Đề tài Đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hàng Không

Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN Một số vấn đề về Hợp đồng mua bán hàng hóa ngoại thương: Khái niệm Để hiểu rõ hơn về Hợp đồng mua bán hàng hóa ngoại thương (gọi tắt là Hợp đồng ngoại thương) trước hết ta hãy xem các khái niệm sau: Hợp đồng kinh tế: là văn bản được kí kết giữa các bên tham gia, nhằm sản xuất, mua bán, lưu thông hàng hóa hoặc trao đổi dịch vụ, nghiên cứu, liên doanh, liên kết sản xuất hoặc nhằm bất kì mục đích kinh doanh nào, để thực hiện tốt kế hoạch của bản thân các bên kí kết nhằm thu về lợi nhuận. Hợp đồng thương mại: là một dạng Hợp đồng kinh tế trong đó có cả hai bên hoặc ít nhất một trong hai bên là thương nhân (người tiến hành các hoạt động kinh tế mang tính chất kinh doanh thu lợi nhuận), và mục đích kí Hợp đồng là thu về lợi nhuận. Hợp đồng mua bán hàng hóa: là một dạng Hợp đồng thương mại, thể hiện sự thỏa thuận giữa các bên đối tác – có đầy đủ năng lực và hành vi pháp lí – trong đó (một bên gọi là người bán) cam kết chuyển vào quyền sở hữu của bên kia một tài sản nhất định (hàng hóa), bên kia (người mua) cam kết nhận hàng và trả số tiền ngang bằng giá trị hàng hóa đã nhận. Hợp đồng ngoại thương hay còn gọi là Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế: là sự thỏa thuận ý chí của các thương nhân có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau, theo đó một bên gọi là Bên xuất khẩu có nghĩa vụ giao hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho một bên khác gọi là Bên nhập khẩu và được thanh toán. Và Bên nhập khẩu có nghĩa vụ thanh toán cho Bên xuất khẩu, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa đó theo thỏa thuận. Điều kiện để một hợp đồng ngoại thương có hiệu lực Một Hợp đồng ngoại thương muốn có hiệu lực phải thỏa mãn 4 điều kiện sau đây. Nếu thiếu một điều kiện thì xem như Hợp đồng đó không có hiệu lực. Chủ thể Hợp đồng là những tự nhiên nhân và pháp nhân hợp pháp, cụ thể: Về phía nước ngoài: Là những thương nhân và pháp nhân nước ngoài có đầy đủ năng lực hành vi và năng lực pháp lí. Muốn xem xét năng lực hành vi và năng lực pháp lí của các thương nhân và pháp nhân, trước hết phải tìm hiểu xem họ mang quốc tịch nước nào. Sau đó căn cứ vào luật nước đó và xét năng lực pháp lí của họ. Về phía Việt Nam: Doanh nghiệp được thành lập theo quy định của pháp luật Việt Nam: theo luật Công ty, luật Doanh nghiệp… có cơ sở sản xuất và cung ứng hàng xuất khẩu ổn định, có thị trường tiêu thụ ổn định ở nước ngoài, đội ngũ cán bộ có trình độ, có kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực ngoại thương… Người ký Hợp đồng: phải là người đại diện hợp pháp của công ty Nếu Hợp đồng ngoại thương được ký kết giữa các cá nhân hoặc thương nhân cá thể hoặc các doanh ngiệp tư nhân với nhau thì chủ doanh nghiệp là người ký Hợp đồng. Nếu Hợp đồng được ký kết giữa các tổ chức thì người kí Hợp đồng phải là người được pháp luật thừa nhận, có quyền đại diện cho Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật quốc gia và luật pháp quốc tế về những hành vi mua, bán và hàng hóa được mua, bán. Hình thức Hợp đồng phải hợp pháp Điều 11, Điều 13 và Điều 96 của công ước Vienna 1980 (Công ước của liên hiệp quốc về mua bán Hợp đồng hàng hóa quốc tế), chấp nhận Hợp đồng ngoại thương có những hình thức: Hợp đồng thỏa thuận bằng miệng Hợp đồng bằng văn bản Hợp đồng theo hình thức điện báo, telex Điều 24 Luật thương mại Việt Nam năm 2005 ghi rõ: Hợp đồng mua bán hàng hóa được thực hiện bằng lời nói, văn bản hoặc được xác lập bằng hành vi cụ thể. Đối với các loại Hợp đồng mua bán hàng hóa mà pháp luật qui định phải được lập thành văn bản thì phải tuân theo các quy định đó. Điện báo, telex, fax, thư điện tử và các hình thức thông tin điện tử khác cũng được coi là hình thức văn bản. Như vậy Hợp đồng ngoại thương được thành lập bằng những văn bản hợp pháp, hoặc những chứng từ tương đương văn bản (như các loại thư thương mại) cũng được xem như hình thức hợp pháp của Hợp đồng nếu như đủ chữ ký của các bên và sau đó có văn bản Hợp đồng kèm theo. Hợp đồng ngoại thương được thành lập dưới dạng thư điện tử và các hình thức thông tin điện tử khác, có chữ ký điện tử của các bên tham gia cũng được coi là hình thức hợp pháp của Hợp đồng ngoại thương Nội dung Hợp đồng phải hợp pháp Trong Hợp đồng ngoại thương không chứa bất kì nội dung gì trái với pháp luật hiện hành của các bên. Vì vậy trước khi ký kết Hợp đồng, các bên phải nghiên cứu kỹ luật pháp của hai nước. Điều 50 Luật thương mại Việt Nam, có hiệu lực từ ngày 01/01/1998 quy định: Hợp đồng mua bán hàng hóa (nội thương/ngoại thương) muốn có hiệu lực, ngoài việc giới thiệu các bên đối tác, bắt buộc phải có đủ 06 nội dung chính sau đây Tên hàng: phải được ghi đúng tên hàng và nhãn hiệu của nó Số lượng: được xác định bằng đơn vị đo lường theo tập quán thương mại quốc tế. Quy cách, phẩm chất, chất lượng hàng hóa: ghi rõ những yếu tố chủ yếu của hàng hóa và phương pháp xác định quy cách phẩm chất của nó. Giá cả và điều kiện giao hàng: căn cứ theo giá quốc tế, nhưng phải phù hợp với qui định về giá cả của Việt Nam, đồng thời thích ứng với từng điều kiện cơ sở giao hàng của Incoterms. Thanh toán: ghi rõ đồng tiền thanh toán và phương thức thanh toán được lựa chọn. Địa điểm và thời hạn giao nhận hàng hóa. Ngoài những nội dung chủ yếu được qui định trên đây, các bên có thể thỏa thuận thêm nội dung khác trong Hợp đồng tùy theo tính chất và đặc điểm của từng thương vụ nhằm ràng buộc nghĩa vụ của các bên một cách chặt chẽ hơn và bảo đảm quyền lợi của cả người mua và người bán. Dựa trên sự tự nguyện của các bên Việc kí kết Hợp đồng phải do sự thỏa thuận tự nguyện của các bên tham gia. Nói cách khác, khi kí kết Hợp đồng, các bên phải tuân thủ nguyên tắc “tự do kết ước”. Và vì vậy, trên Hợp đồng phải có chữ kí viết tay của các bên tham gia. Chữ kí bằng đóng dấu, hoặc chữ kí qua giấy than đều không có giá trị hiệu lực. Nguyên tắc này sẽ loại bỏ tất cả những Hợp đồng được kí kết do dùng bạo lực, đe dọa, bị lừa bịp hoặc do nhầm lẫn. Một số điều khoản quan trọng của Hợp đồng ngoại thương Một Hợp đồng ngoại thương được công nhận là có hiệu lực, ngoài các điều khoản được nêu dưới đây, nó còn có những phần chung như sau: Số hiệu Hợp đồng: thường được ghi ở góc trên, bên phải của trang giấy Ngày, tháng, năm kí Hợp đồng: được ghi phía dưới số hiệu Hợp đồng. Giới thiệu các bên đối tác: tên và địa chỉ, số điện thoại, fax, người đại diện… của các bên tham gia phải được ghi rõ ràng, chính xác bao gồm cả tên giao dịch, tên viết tắt… nhằm giúp cho việc xác định đối tượng và nơi giao dịch một cách nhanh chóng, thuận lợi khi gửi các chứng từ hoặc dễ dàng xử lí hơn khi có tranh chấp. Các điều khoản quan trọng trong Hợp đồng ngoại thương: 1.1.3.1 Điều khoản tên hàng Tên hàng là đối tượng mua bán của Hợp đồng, có tác dụng hướng dẫn các bên dựa vào đó xác định mặt hàng cần mua bán – trao đổi. Vì vậy, đây là điều khoản quan trọng không thể thiếu, giúp cho các bên tránh được những hiểu lầm có thể dẫn đến tranh chấp sau này. Đồng thời để dễ dàng phân biệt nó với những sản phẩm khác cùng loại. Người ta thường ghi tên hàng trên Hợp đồng theo những cách: Tên hàng kèm theo tên khoa học Tên hàng kèm theo tên thương mại Tên hàng kèm theo công dụng của nó Tên hàng kèm theo tên cơ sở sản xuất, năm sản xuất. Điều khoản số lượng / khối lượng Trong Hợp đồng phải thể hiện rõ số lượng / khối lượng hàng hóa được mua, bán, trao đổi. Vì vậy, các bên phải chú ý thống nhất với nhau về đơn vị tính, số lượng và cách ghi số lượng / khối lượng trong Hợp dồng. Trong thực tế, mỗi nước có một hệ thống đo lường khác nhau. Do đó, muốn cho mọi việc thuận lợi, người mua mua đủ, người bán bán đúng với số lượng / khối lượng hàng hóa mình cần thì hai bên phải thống nhất với nhau sử dụng hệ thống đo lường của nước nào, hoặc sử dụng hệ thống đo lường quốc tế. Điều khoản chất lượng / phẩm chất Điều khoản này cho biết chi tiết về chất lượng hàng hóa. Nói cách khác, điều khoản này mô tả về quy cách, kích thước, công suất, các thông số kỹ thuật…của hàng hóa được mua, bán. Mô tả đúng chi tiết và chất lượng hàng hóa là cơ sở xác định chính xác giá cả của nó. Đồng thời buộc người bán phải giao hàng đúng theo yêu cầu của Hợp đồng. Nếu mô tả không kỹ, thiếu chi tiết sẽ có thể dẫn đến thiệt hại cho một trong hai bên. Các bên cần phải thỏa thuận với nhau về phương pháp mô tả chất lượng hàng hóa. Một số phương pháp thường được sử dụng: Chất lượng giao như hàng mẫu (as the sample): phương pháp này được dùng khi mua bán những loại hàng hóa mà chất lượng, phẩm chất của nó khó mô tả bằng lời hay hình ảnh. Ví dụ các sản phẩm về thời trang, đồ trang sức… Chất lượng dựa vào hàm lượng chất chủ yếu chứa đựng trong hàng hóa: phương pháp này thường được dùng trong Hợp đồng mua bán hàng nông sản, hàng rời như: xi măng, gạo, hóa chất, phân bón, khoáng sản. Sử dụng cách mô tả này phải đáp ứng hai yêu cầu sau: Chất hữu ích (chỉ tiêu chính): qui định ở mức tối thiểu đạt được Chất vô ích (chỉ tiêu phụ): qui định mức tối đa cho phép Chất lượng hàng hóa theo hiện trạng thực tế của hàng hóa: nghĩa là hàng hóa có chất lượng thế nào thì bán như vậy. Theo phương pháp này thì người bán hoàn toàn không chịu trách nhiệm về hàng hóa được giao. Thường áp dụng trong việc mua bán đồ cũ, phế liệu, phế phẩm… Chất lượng hàng hóa dựa vào bảng thiết kế kỹ thuật hoặc catalogue: thường áp dụng trong trường hợp mua bán máy móc thiết bị có nhiều chi tiết lắp ráp. Chất lượng dựa theo tiêu chuẩn có sẵn trong thực tế: có thể ghi “theo tiêu chuẩn quốc tế” hoặc “theo tiêu chuẩn nước người mua/ người bán” hoặc ghi theo kí hiệu đã được đăng kí theo tiêu chuẩn quốc tế. Chất lượng dựa theo việc đã xem hàng và đã đồng ý: được áp dụng trong trường hợp kí kết các Hợp đồng mua bán các loại hàng hóa sau khi được trưng bày tại các hội chợ, triển lãm hoặc một số loại hóa chất, hợp chất. Điều khoản giá cả Trong điều khoản này các bên tham gia Hợp đồng phải thống nhất những nội dung sau: Đồng tiền tính giá (Currency Code): trong mua bán hàng hóa ngoại thương, giá cả hàng hóa có thể được tính bằng tiền của nước người bán, người mua hoặc tiền của nước thứ ba, nhưng đồng tiền này phải có khả năng chuyển đổi mạnh. Trong thực tế, người ta vẫn quen dùng đồng đô la Mỹ (USD) hoặc một số đồng tiền mạnh khác như đồng yên Nhật (JPY), bảng Anh (GPB), …làm đồng tiền tính giá. Phương pháp tính giá (mức giá): có nhiều cách xác định giá cả hàng hóa. Các bên cần thống nhất phương pháp tính giá ngay từ khi đàm phán để không thể xảy ra tình trạng tranh chấp trong quá trình thực hiện Hợp đồng. Các bên có thể chọn một trong những cách tính đơn giá và tổng giá trị như sau: Giá xác định ngay (giá cố định): trong lúc đàm phán để ký kết Hợp đồng, các bên đã thỏa thuận và thống nhất ngay giá cả. Giá này không thay đổi trong suốt thời gian thực hiện cho đến khi thanh lí Hợp đồng. Có thể chấp nhận phương pháp này đối với những lô hàng có giá trị nhỏ, thời gian thực hiện Hợp đồng ngắn, giá cả hàng hóa ít biến động và ngược lại. Giá quy định sau: các bên thoả thuận và có ghi vào Hợp đồng “Giá tính sau, tại thời điểm giao hàng” hoặc “Giá cả hàng hóa sẽ được xác định tại thời điểm thanh toán”. Áp dụng phương pháp này giảm bớt rủi ro cho các bên khi giá cả biến động mạnh hoặc trong trường hợp lạm phát với tốc độ cao. Giá xét lại: các bên thỏa thuận và ghi rõ trong Hợp đồng điều kiện “Đơn giá được xác định tại thời điểm kí kết Hợp đồng nhưng sẽ được xét lại nếu tại thời điểm giao hàng hoặc thời điểm thanh toán, giá cả biến động trong khảng (…) %” Giảm giá: trong thực tế, khi thỏa thuận, kí kết Hợp đồng mua bán, các bên thường dành cho nhau những ưu đãi như người bán thưởng khuyến khích cho người mua, hoặc người mua ứng tiền trước cho người bán… Thông thường người bán dành nhiều ưu đãi cho người mua như: giảm giá khi người mua trả tiền sớm, giảm giá do mua thử hoặc mua với số lượng lớn, giảm giá nếu trên thị trường có đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ… Trong điều khoản này, ngoài việc xác định giá cả, các bên cần thống nhất thỏa thuận về đơn giá và điều kiện cơ sở giao hàng tương ứng (theo Incoterms 1990 hoặc Incoterms 2000) Điều khoản giao hàng Đây là điều khoản rất quan trọng của Hợp đồng vì nó sẽ quyết định nghĩa vụ cụ thể của người bán. Đồng thời cũng là ràng buộc các bên hoàn thành trách nhiệm của mình với đối phương. Chỉ khi nào người bán giao hàng xong mới có thể nhận được tiền và người mua mới có cơ sở để nhận hàng như mong muốn. Nếu không có điều khoản này, Hợp đồng mua bán hàng hóa coi như không có hiệu lực. Trong điều khoản giao hàng, các bên phải thống nhất với nhau những nội dung cơ bản sau: Thời hạn giao hàng – Time of shipment / Shipment time: có thể chọn một trong các cách sau: Giao hàng vào một ngày chính xác: người bán phải giao hàng đúng vào ngày được quy định trong Hợp đồng. Điều này sẽ gây bất lợi cho người bán vì trong quá trình thực hiện Hợp đồng có thể xảy ra những trường hợp bất khả kháng làm cho người bán khó có thể thực hiện được. Vì vậy thời hạn giao hàng ít khi được quy định là một ngày cụ thể, trừ trường hợp hàng thuộc loại khẩn cấp, có giá trị nhỏ và khách thường mua một loại hàng quen thuộc nào đó. Giao hàng trong một khoảng thời gian nào đó: cách này thường được áp dụng trong Hợp đồng mua bán hàng hóa ngoại thương vì nó thuận lợi hơn cho người bán mà người mua cũng không bị thiệt hại gì. Giao hàng theo một mốc qui định nào đó: thường được thể hiện trên Hợp đồng như sau: No later than…; to be effected latest to… Xác định thời điểm giao hàng – Place of shipment: các bên phải thống nhất qui định địa điểm giao hàng (cho người vận tải / người mua) theo một trong những cách sau: Địa điểm giao hàng được ghi rõ trong Hợp đồng. Ghi địa điểm giao hàng theo Incoterms, kèm theo điều kiện về giá cả hàng hóa. Phương thức giao hàng: gồm những nội dung sau: Có cho phép chuyển tải hay không (Transhipment). Nếu từ cảng bốc hàng đầu tiên đến cảng dở cuối cùng có ít nhất 2 phương tiện vận tải được sử dụng thì trong trường hợp này được gọi là chuyển tải. Trên Hợp đồng sẽ được ghi chú Allowed (được phép chuyển tải) hoặc Not allowed (không được phép chuyển tải). Căn cứ vào hải trình của tàu và lượng hàng hóa chuyên chở để chấp nhận hàng có được phép chuyển tải hay không. Giao hàng toàn bộ hay từng phần (Partial shipment): trên Hợp đồng sẽ ghi là Allowed (được phép) hoặc Not allowed (không cho phép). Việc giao hàng nhiều lần hay nột lần phải được cân nhắc sao cho phù hợp với khả năng cung cấp hàng của người bán. Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhận hàng của người mua. Mặt khác còn phải xem điều kiện cảng biển có cho phép hay không. Đặc biệt chi phí cho việc giao nhận hàng hóa phải được đặt trong điều kiện tiết kiệm nhất. Thông báo về việc giao nhận hàng hóa (Note of shipment): tùy theo điều kiện giao hàng mà một bên đối tác phải thông báo với bên kia về những vấn đề liên quan. Người mua thông báo cho người bán: tên tàu, tên người vận tải, địa điểm giao hàng, thời gian giao hàng…nếu mua hàng theo điều kiện thuộc nhóm E, F. Và ngược lại nếu như Hợp đồng kí kết theo điều kiện thuộc nhóm C, D. Người bán phải thông báo cho người mua: toàn bộ thông tin về việc giao hàng như: kết quả giao hàng, số lượng và chất lượng hàng hóa thực giao, ngày xếp hàng lên tàu, ngày được cấp B/L và số B/L, ngày tàu khởi hành từ cảng đi và dự kiến ngày tàu cập cảng đến, tên tàu, số hiệu, quốc tịch tàu (nếu như giành quyền thuê phương tiện vận tải) Chú ý: Khi mua bán hàng hóa với số lượng lớn, phải thuê tàu chuyến, các bên còn phải thống nhất với nhau về điều kiện thuê tàu và phương thức giao hàng. Những nội dung này phải thống nhất với nội dung ghi trên Hợp đồng thuê tàu được ký kết giữa người vận tải và người thuê tàu. Thanh toán Incoterms qui định nghĩa vụ người bán là phải giao hàng đúng như Hợp đồng (và được thanh toán); nghĩa vụ người mua là phải nhận hàng và thanh toán cho người bán. Vì vậy cũng như điều khoản giao hàng, điều khoản thanh toán giữ vai trò rất quan trọng trong Hợp đồng ngoại thương vì nó liên quan trực tiếp đến quyền lợi của người bán và nghĩa vụ của người mua. Khi đàm phán để đi đến ký kết Hợp đồng, các bên phải thống nhất các điều khoản sau: Đồng tiền thanh toán (Currency Code): Đồng tiền thanh toán có thể trùng với đồng tiền tính giá nhưng cũng có thể khác. Nếu có sự khác biệt giữa đồng tiền tính giá và đồng tiền thanh toán thì phải qui đổi dựa trên tỉ giá được công bố ở Ngân hàng ngoại thương và phải được ghi chú rõ trong Hợp đồng. Nhìn chung, thông thường đồng tiền tính toán trùng với đồng tiền tính giá. Phương thức thanh toán (Mode of payment / Payment term) Các bên thống nhất nên áp dụng phương thức thanh toán nào để đạt yêu cầu: thủ tục thanh toán thuận tiện, hai bên cùng có lợi. Mỗi phương thức thanh toán sẽ mang lại những lợi điểm cho người bán hoặc người mua nhưng cũng sẽ nảy sinh những bất lợi cho mỗi bên. Vì vậy, tùy theo thương vụ và mối quan hệ với đối tác mà chọn một phương thức thanh toán hợp lí. Muốn lựa chọn một phương thức thanh toán thích hợp trong quá trình mua bán trao đổi hàng hoá với nước ngoài, ngoài việc nắm vững các quy trình thanh toán quốc tế, các bên tham gia còn phải biết vận dụng chúng một cách linh hoạt, ứng xử nhanh trong nhiều trường hợp vì bản thân nghiệp vụ thanh toán đã rất phức tạp. Nhà kinh doanh xuất nhập khẩu cần xem xét những căn cứ sau đây để lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp với Hợp đồng: Độ an toàn của thanh toán: thời hạn thanh toán càng dài thì độ an toàn càng thấp do biến động của tỉ giá. Chi phí dịch vụ: với những phương thức thanh toán khác nhau, mức độ chi trả cho loại phí dịch vụ tại ngân hàng khác nhau Trị giá lô hàng: trị giá lô hàng càng lớn thì độ rủi ro càng cao. Quan hệ giữa hai bên: mối quan hệ truyền thống và lâu dài, giữ uy tín trong kinh doanh sẽ giúp cho nhà kinh doanh xuất nhập khẩu giảm bớt rủi ro trong khâu thanh toán. Ngân hàng phục vụ nhà xuất khẩu và ngân hàng phục vụ nhà nhập khẩu: phải ghi rõ tên, dịa chỉ của ngân hàng phục vụ hai bên Thời hạn thanh toán (Time of payment / Payment time): các bên có thể thống nhất với nhau việc thanh toán tiền hàng theo một trong những cách: trả tiền trước, trả tiền sau, trả ngay, trả chậm hoặc thanh toán theo phương thức hỗn hợp. Chứng từ giao hàng (Documents required / Negotiation documents): Mục này yêu cầu người bán phải cung cấp đầy đủ các chứng từ chứng minh là đã giao hàng cho người vận tải như hai bên đã thỏa thuận. Nếu bộ chứng từ xuất trình là đầy đủ và hợp lệ thì người bán mới được thanh toán. Những chứng từ thường được qui định trong Hợp đồng: Hối phiếu (Bill of Exchange) Vận tải đơn (Bill of Lding) Hóa đơn thương mại (Commercial Invoice) Bảng kê chi tiết hàng hóa (Packing list) Giấy chứng nhận bảo hiểm (Insurance Policy) Giấy chứng nhận xuất xứ (Certificate of Origin)… Các điều khoản khác Ngoài 6 điều khoản trên mà một Hợp đồng ngoại thương bắt buộc phải có, tùy theo từng thương vụ mà các bên có thể qui định thêm một số điều khoản nữa cho phù hợp: Điều khoản bao bì và kí mã hiệu – Packing and Marking Phạt và bồi thường thiệt hại – Penalty Bảo hiểm – Insurance Khiếu nại – Claim Bất khả kháng – Force Majeres Kiểm tra – Inspection Bào hành – Guarantee Đào tạo – Training Điều khoản chung khác – Other clause Tổ chức đàm phán, kí kết Hợp đồng ngoại thương Định nghĩa về đàm phán: Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thỏa thuận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Quá trình đàm phán của một Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế có thể được chia thành 5 giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị: bất kì một cuộc đàm phán ngoại thương nào, người ta cũng cần chuẩn bị các bước sau: Ngôn ngữ: để đàm phán thành công cần nắm vững và sử dụng thành thạo các ngôn ngữ. Ngôn ngữ ở đây bao gồm cả tiếng mẹ đẻ và các ngôn ngữ thường được dùng trong đàm phán. Trong giao dịch ngoại thương, sự bất đồng ngôn ngữ là trở ngại lớn nhất. Để khắc phục khó khăn này, người tham gia đàm phán cần phải biết nhiều ngôn ngữ, biết càng nhiều ngoại ngữ càng tốt. Đặc biệt là tiếng Anh và một số ngoại ngữ khác như: Pháp, Hoa, Nga, Nhật, Đức… Thông tin: để tiến hành một cu