Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại - Bài 2: Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường - Nguyễn Thị Xuân Hương

v1.0014111218 QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI 1 Giảng viên: PGS. TS. Nguyễn Thị Xuân Hương Trường Đại học Kinh tế quốc dân v1.0014111218 GIỚI THIỆU HỌC PHẦN I. Mục tiêu học phần Sau khi tiếp thu môn học, người học nắm được các vấn đề nâng cao về cơ sở lý luận và phương pháp luận về quản trị kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường: Bản chất, mục tiêu, nội dung, nguyên tắc, các kỹ thuật giải quyết các vấn đề kinh doanh Trên cơ sở đó vận dụng để xử lý và giải quyết tốt các vấn đề kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường, thúc đẩy kinh doanh theo đúng quy tắc thị trường. II. Nội dung nghiên cứu • Bài 1: Đối tượng, nhiệm vụ và phương pháp nghiên cứu môn học • Bài 2: Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường • Bài 3: Môi trường kinh doanh thương mại • Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại • Bài 5: Tạo nguồn, mua hàng và dự trữ hàng hóa trong kinh doanh thương mại • Bài 6: Quản trị hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại • Bài 7: Quản trị Marketing trong kinh doanh thương mại • Bài 8: Quản trị vốn và chi phí trong kinh doanh thương mại 2 v1.0014111218 BÀI 2 KINH DOANH THƯƠNG MẠI TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG Giảng viên: TS. Nguyễn Thị Xuân Hương Trường Đại học Kinh tế quốc dân 3 v1.0014111218 TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG Công ty Bạch Hạc Bạch Hạc là nhà phân phối chuyên nghiệp các sản phẩm hóa mỹ phẩm cao cấp nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty đã thành công trong việc phân phối các sản phẩm như sữa tắm, kem dưỡng da, phấn trang điểm, nước hoa. Đầu năm nay, Bạch Hạc giới thiệu một sản phẩm mới là một loại dầu gội đầu cao cấp của Nhật Bản. Doanh số bán hàng của sản phẩm mới này quý đầu tiên rất thấp, chỉ bằng 20% doanh số bán hàng dự kiến. Giám đốc kinh doanh của Bạch Hạc muốn tìm hiểu nguyên nhân của tình trạng này và đề ra các biện pháp để nâng cao doanh số bán. 4 v1.0014111218 TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG 5 1. Doanh số bán thấp của sản phẩm dầu gội đầu mới có thể do những nguyên nhân gì? 2. Đặc điểm của nhóm khách hàng chuyên mua các sản phẩm hóa mỹ phẩm cao cấp nhập khẩu từ nước ngoài là gì? Liệu có phải là Bạch Hạc chưa nghiên cứu kỹ thị trường và tâm lý khách hàng trước khi phân phối sản phẩm? 3. So với các sản phẩm khác mà công ty đã phân phối thành công, sản phẩm mới này có đặc điểm gì khác mà công ty cần lưu ý? 4. Để có thể thành công trong việc phân phối sản phẩm dầu gội đầu mới, Bạch Hạc nên thực hiện các biện pháp gì? v1.0014111218 MỤC TIÊU 6 • Hiểu được các khái niệm: Thương mại, kinh doanh, kinh doanh thương mại. • Nắm được đặc điểm kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ở Việt Nam. • Hiểu rõ chức năng, nhiệm vụ của kinh doanh thương mại. • Nắm vững các nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại TIÊU v1.0014111218 NỘI DUNG 7 Đặc điểm kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường Mục đích, chức năng và nhiệm vụ của kinh doanh thương mại Nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại I DUNG v1.0014111218 1. ĐẶC ĐIỂM CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 8 1.2. Đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường 1.1. Các khái niệm v1.0014111218 1.1. CÁC KHÁI NIỆM 9 Thương mại là lĩnh vực trao đổi hàng hóa thông qua mua bán trên thị trường. Là sự đầu tư tiền của công sức vào một lĩnh vực nào đó nhằm mục đích kiếm lời. Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức vào lĩnh vực mua bán hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời. CÁC KHÁI NIỆM Thương mại Kinh doanh Kinh doanh thương mại v1.0014111218 1.2. ĐẶC ĐIỂM CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 10 • Kinh doanh thương mại là hoạt động trong lĩnh vực phân phối lưu thông, đặc điểm này ảnh hưởng đến vốn, cơ cấu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại. • Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán. • Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải hiểu hàng hóa và quản lý hàng hóa. • Kinh doanh thương mại dùng vốn, tiền của công sức vào mục đích kiếm lời, bảo toàn vốn là yêu cầu tất yếu. v1.0014111218 2. MỤC ĐÍCH, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI 11 2.2. Chức năng 2.1. Mục đích 2.3. Nhiệm vụ 2.4. Vai trò v1.0014111218 2.1. MỤC ĐÍCH 12 LỢI NHUẬN VỊ THẾ AN TOÀN v1.0014111218 2.2. CHỨC NĂNG 13 • Lưu thông hàng hóa • Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông • Cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng v1.0014111218 2.3. NHIỆM VỤ 14 • Nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. • Thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng cũng như khoa học kỹ thuật phát triển. • Phát triển hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng một cách đầy đủ, thuận lợi, văn minh. • Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn vốn kinh doanh, tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội. v1.0014111218 2. VAI TRÒ 15 • Là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, là cầu nối sản xuất và tiêu dùng. • Thúc đẩy nhu cầu, thúc đẩy tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ. • Thực hiện dữ trữ khâu lưu thông, điều hòa cung cầu. • Là lĩnh vực dịch vụ cần thiết sản xuất. • Tác dụng to lớn trong việc hấp thụ nguồn lực bên ngoài. v1.0014111218 3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI 16 3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa dịch vụ để lựa chọn lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh. 3.2. Xây dựng chiến lược và kinh doanh. 3.3. Huy động và sử dụng hợp lý cá nguồn lực đưa vào kinh doanh. 3.4. Tổ chức thực hiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh. 3.5. Quản trị lao động, vật tư, tiền vốn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh v1.0014111218 3.1. NGHIÊN CỨU VÀ XÁC ĐỊNH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VỀ LOẠI HÀNG HÓA DỊCH VỤ ĐỂ LỰA CHỌN LĨNH VỰC VÀ MẶT HÀNG KINH DOANH • Một doanh nghiệp có thể có nhiều cách lựa chọn hàng hoá kinh doanh. • Mỗi hàng hoá kinh doanh có những đặc điểm khác nhau, nhu cầu về hàng hoá khác nhau. • Nguồn cung cấp hàng hoá cho các doanh nghiệp khác nhau có những đặc thù khác nhau. • Kinh doanh các hàng hoá khác nhau, doanh nghiệp sẽ phải có những điều kiện kinh doanh phù hợp. 17 v1.0014111218 3.1. NGHIÊN CỨU VÀ XÁC ĐỊNH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VỀ LOẠI HÀNG HÓA DỊCH VỤ ĐỂ LỰA CHỌN LĨNH VỰC VÀ MẶT HÀNG KINH DOANH 18 QUYẾT ĐỊNH MẶT HÀNG KINH DOANH VÀ CƠ SỞ VẬT CHẤT PHỤC VỤ KINH DOANH Nghiên cứu đặc tính thị trường Nghiên cứu khả năng nguồn hàng Nghiên cứu nghiệp khả năng cung ứng của doanh nghiệp v1.0014111218 19 3.1. NGHIÊN CỨU VÀ XÁC ĐỊNH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG VỀ LOẠI HÀNG HÓA DỊCH VỤ ĐỂ LỰA CHỌN LĨNH VỰC VÀ MẶT HÀNG KINH DOANH (tiếp theo) v1.0014111218 3.2. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 20 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH KINH DOANH LÀ TẤT YẾU KHÁCH QUAN Nguồn lực có hạn Sự thay đổi không đồng đều giữa các yếu tố của sản xuất kinh doanh v1.0014111218 21 3.3. HUY ĐỘNG VÀ SỬ DỤNG HIỆU QUẢ CÁC NGUỒN LỰC ĐƯA VÀO KINH DOANH • Vốn hữu hình: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng, quầy hàng • Vốn vô hình: Thương hiệu, con người với tài năng kinh nghiệm Nguồn lực luôn luôn có hạn với bất kỳ doanh nghiệp nào do đó phải sử dụng hợp lý, hiệu quả nguồn lực đưa vào kinh doanh. v1.0014111218 3.4. TỔ CHỨC THỰC HIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG NGHIỆP VỤ KINH DOANH 22 Tổ chức thực hiện các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh MUA CÁC HOẠT ĐỘNG NGHIỆP VỤ KHÁC DỊCH VỤ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG VẬN CHUYỂN BẢO QUẢN BÁN DỮ TRỮ v1.0014111218 3.5. QUẢN TRỊ LAO ĐỘNG, VẬT TƯ, TIỀN VỐN NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH 23 v1.0014111218 3.5. QUẢN TRỊ LAO ĐỘNG, VẬT TƯ, TIỀN VỐN NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH (tiếp theo) 24 Quản trị nhân sự là sự lựa chọn, bố trí, sắp xếp phân công lao động vào công việc phù hợp, thực hiện có hiệu quả hoạt động. VỐN DÀI HẠN VỐN NGẮN HẠN VỐN KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP v1.0014111218 3.5. QUẢN TRỊ LAO ĐỘNG, VẬT TƯ, TIỀN VỐN NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH (tiếp theo) 25 CHI PHÍ MUA HÀNG CHI PHÍ DỮ TRỮ CHI PHÍ BÁN HÀNG CHI PHÍ KINH DOANH Quản lý chi phí là quản lý các khoản chi đúng mục đích, đúng kế hoạch, tiết kiệm, tính toán đúng các khoản chi phí. v1.0014111218 3.5. QUẢN TRỊ LAO ĐỘNG, VẬT TƯ, TIỀN VỐN NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH (tiếp theo) 26 Thiết bị dụng cụ cho Kinh doanh thương mại: • Máy đếm tiền; • Cân; • Quản trị vật tư là: Thực hiện đúng qui trình, qui phạm về giao nhận, phân loại, bảo quản hàng hoá, không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật của cán bộ có liên quan. v1.0014111218 GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG Trả lời 1. Có thể do nhiều nguyên nhân, một nguyên nhân cơ bản có thể do công ty chưa tìm hiểu kỹ lưỡng về nhu cầu thị trường và tâm lý khách hàng. 2. Nhóm khách hàng này có thu nhập khá nhưng yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm và chăm sóc khách hàng. 3. Đây là sản phẩm dầu gội, dùng để chăm sóc tóc, khác với các sản phẩm chăm sóc da mà công ty đã phân phối thành công. 4. Để thành công trong việc phân phối sản phẩm này, công ty cần tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng để có biện pháp phù hợp để thỏa mãn. 27 v1.0014111218 CÂU HỎI MỞ Phân tích đặc điểm của kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ở Việt Nam (so sánh với hoạt động lưu thông trong cơ chế kế hoạch hóa trước đây ở Việt Nam)? Trả lời: Các đặc điểm cơ bản của KDTM trong cơ chế thị trường ở Việt Nam (so sánh với cơ chế kế hoạch hóa): • Khách hàng có vị trí chủ đạo trong quyết định KDTM; • Thị trường được mở rộng, cả thị trường nội địa và thị trường quốc tế; • Doanh nghiệp được tự chủ trong việc ra các quyết định KDTM theo quy định của luật pháp; • Cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài; • Cơ chế điều tiết, quản lý kinh doanh: vừa thông qua “bàn tay vô hình” của thị trường; vừa thông qua sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. 28 v1.0014111218 CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM 1 Kinh doanh thương mại là: A. hành vi bán hàng. B. hành vi mua hàng. C. hành vi mua hàng và bán hàng. D. hành vi mua hàng để bán hàng và kiếm lời trực tiếp từ hành vi này. Trả lời: • Đáp án đúng là: D. hành vi mua hàng để bán hàng và kiếm lời trực tiếp từ hành vi này. • Giải thích: Kinh doanh thương mại là việc đầu tư tiền của, công sức vào việc mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu lợi nhuận. 29 v1.0014111218 CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM 2 Các nguồn lực cơ bản mà doanh nghiệp cần huy động và sử dụng trong kinh doanh thương mại bao gồm: A. nguồn lực tài chính. B. tiềm lực vô hình. C. nguồn lực con người. D. Tất cả các ý trên bao gồm: nguồn lực tài chính, tiềm lực vô hình, nguồn lực con người và nguồn lực khác. Trả lời: • Đáp án đúng là: D. Tất cả các ý trên bao gồm: nguồn lực tài chính, tiềm lực vô hình, nguồn lực con người và nguồn lực khác. • Giải thích: Kinh doanh thương mại là việc đầu tư tiền của, công sức vào việc mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu lợi nhuận. Để thành công, doanh nghiệp cần huy động nhiều nguồn lực để sử dụng vào kinh doanh, trong đó 3 loại nguồn lực cơ bản là nguồn lực tài chính, nguồn lực con người (nhân lực) và tiềm lực vô hình (thương hiệu nổi tiếng, bí mật thương mại, uy tín,). 30 v1.0014111218 CÂU HỎI TỰ LUẬN Phân tích các chức năng cơ bản của kinh doanh thương mại? Trả lời: Kinh doanh thương mại thực hiện các chức năng cơ bản sau: • Kinh doanh thương mại thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng. • Kinh doanh thương mại thực hiện chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. • Kinh doanh thương mại thực hiện chức năng dự trữ hàng hóa, điều hòa cung cầu. 31 v1.0014111218 Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường có những đặc trưng mà doanh nghiệp cần phải nắm vững nếu muốn thành công. Có nhiều loại hình kinh doanh thương mại khác nhau, mỗi loại hình có những ưu điểm, nhược điểm và điều kiện áp dụng khác nhau. Nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại bao gồm: Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ để lựa chọn lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh; Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh; Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh; Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng; Quản trị tài sản, hàng hóa, nhân sự và các nguồn lực trong hoạt động kinh doanh thương mại. TÓM LƯỢC CUỐI BÀI 32