Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 5: Chiến lược giá - Nguyễn Thùy Dung

NHẮC LẠI BÀI CŨ Chiến lược sản phẩm dịch vụ ngân hàng gồm có những nội dung nào? XÁC ĐỊNH DANH MỤC SẢN PHẨM VÀ THUỘC TÍNH CỦA SPDV HOÀN THIỆN SPDV ĐANG CUNG ỨNG PHÁT TRIỂN SPDV MỚI BÀI 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ NỘI DUNG BÀI HỌC KHÁI NIỆM VỀ GIÁ CẢ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ CẢ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA NGÂN HÀNG 5.1 5.2 5.3 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Khái niệm Giá của SPDV ngân hàng là số tiền mà NH hay KH phải trả để được quyền sử dụng 1 khoản tiền trong 1 khoảng thời gian nhất định hoặc để sử dụng các dịch vụ do NH cung cấp CÂU HỎI THẢO LUẬN Trong thực tế, giá của SPDV ngân hàng được biểu hiện dưới hình thức phổ biến nào? 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH Biểu hiện của Giá Phí Hoa hồng Lãi 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH - Lãi: số tiền KH hay NH trả để được quyền sử dụng 1 số tiền nhất định trong 1 khoảng thời gian nhất định Lãi NH trả: lãi tiền gửi Lãi KH trả: lãi tiền vay 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH Phí- : số tiền KH phải trả cho NH khi sử dụng dịch vụ do NH cung cấp Bảng so sánh phí cơ bản thẻ ATM của 1 vài ngân hàng (Đvt: ngàn đồng) 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các hình thức thể hiện của giá cả DVNH Hoa- hồng: số tiền KH phải trả cho NH - với tư cách là người môi giới, cho các dịch vụ môi giới như chứng khoán, bất động sản VD: Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho KH (bán chéo sản phẩm) 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Đối với ngân hàng: Thể- hiện chi phí tạo ra 1 sản phẩm Báo- hiệu doanh thu có thể đạt được Báo- hiệu lợi nhuận và sự tồn tại trong dài hạn Thể- hiện khả năng phản ứng của ngân hàng Đối với khách hàng: Thể- hiện chi phí bỏ ra sử dụng SPDV Thể- hiện giá trị của sản phẩm Báo- hiệu chất lượng Tiêu- chuẩn để chọn mua SPDV 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Đặc điểm của giá cả DVNH Mang1. tính tổng hợp, khó xác định chính xác chi phí và giá trị đối với từng SPDV riêng biệt 2. Có tính đa dạng và phức tạp 3. Có tính nhạy cảm cao 5.1 Khái niệm về giá cả DVNH Các kiểu giá SPDV ngân hàng Là mức giá giữa mua và bán dịch vụ GIÁ CHÊNH LỆCH Là các loại giá mà khách hàng và ngân hàng được nhận hay phải trả, không được/ hay khác với công bố GIÁ NGẦM Là các mức lãi, hoa hồng hay phí mà KH phải trả khi sử dụng SPDV của NH, được NH qui định một cách cụ thể GIÁ CỐ ĐỊNH 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả Nhân tố bên ngoàiNhân tố bên trong Mục tiêu Marketing Marketing-mix Chi phí Rủi ro Giá cả Các cổ đông Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Pháp luật 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong ❖ Các mục tiêu Marketing của NH Khi- định giá phải căn cứ vào mục tiêu Marketing. Mục tiêu giá cả Hướng đến Tăng trưởng khối lượng  Doanh thu, thị phần Tăng trưởng giá trị  Tối đa hóa lợi nhuận Hình ảnh ngân hàng  Chất lượng dịch vụ Để thực hiện mỗi một mục tiêu nêu trên thì - NH phải đưa ra các quyết định giá khác nhau 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong ❖ Các mục tiêu Marketing của NH 1 vài NH đặt mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong ❖Các nhân tố marketing – mix khác - Các nhân tố marketing-mix có mối quan hệ chặt chẽ với nhau - Phải đồng bộ, nhất quán với các chiến lược Marketing mix khác 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong ❖ Chi phí Là- các nguồn lực mà NH phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động và cung cấp SPDV cho KH Khó- xác định chính xác chi phí phân bổ vào 1 dịch vụ nhất định Chi- phí cho một đơn vị sản phẩm là mức giá thấp nhất có thể đặt để NH đủ bù đắp các chi phí cần thiết. Câu hỏi trắc nghiệm Khoản mục nào sau đây là chi phí biến đổi? A. Chi phí trả lãi xác định khi ký kết hợp đồng B. Khấu hao tài sản cố định. C. Chi phí sửa chữa lớn. D. Chi phí trả lương cho giao dịch viên theo số tiền huy động được. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.1 Các nhân tố bên trong ❖ Rủi ro Th- ực chất là các khoản chi phí tiềm ẩn Khi- rủi ro phát sinh sẽ trở thành các khoản chi phí thực mà NH phải bù đắp trong quá trình hoạt động  Định giá phải tính đến các yếu tố rủi ro. 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tố bên ngoài ❖ Các cổ đông Ngu- ồn vốn tự có của ngân hàng được cung cấp bởi các cổ đông và phải trả cổ tức cho họ - Cổ tức chia cao hay thấp phải được xem xét trong quyết định về giá 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tố bên ngoài ❖ Khách hàng SPDV- kém co giãn theo giá so với các sản phẩm hữu hình khác có mối quan hệ giá cả - chất lượng rõ ràng hơn Co- giãn giá cũng khác nhau nếu sản phẩm và khách hàng khác nhau 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tố bên ngoài ❖ Đối thủ cạnh tranh KH- đánh giá giá cả và giá trị của một SP định mua thường dựa trên giá cả và giá trị của những SP tương đương - Nắm rõ giá cả của các đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh phù hợp 5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5.2.2 Các nhân tố bên ngoài ❖ Pháp luật NH- phải chấp hành những quy định của luật pháp khi hoạt động Gi- á SPDV ngân hàng phụ thuộc vào những điều chỉnh của NHNN liên quan đến quy định trần lãi suất huy động, lãi suất cho vay hoặc chính sách điều chỉnh tỷ giá hối đoái 5.3 Xây dựng chiến lược giá 1 2 Căn cứ xác định giá Quy trình định giá 5.3 Xây dựng chiến lược giá 5.3.1 Căn cứ xác định giá SPDV NH Chi • phí (các nguồn lực) mà ngân hàng phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động và cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Đặc• điểm cầu của khách hàng Giá• của đối thủ cạnh tranh trên thị trường Rủi• ro 5.3 Xây dựng chiến lược giá 5.3.2 Quy trình định giá SPDV NH Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 3 Đánh giá cầu 1 Phân tích chi phí 4 Xác định mục tiêu 2 Lựa chọn pp định giá 6 Các quyết định giá 5 Phương pháp định giá Các tiếp cận truyền thống • Định giá nhằm xâm nhập vào 1 hay nhiều phân khúc thị trường • Định giá nhằm tối đa hóa khối lượng kinh doanh • Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận • Định giá nhằm thống trị về mặt chất lượng Các tiếp cận hiện đại • Định giá theo quan hệ - Mục tiêu: củng cố các mối quan hệ với KH Khuy- ến khích KH phát triển các mối quan hệ của họ với ngân hàng cung cấp dịch vụ Phương pháp định giá Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả - Mục đích: thúc đẩy KH tìm kiếm giá tốt nhất KH- quan tâm đến việc cung cấp các dịch vụ tốt nhất theo 1 mức giá nhất định Phương pháp định giá Các tiếp cận hiện đại • Định giá hiệu quả  Các nguyên tắc định giá Gi- á cả phải được dễ dàng nhận biết bởi KH Gi- á cả phải thể hiện 1 giá trị nào đó cho KH Gi- á cả phải khuyến khích sự trung thành của KH và đơn giản mối quan hệ KH-NH Gi- á cả phải tăng cường niềm tin của KH Gi- á cả phải làm giảm thiểu các bất trắc từ phía KH Phương pháp định giá Giá mở Gi- á phí thu một cách rõ ràng trên DV ngân hàng Gi- á phí thu cho từng nghiệp vụ • Định giá hiệu quả  Phương thức thiết lập giá: giá ẩn và giá mở Giá ẩn Gi- á cả DV được che giấu thường ở dưới dạng DVNH miễn phí VD- : không tính lãi suất or lãi suất thấp trên TK vãng lai Phương pháp định giá Nêu• vai trò của giá cả trong hoạt động marketing ngân hàng? Nhận• định của bạn về tình hình lãi suất huy động tiền gửi hiện nay của các NHTM VN? CÂU HỎI ÔN TẬP BÀI 5 1. Giá cả của dịch vụ ngân hàng là gì? Phân2. tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả dịch vụ ngân hàng 3. Trình bày cách xác định giá cả dịch vụ ngân hàng theo cách tiếp cận hiện đại