơng cĩ thì phải xin lỗi, hẹn lần sau Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 17 Các hình thức đàm phán: ðàm phán bằng điện thoại Những nội dung cần chú ý khi đàm phán bằng gặp mặt: • ðiện thoại: – Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi? – Người nhận thể hiện sự sẵn lịng nghe – Hãy mỉm cười khi nĩi chuyện điện thoại – Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm máy. Nếu cần giữ quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi xem mình cĩ thể gọi lại cho họ khơng? – Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại – ðể người gọi kết thúc cuộc nĩi chuyện Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 18 CHUẨN BỊ CHO MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 19 1. Chuẩn bị A. Phân tích cơ hội thương lượng (S,W, O, T). – Phân tích bản thân: – Phân tích đối tác: • Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng • Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người cĩ quyền quyết định • Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, cĩ thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép • Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 20 1. Chuẩn bị A. Phân tích cơ hội đàm phán (S,W, O, T). – Sau đó so sánh  rút ra S,W. – Phân tích tình hình trong đó diễn ra cuộc đàm phán để phát hiện O, T Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 21 1. Chuẩn bị B. Lập mục tiêu và kế hoạch đàm phán dựa vào ma trận SWOT. C. Lập đội ngũ đàm phán dựa vào qui mô đàm phán. Lập theo 4 chức năng: • Chức năng đàm phán do trưởng đoàn đảm nhận. • Chức năng phân tích do các chuyên viên thương lượng. • Chức năng quan sát do các quan sát viên. • Chức năng thông dịch do thông dịch viên đảm nhận. • Tuỳ vào quy mô đàm phán mà sẽ tổ chức đội ngũ đàm phán như thế nào. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 22 1. Chuẩn bị • Các phẩm chất cần thiết của chuyên gia đàm phán: – Về kiến thức và năng lực: hầu như toàn diện. – Về phẩm chất tâm lý: Tư duy nhạy bén, dám chấp nhận mạo hiểm, kiên nhẫn, không nóng vội. – Các kỹ năng: Kỹ năng ngôn ngữ và kỹ năng thuyết phục. D. Thương lượng thử. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 23 2. Giai đoạn tiếp xúc: 3. Giai đoạn thực chất. • Hai bên ra yêu cầu: • Hai bên điều chỉnh yêu cầu: – Nếâu hai bên chấp nhận yêu cầu của nhau là hợp lý thì kết thúc đàm phán – Nếu đối tác hợp lý, ta vô lý thì cần nhượng bộ – Nếu đối tác là vô lý còn ta là hợp lý thì cần thuyết phục họ – TUY NHIÊN TRONG THỰC TẾ CÓ THỂ DẪN TỚI THẾ GĂNG. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 24 Nguyên nhân gây ra bế tắc • Chưa hiểu biết lẫn nhau • Cả hai bên cĩ những mục tiêu khác xa nhau • Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ khơng nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại. • Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 25 Xử lý bế tắc • Quay trở lại những thơng tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung • Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích • Thơng báo cho phía bên kia về hậu quả nếu khơng đạt được một giải pháp nào cả • Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên cĩ thể thỏa thuận • Nhượng bộ một điểm nào đĩ khơng quan trọng • Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đĩ. ðưa ra yêu cầu nếu cần những thơng tin bổ xung Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 26 Xử lý bế tắc • Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thơng báo cho đối tác biết về việc này • Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngồi hành động như là một người hịa giải, người dàn xếp hay người trọng tài • Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi: – Phía bên kia khơng muốn ký kết thỏa thuận – Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta khơng chấp nhận nổi. – Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta khơng hề dự kiến – Khi cĩ những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đến thỏa thuận khơng cịn cĩ lợi với ta nữa Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 27 Bài tập: ðột phá thế găng • Tình huống mua bán. Công ty cổ phần Bình Minh có kế hoạch xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Tho sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 800 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Tho lại kiên trì đòi 900 triệu. Qua mấy vòng đàm phán, giá công ty Bình Minh ra lên tới 820 triệu, còn giá ấp Mỹ Tho chịu hạ xuống 880 triệu. Hai bên cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế găng. Ấp Mỹ Tho kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm. Mà công ty Bình Minh đứng trên lập trường của mình, nhượng bộ đến 820 triệu là cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường. Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 28 Bài tập: ðột phá thế găng • Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế găng Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 29 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 30 CÁC NGUYÊN TẮC CHỈ ĐẠO CỦA ĐÀM PHÁN Để đạt được một lợi thế chiến lược trên đối tác trong mọi cuộc đàm phán, nên quan tâm đến các nguyên lý sau: • Kiên định với mục tiêu đã dự định • Hiêu chỉnh sự kết thúc của bạn để thích hợp với cái trung bình mà bạn có thể đạt được. • Khai thác hướng đi tối thiểu hóa các chống đối từ đối tác • Hãy lấy một phương pháp mà có thể cung cấp các giải pháp thay thế. • Duy trì một kế hoạch của bạn có thể thích nghi đến sự thay đổi của hoàn cảnh. • Không đặt nặng cái gì cả đằng sau cách tiếp cận trong khi mà đối tác đang đề phòng • Tiếp tục “một sự công kích” theo các hướng như nhau hoặc trong dạng thức giống nhau nếu đã thất bại một lần Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 31 CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Kỹ thuật đàm phán là những kỹ thuật mà giúp người đàm phán đạt được mục tiêu đàm phán và tránh những nhượng bộ không mong đợi Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 32 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN ĐỂ GIẢM GIÁ DỰ THẦU • Bạn đang muốn chọn nhà thầu có giá cao nhất nhưng lại muốn nhà thầu này giảm giá (lẽ tất nhiên là trong phạm vi cho phép), hãy thử làm theo quy trình như sau:  Bước 1: Chọn ra từ 2 đến 3 nhà thầu tiềm năng để đàm phán giá cả.  Bước 2: Mời nhà thầu có giá thấp nhất đến để đàm phán và khéo léo đề nghị họ giảm giá. Bạn nên cố ý cho nhà thầu có giá cao hơn thấy rằng bạn vừa làm việc xong với nhà thầu có giá thấp hơn  Bước 3: Mời nhà thầu có giá cao nhất đến để đàm phán và khéo léo đề nghị họ giảm giá.  Bước 4: Nếu nhà thầu (mà bạn muốn chọn) vẫn chưa giảm giá đến mức mà bạn mong muốn, hãy công bố giá của nhà thầu thấp nhất và nói rõ nếu cao hơn giá này họ sẽ bị loại và nhà thầu kia sẽ trúng thầu  Chúc bạn thành công Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 33 NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI  “Chê bai”: Sử dụng khi muốn giảm yêu cầu của đối tác  “Gỉa vờ rút lui”: Sử dụng khi đối tác đưa ra yêu cầu quá cao  “Hỏi ý kiến cấp trên”: Khi cần chúng ta muốn rút lui, hoặc bạn lúng túng trong ra quyết định  “Yêu cầu thêm”: Sử dụng khi yêu cầu của chúng ta đãđược thỏa mãn  “Chia đôi chênh lệch”: Khi yêu cầu của hai bên khác biệt nhau mà nếu không chia đôi thì có thể dẫn đến bế tắc.  “Siết ốc”: Sử dụng đối tác có khuyết điểm nhỏ & chúng ta gần đạt yêu cầu  “Dùng các thông lệ”: Đưa ra những thông lệ (lẽ tất nhiên là có lợi cho bạn) để thuyết phục đối tác Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 34 NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)  Đưa ra đề nghị ban đầu: Thường các đề nghị này là rất hấp dẫn trong tương lai để đối tác nhựng bộ chúng ta trong hiện tại  “Chia rẽ đối tác”: Sử dụng khi không thuyết phục được toàn bộ đối tác  “Gỉa vờ nóng giận”: Có thể sử dụng khi đối tác đưa ra yêu cầu bất hợp lý, nhưng phải cẩn thận khi áp dụng  “Sự đã rồi”: Cứ im lặng mà làm, khi bị phát hiện thì giả vời không biết và nhận lỗi  “Đánh trống lãng”: Sử dụng khi bị đối tác đưa ra đúng yếu điểm của ta  “Ping pong”: Dùng cách hỏi lại đối tác với những vấn đề mà chúng ta không tiện trả lời Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 35 NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)  Đưa ra đề nghị ban đầu  Những lời hứa  Những lời đe dọa  Những lời khuyên  Những lời cảnh báo  Những lời thỉnh cầu truyền thống  Thưởng và phạt  Những cam kết  Tự phơi bày  Các câu hỏi  Các mệnh lệnh Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 36 NHỮNG KỶ XẢO KHÔNG BẰNG LỜI NÓI  Im lặng  Nhìn chằm chằm vào mặt  Tiếp xúc, va chạm  “Ngôn ngữ cơ thể” Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 37 ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT o Hiểu rõ hơn về người đàm phán của đối tác o Cân nhắc các chi tiết cụ thể của tình huống o Quyết định làm thế nào để vượt qua những khó khăn thực tế o Có hiểu biết về tính động của quá trình đàm phán và ảnh hưởng của văn hóa o Sự “tự hiệu chỉnh” vừa phải có thể sẽ hiệu quả nhất Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 38 ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT • Những người đàm phán trung bình chỉ nghĩ đến hiện tại, nhưng những người đàm phán giỏi thì bao giờ cũng cân nhắc đến mục đích lâu dài. Họ đưa ra nhiều gợi ý khác nhau và bao giờ cũng cân nhắc các giải pháp hai lần – Những người đàm phán trung bình đặt ra các mục tiêu của họ một cách đơn lẻ - ví dụ "chúng tơi hy vọng sẽ nhận được giá là 2 đơ la“ – Những người đàm phán giỏi đặt ra các mục tiêu của họ trong một phạm vi nhất định, điều này cĩ thể hiểu như là "chúng tơi hy vọng nhận được 2 đơ la, nhưng nếu chúng tơi chỉ nhận được cĩ 1.50 đơ la thì cũng được".ðiều này cĩ nghĩa là người đàm phán giỏi rất linh hoạt Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 39 Những lỗi thơng thường trong đàm phán • Bước vào đàm phán với đầu ĩc thiếu minh mẫn • Khơng biết bên đối tác ai là người cĩ quyền quyết định • Khơng biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nĩ như thế nào • Bước vào đàm phán với mục đích chung chung • Khơng đề xuất những quan điểm và lý lẽ cĩ giá trị • Khơng để cho bên kia đưa ra đề nghị trước • Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán • Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc • Khơng biết kết thúc đúng lúc Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 40 ðể tránh những lỗi thơng thường trong đàm phán • Khơng ngắt lời bên kia. Nĩi ít và tích cực nghe • ðặt các câu hỏi mở cĩ mục đích để tạo sự hiểu biết • Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước • Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt được nội bộ • Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán • Tĩm tắt thường xuyên • Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu • Khơng chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận • Tránh chọc tức • Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình • Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 41 Các nguyên tắc dẫn đến thành cơng trong đàm phán • Ấn tượng ban đầu – Trước hết phải tạo ra một khơng khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nĩi mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. – Bạn luơn nhớ rằng sẽ khơng bao giờ cĩ cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. – Sau đĩ bạn sẽ bắt đầu nĩi về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác • Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán – Một gươn