Bài giảng Văn hóa trong đàm phán kinh doanh

VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH VĂN HÓA LÀ GÌ ? ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐPKD SỰ KHÁC BIỆT GIỮA VĂN HÓA P.ĐÔNG VÀ P.TÂY MỘT VÀI ĐIỀU LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN NỘI DUNG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI VIỆT NAM 1. Văn hóa là gì? “Văn hóa là toàn bộ di sản của loài người, bao gồm tất cả kiến thức và các quy tắc ứng xử trong cuộc sống, thể hiện chuẩn mực xã hội”. Văn hóa là những giá trị vật chất và tinh thần được một cộng đồng dân cư chấp nhận và tuân thủ, do đó văn hóa mang những màu sắc riêng, đặc trưng cho mỗi vùng miền, dân tộc, tổ chức 1. Văn hóa là gì? 1. Văn hóa là gì? Các yếu tố cấu thành nền văn hóa Yếu tố văn hóa vật chất Yếu tố tổng thể xã hội Yếu tố quan niệm tín ngưỡng, đức tin Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ Nhóm yếu tố ngôn ngữ. 2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD Sự khác biệt ngôn ngữ Ngôn ngữ và tần suất sử dụng ngôn ngữ Sự đa dạng trong những cử chỉ, hành vi không lời  Phong cách đàm phán khác nhau. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN (1) Phong cách nhẹ nhàng, lịch sự, tỏ thái độ hứa hẹn, khuyến nghị, cam kết. (2) Ngược lại là phong cách hay ra mệnh lệnh, nói ‘không”để ngắt lời. 2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD 2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD Phong cách nhẹ nhàng, lịch sự Phong cách ra “mệnh lệnh” 2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định  Phương Tây: Chia nhỏ vấn đề và giải quyết từng phần  Phương Đông: Cùng một lúc đàm phán tất cả những vấn đề cần giải quyết. Cuối dùng có thể hủy bỏ tất cả những kết quả đã đạt thỏa thuận trước đó. 2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD Sự khác biệt về quan niệm giá trị Cạnh tranh về giá và các điều kiện trao đổikết quả của quá trình cạnh tranh là kết quả của cuộc đàm phán Cạnh tranh Đó là sự công bằng giữa người mua và người bánLợi ích của mỗi bên trong và sau quá trình đàm phán có ngang bằng hay không tùy thuộc quan niệm khác nhau Công bằng Phương Tây: Thời gian được chia nhỏ, gắn với một công việc nhất định, giờ nào việc ấy Phương Đông: Không có sự phân chia rõ ràng về thời gian. Thời gian 3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây Quan điểm 3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây Thời gian 3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây Cái tôi 3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây Giải quyết vấn đề  3. Sự khác biệt văn hóa Đông- Tây Sếp 4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán Nắm nhiều thông tin về các dân tộc nhưng không theo mẫu rập khuôn Chuẩn bị tốt và tự tin Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa Linh hoạt khi trao đổi và không ngại đưa ra các câu hỏi 4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán Văn hóa giao tiếp của người Pháp Phong cách đàm phán nóng nảy, sử dụng nhiều mệnh lệnh Họ rất chú trọng đến thời gian Họ luôn chú ý đến tính trang trọng và lễ nghi trong các cuộc gặp gỡ giao dịch và rất ít khi dùng tên thân mật Họ thích nói và nói nhiều khi đàm phán Người Pháp chuộng ăn ngon. Họ sử dụng các bữa ăn tối để đàm đạo, xem xét vấn đề trước khi quyết định Người Pháp rất thích tặng quà, không cần quá đắt tiền, quan trọng là sự phù hợp. 4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán Đàm phán với một số đối tác Châu Á Thái độ biểu cảm, cử chỉ chào hỏi, điệu bộ trong giao tiếp của họ thường dè dặt và có xu hướng tôn trọng địa vị xã hội của cá nhân. Họ luôn luôn tôn kính người lớn tuổi hoặc những người có địa vị xã hội cao hơn Họ coi trọng cộng đồng và thích phụ thuộc lẫn nhau. 4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán Nhịp thời gian thường có sự co giãn, việc sắp xếp thời gian đôi khi có sự xen kẽ hay lẫn lộn giữa chơi và làm việc. Người châu Á nhiều khi sử dụng thời gian theo cảm hứng Cách tổ chức cuộc hẹn thường kèm theo một bữa tiệc mang tính thân thiện. Đàm phán với một số đối tác Châu Á 4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán Văn hóa giao tiếp của người Hàn Quốc Những đức tính chủ yếu là khiêm nhường, kiên trì và tôn trọng tuổi tác.Rất coi trọng vấn đề tôn ti trật tự Người Hàn Quốc là những người đàm phán tài giỏi, bạn không nên đánh giá thấp khả năng của họ Thường chần chừ xem xét chứ không trả lời ngay Từ chối lời mời ăn tối, uống rượu mạnh, thi hát karaoke xem như bạn không hề quan tâm đến việc làm ăn với họ Trao danh thiếp cũng được xem là một việc rất quan trọng Trao và nhận quà bằng hai tay, không nên mở món quà ngay trước mặt người tặng. 5. Văn hóa đàm phán của người Việt Nam Nói lòng vòng, không đưa ra quyết định cuối cùng và tránh nói “không” Hay gật đầu liên tục, kèm theo tiếng đệm “vâng” (khi nói tiếng việt) hay “yes” (khi nói tiếng anh) Tạo dựng quan hệ bằng giải trí Tiến trình đàm phán dài. 23 6. Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong ĐPKD - Lựa chọn phái đoàn ĐP theo khía cạnh văn hóa - Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đoàn đàm phán - Phong cách văn hóa trong ĐP + Nói chuyện ngoài lề + Trao đổi thông tin + Thuyết phục + Nhượng bộ và thỏa thuận.