Đề tài Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty sơn kova

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH š&› BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SƠN KOVA Giáo viên hướng dẫn : Ths Trần Thị Hoàng Hà Sinh viên thực hiện : Bùi Quang Vinh Lớp : QTKD K37A-4 Hà Nội, 06 - 2005 LỜI NÓI ĐẦU Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạch định chiến lược kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trường, điều này đã tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, có điều kiện phát huy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức, hiểu biết sâu sắc về kiến thức kinh doanh. Sự tham gia mạnh mẽ của các thành phần kinh tế khác nhau dẫn đến sự đa dạng, phong phú về số lượng, chất lượng. Chủng loại hàng hoá và dịch vụ. Do đó, doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trường, với khách hàng, không thể không tìm hiểu môi trường kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với những kiến thức đã thu được trong quá trình học tập , tôi nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò qua trọng. Trong phạm vi bài tôi xin được trình bày về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sơn của công ty Sơn Kova. Đây là một mảng rất rộng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, vì vậy tôi chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụ với đề tài được lựa chọn làm chuyên đề tốt nghiệp như sau: “ Đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Sơn Kova “ Mục đích của chuyên đề tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Trong quá trình hoàn thành đề tài này, được sự hướng dẫn tận tình của các thầy , các cô, đặc biệt là cô giáo hướng dẫn Thạc sỹ Trần Thị Hoàng Hà , tôi đã hoàn thành xong chuyên đề tốt nghiệp của mình. Do thời gian thực tập và trình độ có hạn, nên trong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để tôi có thể bổ sung thêm những hiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trước đây đã được học trong trường đại học. Xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy , các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty Sơn Kova. Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương: CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DNTM CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY SƠN KOVA. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY SƠN KOVA . Chương I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại : 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá : Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ngày nay, các doanh nghiệp trước hết phải giải quyết vấn đề : Kinh doanh hàng hoá gì ? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh như thế nào ? Nói chung , tiêu thụ hàng hoá hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, chọn lựa xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng , tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các hoạt động bán hàng tại điểm bán . Xác định rõ ràng hơn thì tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và nhờ đó hàng chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu trong xã hội. Chúng ta có thể nhìn nhận tiêu thụ dưới ba cách sau : - Tiêu thụ là bán hàng. Hoạt động bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng. Hay nói cách khác, tiêu thụ là một mặt của hành vi thương mại-mua bán hàng hoá – theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên. - Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm), tiêu thụ là một hoạt động hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. ở đây tiêu thụ là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Là một chức năng, công việc tiêu thụ được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng. - Với tư cách là hoạt động của các nhân, tiêu thụ hàng hoá là một quá trình mang tính các nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên. Trong toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hoá là khâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra như doanh số bán, thị phần và lợi nhuận. Chính vì vậy tiêu thụ không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như Maketing, tài chính, cung ứng hàng hoá… Tiêu thụ không chỉ là những hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt, mà còn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm giúp khách hàng thoả mãn được các nhu cầu của mình nhờ đó doanh nghiệp đạt được các mục tiêu, mà còn nhằm tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng. Uy tín của doanh nghiệp thương mại có được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng. Tiêu thụ như là một tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính sách trong doanh nghiệp thương mại. Kết quả tiêu thụ là kết quả của nỗ lực mang tính chất tổng hợp. 1.1.2 Tầm quan trọng của việc tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại : Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động, là khâu nghiệp vụ cơ bản quan trọng nhất nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp nó góp phần quyết định vào việc thực hiện các mục tiêu cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu lợi nhuận. Khâu tiêu thụ hàng hoá chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp. Mọi bộ phận phải kết hợp nhịp nhàng sao cho kết quả bán hàng là lớn nhất . Thông qua việc tiêu thụ hàng hoá và phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng vị thế của doanh nghiệp sẽ được nâng cao, tạo được niềm tin từ phía khách hàng. Vai trò này càng trở nên đặc biệt quan trọng trong giai đoạn khởi sự của doanh nghiệp, tạo cơ sở để có sự hoà nhập và chấp nhận lẫn nhau, để có được những tiền đề giúp doanh nghiệp thích nghi được với môi trường kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá lúc này là một vấn đề có ý nghĩa quyết định đối với sự sống còn của doanh nghiệp thương mại. Kết quả hoạt động bán hàng sẽ góp phần giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị phần, tạo dựng được uy tín với khách hàng từ đó thu được lợi nhuận để trả lương cho nhân viên, thực hiện nghĩa vụ và trách nhiệm với nhà nước, tái đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh . Mở rộng tiêu thụ hàng hoá là con đưòng cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện đựơc các mục tiêu của doanh nghiệp. Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hoá là khâu quan trọng nhất của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp thương mại có hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá. 1.1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại : 1.1.3.1 Các hình thức bán hàng : Quá trình bán hàng đựơc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm , cân đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của việc tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Cùng với sự phát triển của hoạt động thương mại nói chung, hoạt động bán hàng đã có những bước phát triển đáng kể. Nhiều phương thức, hình thức bán hàng khác nhau được áp dụng vào thực tế . Những người bán hàng còn biết sử dụng các thủ thuật khác nhau để tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là Bán buôn và Bán lẻ . Bán lẻ. Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Khối lượng nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông giá trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá. Bán lẻ có những ưu điểm như: không sợ khủng hoảng thừa, không bị lưu đọng vốn... Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng nên nắm bắt được sự thay đổi của thị hiếu, nhu cầu từ đó có những giải pháp kịp thời hữu hiệu cho kinh doanh. Dễ hình thành các cửa hàng bách hoá, siêu thị khả năng an toàn trong kinh doanh bán lẻ lớn hơn so với bán buôn. Bán buôn. Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Khối lượng hàng hoá bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ. Hàng hoá bán ra vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Bán buôn có những ưu điểm như: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên do bán buôn bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu của thị trường do đó dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. 1.1.3.2 Các phương thức bán hàng. Có hai phương thức bán hàng cơ bản, đó là phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. a. Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và điều kiện mua bán khác. Nhìn chung người mua chủ động tìm người bán còn người bán thụ động tìm người mua. Bán hàng theo phương thức này thì vai trò trung tâm của khách hàng ( người mua ) càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ không thể xảy ra được. Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho khách hàng, tìm hiểu và khơi dậy nhu cầu cho đến việc bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,...Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những phẩm chất, năng lực về chuyên môn giao tiếp. Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó ( trong các cửa hàng, quầy hàng ). Vị trí nơi bán hàng và cách bố trí quầy hàng có vai trò quan trọng đối với hình thức bán hàng cố định. Nơi bán phải thu hút được sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại. Vì vậy các cửa hàng cổ điển thường đặt ở các đầu mối giao thông, trên các mặt phố,... cách bố trí hàng trên quầy hàng phải hấp dẫn, dễ quan sát, dễ phát hiện. Bán hàng lưu động: việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hoá được bầy bán trên các phương tiện có thể di chuyển được ( xe ô tô, toa tầu,...) So với hình thức bán hàng cố định thì hình thức bán hàng lưu động giúp cho người bán có thể chủ động tìm kiếm khách hàng hơn ( người bán tìm người mua ). Tuy nhiên hình thức bán hàng này có nhược điểm là người bán tốn công sức hơn do phải di chuyển nhiều, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. b. Phương thức bán hàng hiện đại Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau và thương vụ vẫn có thể diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức cụ thể sau: Bán hàng theo hình thức tự chọn ( tự phục vụ ) là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mình mang hàng ra thanh toán tiền ở nơi thu tiền. Bán hàng tự chọn có thể là chuyên doanh như quần áo, sách, hay tổng hợp như hàng thực phẩm, đồ dùng gia đình,... Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản trên quầy, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết. Bán hàng trong các siêu thị: đây là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn. Đặc điểm của các siêu thị là lượng hàng hoá được bầy bán rất phong phú về chủng loại. Trung bình một siêu thị có hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau. Cách trình bầy hàng hoá trong siêu thị rất hấp dẫn khách hàng. Cũng giống như ở hình thức bán hàng tự chọn, trong các siêu thị nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn và tư vấn cho khách hàng. Bán hàng bằng thư tín: bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bầy đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm hàng hoá của mình để chào hàng và bán hàng. Bán hàng qua điện thoại: thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng những lời chào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Nếu đạt được thoả thuận về mua bán thì doanh nghiệp có thể đưa hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình. Bán hàng qua hội chợ, triển lãm: hiện nay việc bán hàng trong các hội chợ, triển lãm đã trở thành phổ biến và thường xuyên ở nước ta. Mục đích nguyên thuỷ của hội chợ, triển lãm là giúp cho các doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán. Tuy nhiên hiện nay các nhà sản xuất và kinh doanh thương mại còn sử dụng hội chợ như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Bán hàng trên mạng Internet ( thương mại điện tử ) là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ. Nhờ sự phát triển của công nghệ tin học và máy tính điện tử mà ngày nay không cần có quầy hàng, cửa hàng ở những địa điểm mà người ta vẫn có thể mua bán được với nhau. 1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hoá : 1.2.1 Nghiên cứu thị trường : Khi đặt ra mục tiêu tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp mình, các doanh nghiệp sẽ làm công tác cơ bản là nghiên cứu thị trường. Chúng ta thấy doanh nghiệp làm ba bước căn bản là đo lường và dự báo nhu cầu thị trường, phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. 1.2.1.1 Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường : Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường cho ta biết tiềm năng thị trường . Tiềm năng thị trường chính là số lượng tiêu thụ cực đại mà tất cả các công ty có thể có được trong một nghành và trong một thời kỳ nhất định, với một mức nỗ lực quảng bá của nghành đã định và môi trường đã định. Vấn đề được minh họa như sau : Q = n * q * p Trong đó Q : Tổng tiềm năng thị trường n : Số người mua đối với một sản phẩm/ thị trường nhất định với giả thiết nhất định. q : Số lượng mà một người mua trung bình đã mua p : Giá của một đơn vị trung bình 1.2.1.2 Phân khúc thị trường : Phân khúc thị trường nhằm mục đích giúp công ty kinh doanh dễ dàng hơn trong việc phân tích thị trường và nghiên cứu một cách khái quát thị trường dựa trên tài liệu. Các thị trường gồm những người mua đều khác nhau về một hay nhiều mặt. Người mua rõ ràng là có thể khác nhau về mong muốn , về sức mua ,về địa điểm về thái độ mua sắm vv... Thực tế cho thấy mọi thị trường đều có thể được phân ra thành các khúc thị trường , các nhóm nhỏ thị trường và cuối cùng là từng cá nhân. Khúc thị trường là những nhóm lớn có thể nhận biết được trong một thị trường , chẳng hạn như những người mua Sơn có nhà riêng và mua sơn cho mục đích sơn mới hay sơn lại ngôi nhà của mình , những người mua Sơn muốn có những tính năng chống thấm tốt mà vẫn có mầu sơn đẹp, những người chỉ muốn có loại sơn bình thường phổ biến. Khi mà người bán có thêm một số xác định chi tiết hơn cho khúc thị trường thì lúc đó khúc thị trường có xu hướng trở thành nhóm nhỏ thị trường . Các khúc thị trường thu hút một số lớn đối thủ cạnh tranh trong khi đó nhóm nhỏ chỉ thu hút một hay một vài đối thủ cạnh tranh. Người ta có thể phân khúc thị trường theo nhiều căn cứ khác nhau ví dụ như phân theo sở thích là phổ biến nhất. Theo sở thích thì có sở thích đồng nhất, sở thích phân tán và sở thích co cụm. Sở thích đồng nhất thể hiện một thị trường mà trong đó có thể nói tất cả người tiêu dùng đều có sở thích đại loại như nhau ( không hẳn giống nhau nhưng do xu thế tiêu dùng và quan niệm tiêu dùng là khá tương đồng với nhau). Quá trình phân khúc sẽ giúp ta xác định đâu là thị trường triển vọng nhất đối với công ty cũng như khả năng bán sản phẩm của công ty trên thị trường và công ty cần có những chính sách như thế nào để tăng cường khả năng bán hàng. Một số hình thức thường dùng để phân tích thị trường : + Môi trường dân cư : số dân, cơ cấu dân số theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo vùng. + Môi trường kinh tế : tỷ lệ sản phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu, được sản xuất ở các khu vực khác. Thu nhập bình quân đầu người, cơ cấu chi tiêu của dân cư. + Môi trường văn hoá xã hội : tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá tôn giáo, phong tục tập quán của dân cư, lối sống nguyên tắc và giá trị xã hội. Để làm được điều này cần có phương pháp nghiên cứu cụ thể rõ ràng, trong đó cần xác định nhu cầu thông tin , thu thập và xử lý thông tin, cuối cùng là ra quyết định. Ví dụ như khi thu thập thông tin thì thu thập bằng việc nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu thị trường . Sử dụng tài liệu thống kê một cách hữu dụng dụng và chính xác chính là việc nghiên cứu tài liệu còn khi nghiên cứu về thị trường thì buộc công ty tiến hành các cuộc điều tra đặc biệt về người tiêu dùng một cách nghiêm túc. Khi xử lý thông tin thì mục tiêu là cần xác định được những thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác định các chính sách tiêu thụ thích ứng với tình hình thị trường đó. 1.2.1.3 Xác định thị trường mục tiêu : Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện trước mặt công ty. Bây giờ công ty phải đánh giá các thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu. Công việc này đòi hỏi chúng ta phải thực hiện một số bước như : Đánh giá các khúc thị trường ? Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường ? Mức độ hấp dẫn về cơ cấu mức thị trường ? 1.2.2 Xác lập kênh phân phối: Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng. Để đạt được yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải xác định một cách cụ