Đề tài Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt May Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU Qua một thời gian nghiên cứu và học tập tại trường ĐH Kinh tế quốc dân tôi đã được trang bị những kiến thức cơ bản, những lý luận về nhiều lĩnh vực và trong đó có chuyên ngành Quản trị kinh doanh thương mại mà tôi theo học. Qua đó kết hợp với những kiến thức đã học được và có điều kiện tìm hiểu thực tế về công việc mà chúng tôi sẽ làm trong tương lai tôi đã được đi thực tập tại công ty dệt may Hà Nội. Qua thời gian thực tập tôi đã tìm hiểu được về vấn đề chung của công ty đó là: Với bề dày hơn 20 năm, Công ty Dệt may Hà Nội là một trong những Công ty hàng đầu của ngành Dệt May Việt Nam. Trong thời kỳ bao cấp sản phẩm của Công ty đã có uy tín cao ở thị trường miền Bắc. Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, Công ty đang thực hiện những thay đổi mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm của Công ty là một trong những mặt đòi hỏi phải có chuyển biến mạnh mẽ nhất. Ý thức sâu sắc được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Dệt may Hà Nội, với những kiến thức đã học cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn GS.TS. Hoàng Đức Thân và sự giúp đỡ của các phòng ban trong Công ty, từ thực tiễn thu được về hoạt động sản xuất kinh doanh, những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty . Tôi mạnh dạn nghiên cứu và hoàn thành đề tài tốt nghiệp với nội dung : “ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt May Hà Nội" Nội dung bao gồm: Chương I: Những cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt May Hà Nội. Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt - May Hà nội. Chương III: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt - May Hà nội những năm tới. Mục đích nghiên cứu của chuyên đề này là vận dụng lý luận đã tiếp thu được vào thực tiễn của Công ty, qua phân tích đánh giá tình hình mạnh dạn đề xuất một số giải pháp ban đầu góp phần giải quyết một trong những vấn đề bức xúc hiện nay của Công ty đó là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Tuy nhiên, do phạm vi nghiên cứu chưa được sâu rộng, khả năng trình độ còn hạn chế, do vậy không tránh khỏi những nhược điểm và thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý giúp đỡ của các thầy cô và các bạn. CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI I- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu về sản phẩm đã thay đổi. Với quan niệm như vậy không thể coi tiêu thụ là một hành vi đơn nhất mà phải được coi trọng ngay từ khi bắt đầu sản xuất, phải biết sản phẩm có phù hợp với nhu cầu hay không ? sản phẩm được bán như thế nào ? Thay vì cố gắng bán cho khách hàng những sản phẩm đã sản xuất ra bằng việc bán những gì mà chính khách hàng cần. Nghĩa là tiêu thụ phải được xem xét như một quá trình, quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm . Chuyển từ nền kinh tế chỉ huy sang nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải chủ động đổi mới phương thức tiêu thụ sản phẩm của mình. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cơ bản để các doanh nghiệp bán nhanh sản phẩm hàng hoá, tăng doanh thu, mở rộng quy mô sản xuất mới đảm bảo đứng vững trên thị trường. Thực tế những năm qua cho thấy rằng, tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, phù hợp với nền kinh tế thị trường có ảnh hưởng trực tiếp rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vậy để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải làm tốt các khâu cơ bản sau đây : 1- Nghiên cứu thị trường : Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động của các doanh nghiệp hoàn toàn theo kế hoạch Nhà nước. Nếu hoạt động sản xuất kinh doanh bị thua lỗ, Nhà nước sẽ bù, vì vậy không cần nghiên cứu thị trường. Chuyển sang cơ chế thị trường , doanh nghiệp phải tự quyết định tất cả mọi hoạt động của mình, sản xuất cái gì ? số lượng bao nhiêu ? bán ra sao ?... và phải tự bù đắp chi phí đồng thời có lãi trên cơ sở đồng vốn được giao. Bởi vậy muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ lưỡng, chi tiết thị trường. Nghiên cứu thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì thị trường là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Muốn thâm nhập được thị trường mới, quản lý điều tiết được thị trường phải dựa trên những hiểu biết, những thông tin nhanh, nhạy, chính xác của thị trường. Xuất phát điểm của các chính sách kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh là nghiên cứu thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá, dịch vụ nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu sản xuất kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ loại mặt hàng trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trường . Thị trường là một lĩnh vực huyền bí, luôn luôn vận động và thay đổi, nhưng không phải là lĩnh vực không thể nhận thức được, thị trường vận động có quy luật, những quy luật này tác động thông qua hoạt động có ý thức của con người. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra nhu cầu và khả năng tiêu thụ về một sản phẩm hàng hoá dịch vụ nào đó, người nghiên cứu có thể thu thập các thông tin, số liệu về thị trường như nhu cầu về loại hàng hoá hay dịch vụ, các nguồn cung ứng, khả năng dự trữ, các số liệu mua - bán - tồn kho, từ đó so sánh, phân tích, rút ra kết luận cần thiết cho công tác quản lý vĩ mô hoặc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường - xuất phát điểm của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Đối với những doanh nghiệp kinh doanh quy mô lớn khi mở rộng thị trường, tham gia thị trường mới thì việc nghiên cứu thị trường theo trình tự: Nghiên cứu khái quát thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường. Còn với những doanh nghiệp nhỏ, vừa khi tham gia thị trường nghiên cứu chi tiết thị trường sau đó mới nghiên cứu khái quát thị trường . * Nội dung nghiên cứu khái quát thị trường gồm : - Nghiên cứu quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường để nắm được số lượng người tiêu dùng, tổng khối lượng và cơ cấu của loại hàng hoá tiêu thụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian, doanh số tiêu thụ của doanh nghiệp kỳ trước và các doanh nghiệp kinh doanh cùng loại mặt hàng. - Nghiên cứu nhân tố của môi trường : môi trường kinh tế, luật pháp, công nghệ, các nhân tố khác như dân cư, văn hoá xã hội, tập quán truyền thống, tâm lý. Đây là những nhân tố môi trường có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm trong từng thời gian. Nắm vững được các nhân tố này, có kế hoạch thích ứng phát triển doanh nghiệp và đề ra các chính sách : phân phối, giá cả, quảng cáo... để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ. * Nội dung nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng và quá trình nghiên cứu đó phải trả lời được các câu hỏi sau : Đối tượng mua hàng ? mua bao nhiêu ? mua làm gì ? các đối thủ cạnh tranh ? Thực chất của nghiên cứu chi tiết thị trường là sự cụ thể hoá của nghiên cứu khái quát phát huy thế mạnh có thể khai thác được sau nghiên cứu khái quát. Tuỳ thuộc mục đích nghiên cứu thị trường có thể tiến hành nghiên cứu khái quát hoặc chi tiết thị trường . Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trường, so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra các quyết định sản xuất kinh doanh. Quá trình nghiên cứu thị trường gồm 3 bước : Thu thập thông tin - xử lý thông tin - ra quyết định. - Thu thập thông tin là công việc đầu tiên quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường. Về mặt phương pháp luận, người ta phân biệt hai loại: nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu tại hiện trường. + Nghiên cứu tại văn phòng hay nghiên cứu tại bàn là phương pháp phổ thông đơn giản nhất vì nó đỡ tốn kém. Chìa khoá thành công của nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác những thông tin đó. + Nghiên cứu tại hiện trường hay còn gọi là lập kế hoạch khảo sát khác với nghiên cứu tại bàn là thu thập nguồn tin qua các nguồn đã được công khai xuất bản, nghiên cứu tại hiện trường chủ yếu thu thập thông tin từ trực quan và qua các quan hệ giao tiếp với khách hàng. Tính phức tạp và mức độ chi phí của nghiên cứu tại hiện trường là một hoạt động tốn kém không phải doanh nghiệp nào cũng đủ điều kiện làm được. - Xử lý thông tin : Sau khi tiến hành hoặc có khi ngay cả đang thu thập thông tin, người nghiên cứu thị trường đã phải xử lý thông tin để tìm ra những lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường, mục tiêu, dung lượng, tình hình cạnh tranh, giá cả, phương pháp tiêu thụ, các biện pháp xúc tiến. Mục đích của xử lý thông tin là so sánh và lựa chọn các thị trường cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . - Quyết định trong sản xuất kinh doanh : từ những thông tin thu nhận được qua lựa chọn, xử lý để đề ra các quyết định kinh doanh bảo đảm thu được lợi nhuận cao. Tuỳ điều kiện cụ thể của mình các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp : - Đưa ra câu hỏi thăm dò ý kiến của khách hàng. - Sử dụng các kinh nghiệm của các chuyên gia giỏi. - Phân tích các số liệu thống kê. - Điều tra điển hình. - Tổng hợp nhu cầu từ đơn hàng. - Sử dụng mô hình toán và công cụ tính toán hiện đại. 2- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chon kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng... Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được thị trường tiêu thụ của mình, vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế. Trong chiến lược thị trường phải đặc biệt coi trọng thị trường trong nước, đồng thời quan tâm thị trường nước ngoài. Có chiến lược đúng đắn đối với thị trường trong nước sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới có điều kiện vươn ra thị trường nước ngoài. Chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xác định rõ định hướng thị trường, nghĩa là thị trường nào, thị hiếu nào doanh nghiệp đặc biệt quan tâm. Chiến lược phải xác định rõ thị trường trọng điểm của doanh nghiệp. Những giải pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trường. Đồng thời cũng phải xác định thị trường mục tiêu và chiến lược phân đoạn thị trường. Các bước xác định thị trường trọng điểm (thị trường mục tiêu): - Bước 1: Nghiên cứu thị trường rộng. - Bước 2: Phân tích thị trường sản phẩm chung. - Bước 3: Phân tích thị trường sản phẩm. - Bước 4: Phân đoạn thị trường xác định các thị trường thành phần. - Bước 5: Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận. Căn cứ phổ biến để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là dựa vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết và kết quả của công tác nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp cho doanh nghiệp thông tin cần thiết về danh mục sản phẩm được tiêu thụ, về sự phù hợp của quy cách, chủng loại sản phẩm. Trong kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải xác định được địa điểm, đối tượng mua hàng của mình tức là ai mua và mua ở đâu, từ đó lập kế hoạch tổ chức sản xuất và đưa sản phẩm ra thị trường . 3- Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ: Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thiết lập hệ thống các cửa hàng, quầy hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất với chi phí ít nhất. Cơ sở để tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ là lựa chọn đúng loại hình kinh doanh của doanh nghiệp và việc lựa chọn loại hình kinh doanh lại phụ thuộc vào công tác nghiên cứu thị trường. Xác định các kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm tiêu thụ theo mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nội dung quan trọng. Các doanh nghiệp phải xác định các kênh tiêu thụ hợp lý để sử dụng tối đa các tiềm năng, kiểm soát được kênh tiêu thụ, giảm chi phí và nâng cao lợi nhuận. Ngày nay các doanh nghiệp thường sử dụng các phương thức bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp và bán gián tiếp. Tiêu chuẩn chung để xét chọn kênh phân phối là đảm bảo chi phí thấp. Việc chọn kênh phân phối muốn có hiệu quả cần căn cứ vào đặc điểm của khách hàng. - Về đặc điểm hàng hoá : + Đối với hàng hoá bảo quản, dễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp nhiều hơn để tránh tổn thất. + Đối với hàng hoá đơn chiếc, hàng hoá có kỹ thuật đặc biệt, doanh nghiệp nên bán trực tiếp, vì có sự am hiểu hàng hoá của mình thì doanh nghiệp có thể hướng dẫn khách hàng lắp đặt, sử dụng và bảo quản đúng kỹ thuật. + Đối với những loại hàng hoá muốn bán với khối lượng lớn, doanh nghiệp không thể bán trực tiếp mà phải phân phối qua các kênh trung gian, ở nhiều nơi, nhiều cấp. + Đối với các sản phẩm đòi hỏi nhiều chi phí, phục vụ cho khách hàng lẻ tẻ và chi phí này là thường xuyên cần phải bán buôn. + Đối với những khách hàng ở xa, doanh nghiệp không am hiểu về tập quán tiêu dùng thì nên bán qua kênh trung gian. Trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phải chọn mạng tiêu thụ mà còn yêu cầu xác định số lượng kênh, xác định kênh chính, kênh phụ. Ngày nay các doanh nghiệp thường phân phối sản phẩm bằng nhiều kênh, thị trường, tập quán, thị hiếu người tiêu dùng và họ có kinh nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hơn các nhà sản xuất nên có khả năng tiêu thụ hàng hoá nhanh với khối lượng lớn. Song phương thức này thường dẫn đến nhà sản xuất bị người trung gian "yêu sách" này nọ. Các trung gian trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý và môi giới. Và để sử dụng có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ vai trò của họ. Đặc biệt đối với người môi giới, một cầu nối khá hiệu quả giữa các nhà sản xuất với các trung gian và với người tiêu dùng, phải coi họ là những nhà kinh doanh thực thụ và có quyền chia sẻ lợi nhuận hợp lý khi tham gia vào quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Sau khi xác định kênh tiêu thụ, doanh nghiệp tiến hành phân phối sản phẩm theo không gian, thời gian trên cơ sở cân đối nhu cầu thị trường và khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp. Phân phối sản phẩm là hoạt động tác nghiệp tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến hành một cách chủ động, thoả mãn nhu cầu của khách về số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại gây được lòng tin với khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp . Để phân phối sản phẩm hợp lý theo các kênh tiêu thụ cần căn cứ từ bản chất, đặc điểm của sản phẩm, căn cứ vào tình hình thị trường về số lượng khách hàng, mức độ nhu cầu về số lượng, tần suất mua sắm, căn cứ vào khả năng nguồn hàng, sự thay đổi và phát triển của nghành hàng, tình hình cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường. 4- Tổ chức các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ tiêu thụ: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thì bên cạnh công tác bán hàng, cần phải có các hoạt động khác như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, các dịch vụ có liên quan... nhằm giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo ra sự ham muốn mua hàng của họ. Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng nhằm nắm bắt nhu cầu và sự phản ánh của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, cần tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của quần chúng, trình bầy và công bố các điều kiện, dịch vụ, mua hàng, giới thiệu sử dụng hàng hoá. KHÁI QUÁT CÁC BƯỚC CHỦ YẾU CỦA VIỆC XÚC TIẾN BÁN HÀNG. THĂM DÒ Ý KIẾN BƯỚC ĐẦU TIẾP CẬN THĂM DÒ, ĐIỀU TRA CHUẨN BỊ ĐIỀU KIỆN XỬ LÝ CÁC Ý KIẾN TRÌNH BẦY VÀ GIỚI THIỆU CHƯƠNG TRÌNH KIỂM TRA VÀ GIÁM SÁT Những nội dung chủ yếu để nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng. + Xây dựng mối quan hệ quần chúng: mục đích nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá và tiếp thu những phản ánh về nhu cầu và thái độ của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, công bố cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua hàng, giao nhận, bảo hành sản phẩm hàng hoá. + In ấn và phát hành các tài liệu: gồm các tài liệu có liên quan đến sản phẩm như: tên sản phẩm, nhãn mác, biểu tượng sản phẩm nhằm giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm. + Bán thử sản phẩm: đây là biện pháp tác động mạnh vào khách hàng thông qua bán thử để nắm được dư luận và phản ứng của khách hàng về sản phẩm. + Các hình thức khuyến mãi: để khuyến khích người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể dùng các hình thức: có phiếu dự thưởng trong sản phẩm, quay sổ số hoặc các hình thức bán trả góp với lãi xuất thấp để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Quảng cáo: là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một hình thức truyền thông marketing giúp cho doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều, là phương tiện dẫn dắt khách hàng mới đến với doanh nghiệp. Vì vậy ta có thể kết luận: "Quảng cáo là động lực của buôn bán!" Quảng cáo có thể được thực hiện bằng nhiều phương tiện khác nhau như: báo chí, truyền thanh, truyền hình.... với các nội dung chính sau: + Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hoá, nguyên liệu và công nghệ sản xuất ra hàng hoá. + Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật của hàng hoá. + Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, khả năng thay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm. + Giới thiệu thế lực và biểu tượng của hãng sản xuất kinh doanh. + Giới thiệu các điều kiện, phương tiện, dịch vụ mua bán, địa điểm bán hàng. Mục tiêu của quảng cáo bao gồm các vấn đề: + Tăng số lượng hàng hoá dịch vụ trên thị trường truyền thống. + Quảng cáo sản phẩm trước khi tung vào thị trường mới. + Giới thiệu những sản phẩm mới để khách hàng nắm được những thông tin về sản phẩm. + Củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá và biểu tượng của hãng sản xuất kinh doanh. Các dịch vụ bổ xung: Là loại hình dịch vụ rất phổ biến trên thị trường hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng, có tác dụng to lớn trong việc thu hút khách hàng và có ý nghĩa kinh tế trong cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất cùng loại mặt hàng. Phát triển hoạt động dịch vụ nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm, sự thuỷ chung và gắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sản xuất: hoạt động dịch vụ đòi hỏi người làm dịch vụ phải hiểu biết tính chất kỹ thuật của vật tư, hàng hoá. Những dịch vụ này bao gồm: dịch vụ chuẩn bị vật tư hàng hoá, phân loại, chọn lọc, ghép đồng bộ, đóng gói và gửi hàng. Dịch vụ về sửa chữa thiết bị, máy móc, dịch vụ lắp đặt tại đơn vị sử dụng... 5- Giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ: 5.1 - Lựa chọn các mối quan hệ giao dịch: Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, điều quan trọng là phải thiết lập hợp lý các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với khách hàng. Hiện nay nền sản xuất hàng hoá phát triển mạnh mẽ do nhu cầu tiêu dùng của xã hội ngày càng phong phú và đa dạng, các mối quan hệ giao dịch cũng trở nên phức tạp hơn. Theo ý kiến của các nhà kinh tế học, các mối quan hệ kinh tế tăng lên theo bình phương tăng của sản xuất. Sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng gây nên biến động trên thị trường khiến các doanh nghệp sản xuất phải quan tâm nhiều đến quan hệ giao dịch nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Việc lựa chọn, giao dịch và đàm phán với bạn hàng mang tính nghệ thuật cao phụ thuộc vào trình độ của người được doanh nghiệp uỷ thác giao dịch. Các yếu tố quan trọ