Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 6: Chiến lược phân phối - Nguyễn Thùy Dung

Nêu quy trình định giá SPDV NH? Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 3 Đánh giá cầu 1 Phân tích chi phí 4 Xác định mục tiêu 2 Lựa chọn pp định giá 6 Các quyết định giá 5 NHẮC LẠI BÀI CŨ Cạnh tranh ngày càng gay gắt, các ngân hàng phải làm gì để duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng? BÀI 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI NỘI DUNG BÀI HỌC 01 KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI NH 04 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI NH 02 CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 05 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 03 VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 6.1 Khái niệm Kênh➢ phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của NH đến với KH Là➢ tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa SPDV của NH đến với KH; bao gồm: tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa SPDV đến với khách hàng Đặc điểm kênh phân phối NH Phân➢ phối trực tiếp là chủ yếu Đư➢ ợc thực hiện trên phạm vi rộng Hệ➢ thống phân phối của NH rất phong phú và đa dạng 6.2 Phân loại kênh phân phối 1 2 Kênh phân phối truyền thống Hệ thống phân phối hiện đại 6.2 Phân loại kênh phân phối Kênh➢ phân phối truyền thống 2. Mạng lưới ngân hàng đại lý 1. Hệ thống chi nhánh Chi nhánh ➢Là kênh phân phối gắn với hệ thống cơ sở vật chất, nhân sự tại những địa điểm nhất định ➢Các NH thường phát triển hệ thống chi nhánh rộng khắp, sẵn sàng cung ứng dịch vụ cho KH Mạng➢ lưới NH không còn quá tập trung vào các thành phố lớn mà trải rộng thị trường tại các địa bàn ngoại thành, nông thôn. Chi nhánh Mạng lưới chi nhánh/ PGD (2016) Chi nhánh  Ưu điểm: - Tính ổn định cao Ho- ạt động của hệ thống tương đối an toàn, dễ thu hút KH và thỏa mãn được nhu cầu cụ thể của KH  Nhược điểm: Mang- tính thụ động Chi- phí đầu tư xây dựng chi nhánh lớn, đòi hỏi lượng NV đông đảo và đội ngũ quản lý tốt Ngân hàng đại lý Thư➢ ờng được áp dụng với các NH chưa có chi nhánh ➢Là hình thức NH thông qua một số NH khác có trụ sở tại điểm kinh doanh nào đó làm đại lý về 1 nghiệp vụ để hưởng hoa hồng Ngân hàng đại lý  Ưu điểm: Chi- phí thấp Tăng- cơ hội kiếm lợi nhuận của NH trong điều kiện bị hạn chế hoặc chưa được phép mở thêm chi nhánh  Nhược điểm: Không- được chủ động trong việc cung cấp SPDV đến tận tay KH Không- được tiếp xúc trực tiếp với KH Kênh phân phối hiện đại Chi nhánh tự động hóa hoàn toàn Ngân hàng điện tử Ngân hàng qua mạng internet Chi nhánh tự động hóa hoàn toàn KH➢ có thể sử dụng dịch vụ trực tuyến như kiểm tra tài khoản, mở tài khoản mới qua trang chủ của NH (hay cửa sổ giao dịch) bằng máy tính nối mạng mà không cần đến NH NH➢ sẽ thực hiện và trừ phí dịch vụ thông qua tài khoản của khách hàng Ngân hàng qua mạng internet (internet banking) Ngân hàng điện tử (e-banking) Phân- phối các SPDV thanh toán qua đường điện thoại hoặc máy tính NH- cho phép KH truy cập từ xa vào NH để thu thập thông tin, thực hiện giao dịch thanh toán, sử dụng các SPDV mới Ngân hàng điện tử Máy thanh toán tại điểm bán hàng Máy rút tiền tự động Ngân hàng qua điện thoại Ngân hàng qua ĐTDĐ 1 2 3 4 EFTPOS ATM Telephone banking Mobile banking E-banking  Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS) Đư- ợc đặt tại các điểm bán lẻ (siêu thị, cửa hàng) KH - thanh toán dịch vụ thông qua hệ thống điện tử Gi- úp giảm lưu thông tiền mặt trong nền kinh tế, chi phí in ấn, bảo quản các loại hóa đơn, chứng từ.. E-banking  Máy rút tiền tự động (ATM) ➢Rút tiền mặt, kiểm tra số dư, chuyển khoản, thanh toán các hóa đơn dịch vụ Thu➢ ận tiện, tiết kiệm thời gian cho KH, giảm lượng tiền mặt lưu thông ➢Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc không an toàn, mối quan hệ giữa NH và KH bị hạn chế  Ngân hàng qua điện thoại (Phone banking) Thông qua nhân viên tổng đài hay hệ thống tự động trả lời hoạt động 24/24, NH cung cấp các thông tin cho khách hàng: E-banking Số• dư tài khoản Thông• tin về lãi suất, tỷ giá Tư• vấn Vay• tiêu dùng  Mobile banking Là- kênh phân phối được cung cấp cho khách hàng thông qua thiết bị di động, giúp khách hàng kết nối và thực hiện giao dịch trên tài khoản mà không cần phải đến ngân hàng. Ti- ềm năng phát triển vô cùng to lớn E-banking  Siêu thị tài chính Là- hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính như dịch vụ ngân hàng, đầu tư, trung gian môi giới, bảo hiểm - Hệ thống này phát sinh khi NH mở rộng dịch vụ hoạt động của mình E-banking  Siêu thị tài chính E-banking Tỉ lệ khách hàng của ngân hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng số (mobile, internet banking %). Nguồn: McKinsey (2014) Tỷ lệ khách hàng cá nhân ở Vietcombank Kênh phân phối truyền thống ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM Tạo dựng được hình ảnh ngân hàng Chi phí lớn, tốn kém Dễ dàng trong việc thỏa mãn các nhu cầu cụ thể của KH Hạn chế về không gian và thời gian giao dịch Tăng cường lòng trung thành của KH Tốc độ phục vụ hạn chế, chất lượng SP kém ổn định Góp phần tạo nên văn hóa, bản sắc kinh doanh của NH Kênh phân phối hiện đại ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM Chất lượng dịch vụ khá đồng đều Các trục trặc về mặt kỹ thuật Không hạn chế thời gian và phạm vi phục vụ Nguy cơ đe dọa hệ thống bảo mật Đẩy nhanh tốc độ phục vụ KH và NH hầu như không giao dịch với nhau Chi phí cho 1 giao dịch thấp 6.3 Vai trò của kênh phân phối Kênh- phân phối là phương tiện trực tiếp đưa SPDV ngân hàng đến khách hàng một cách nhanh chóng kịp thời Kênh- phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện SPDV Kênh- phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh của ngân hàng Xác định kênh phân phối ngân hàng 1 2 Mục tiêu chiến lược của phân phối NH Lựa chọn kênh phân phối 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 1 2 3 4 Mở rộng thị trường Nâng cao khả năng cạnh tranh Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận Hạ thấp chi phí 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 6.4.1 Mở rộng thị trường Đưa- sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với người tiêu dùng Hệ- thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng thị trường mới một cách hiệu quả 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 6.4.2 Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận Chiến- lươc phân phối giúp NH thực hiện các chỉ tiêu về doanh số hoạt động như doanh số cho vay, doanh số thu nợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận Để- tăng doanh thu hoạt động và mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi các bộ phận, các khâu trong hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và hiệu quả 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 6.4.3 Nâng cao khả năng cạnh tranh Cần- phải có chiến lược kinh doanh, nhất là chiến lược phân phối SPDV ngân hàng hơn đối thủ cạnh tranh Nâng- khả năng cạnh tranh của NH trong điều kiện mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt và gay gắt trong tương lai 6.4 Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng 6.4.4 Hạ thấp chi phí Các- NH tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho NH Quá- trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng hiện đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính toán cân đối giữa các khoản chi phí và thu nhập trên nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động của ngân hàng 6.5 Lựa chọn kênh phân phối Yêu cầu cơ bản: Thuận➢ tiện cho khách hàng trong quá trình giao dịch và tiếp cận với ngân hàng. Phù➢ hợp với phạm vi, quy mô hoạt động của ngân hàng cả trong hiện tại và tương lai. Tạo➢ được sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng. Phù➢ hợp với mô hình tổ chức của ngân hàng. 6.5.1 Các yếu tố để lựa chọn kênh phân phối Đặc- điểm thị trường: số lượng KH tiềm năng, mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường Nhu- cầu và xu hướng phát triển nhu cầu của khách hàng trên thị trường Tính- chất của SPDV ngân hàng Đặc- điểm của môi trường kinh doanh Mức- độ cạnh tranh trên thị trường Trình- độ kỹ thuật công nghệ của ngân hàng Quan- điểm của những nhà lãnh đạo ngân hàng 6.5.2 Các tiêu thức đánh giá kênh phân phối Số– lượng khách hàng, đặt biệt là KH tiềm năng Xác– định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh Địa– điểm mở chi nhánh ở trung tâm vùng hoạt động Việc– mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho khách hàng không? Đánh– giá tiềm năng của chi nhánh dự định sẽ mở Nhóm hãy đưa ra những nhận định về xu hướng phát triển kênh phân phối ngân hàng trong thời gian tới?