Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu đối với mặt hàng nông sản tại công ty xuất nhập khẩu Intimex

Mục Lục Lời mở đầu 4 Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về marketing xuất khẩu 6 I. Khái niêm, vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu 6 I.1. Một số khái niệm cơ bản 6 I.2. Vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu 7 II. Những nội dung chủ yếu của hoạt đông marketing xuất khẩu 8 II.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu 8 II.2. Lùa chọn thị trường xuất khẩu 15 II.3. Lùa chọn phương thức thâm nhập 19 II.4. Chính sách sản phẩm xuất khẩu 20 II.5. Chính sách giá xuất khẩu 25 II.6. Chính sách phân phối sản phẩm xuất khẩu 29 II.7. Chính sách khuyếch trương sản phẩm xuất khẩu 30 II.8. Đánh giá lại 35 III. Đặc trưng của hoạt động Marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản 36 Chương II: Hoạt đông marketing xuất khẩu tại công ty Intimex 38 I. Giới thiệu chung về Công ty xuất nhập khẩu Intimex 38 I.1. Quá trình hình thành và phát triển 38 I.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 41 I.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 43 I.4. Khái quát tình hình kinh doanh của công ty trong thời gian qua 46 II. Thực trạng marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản của Intimex 49 II.1. Tình hình xuất khẩu hàng nông sản của công ty 50 II.2. Hoạt động marketing xuất khẩu đối với hàng nông sản của công ty 55 III. Đánh giá hoạt đông marketing xuất khẩu của Công ty Intimex 64 III.1. Những kết quả đạt được 64 III.2. Những mặt còn tồn tại và nguyên nhân 65 Chương III:Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu hàng nông sản của công ty 69 I. Định hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới 69 II. Một số giải pháp và kiến nghị 70 II.1. Giải pháp 70 II.2. Một số kiến nghị đối với nhà nước 79 Kết luận 85 Phụ lục 86 Tài liệu tham khảo 93  Lời mở đầu I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI. Trong chiến lược phát triển kinh tế - xã hội của nước ta tới năm 2010 Nghị quyết đại hội Đảng lần IX đã ghi rõ “Phát triển nền kinh tế mở theo định hướng xuất khẩu nhằm đảm bảo chuyển dịch cơ cấu kinh tế tối ưu, phát triển và bảo hộ nền sản xuất trong nước... tạo điều kiện để hội nhập kinh tế với các nước trong khu vực và thế giới...”. Nghị quyết của Đảng đã và đang xác lập những yêu cầu trong việc thực hiện quá trình đổi mới tổ chức và vận hành kinh doanh ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nước ta trên các mặt tổ chức, công nghệ và quản trị... Đặc biệt là triển khai ứng dụng nguyên lý marketing trong kinh doanh xuất khẩu nhằm tăng trưởng tối đa tỷ trọng đóng góp của marketing vào tổng nỗ lực kinh doanh của các công ty kinh doanh XNK. Marketing nói chung và marketing quốc tế nói riêng mặc dù chỉ là lĩnh vực mới mẻ, được ứng dụng chưa lâu, nhưng đã tạo ra những thành công bước đầu đáng khích lệ: các công ty kinh doanh có nhiều bạn hàng quốc tế hơn, hiểu biết sâu hơn về thị trường và bạn hàng nước ngoài. Kim ngạch của một số mặt hàng xuất khẩu ở nước ta vì thế mà đã đạt được tốc độ tăng trưởng khá lớn ở thị trường khu vực và thị trường thế giới, kể cả những thị trường “ khó tính” như thị trường Mỹ, EU, Nhật Bản... Bên cạnh đó, nền kinh tế thị trường chỉ mới trải qua hơn mười năm đổi mới luôn mang tính hai mặt đã gây không Ýt khó khăn cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Nằm trong bối cảnh chung, công ty xuất nhập khẩu Intimex cũng phải đối mặt với những điều kiện không thuận lợi mà nền kinh tế thị trường mang tới. Tuy nhiên, bằng nỗ lực vượt bậc công ty từng bước khắc phục khó khăn chung và phát triển ngày một mạnh. Với mong muốn góp một phần nhỏ cho sự nghiệp kinh doanh của công ty, vấn đề: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu đối với mặt hàng nông sản tại công ty xuất nhập khẩu Intimex” được chọn làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp. Hi vọng cuốn luận văn sẽ có Ých trong thực tiễn. II. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Mục đích nghiên cứu của đề tài là: * Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động marketing xuất khẩu. * Phân tích và đánh giá hoạt động marketing xuất khẩu đối với mặt hàng nông sản ở công ty Intimex trong thời gian qua, chỉ ra những ưu điểm, còng nh­ những mặt tồn tại và nguyên nhân dẫn tới thực trạng đó. * Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu của công ty Intimex trong thời gian tới. III. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Do thời gian nghiên cứu và năng lực của bản thân còn hạn chế nên đối tượng ngiên cứu chính của đề tài chỉ dừng lại ở hoạt động marketing xuất khẩu của công ty. Trong đó tập trung chủ yếu trong lĩnh vực hàng nông sản từ năm 1997 tới năm 2001. CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU I. Khái niệm, vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu I.1. Một số khái niệm cơ bản: I.1.1. Marketing là gì? Khi các doanh nghiệp tiến hành kinh doanh họ thường gặp khó khăn trong việc xác định sản lượng sản phẩm, giá cả của sản phẩm, nơi tiêu thụ sản phẩm.... tức là những quyết định xuyên suốt quá trình kinh doanh liên quan đến thị trường và sản phẩm. Có một bí quyết để giải quyết tất cả những vấn đề này. Đó là marketing! nói gọn lại marketing chỉ bao gồm công việc tìm nhu cầu và cách thoả mãn nhu câù nhằm sinh lời tối đa. I.1.2. Marketing quốc tế: Marketing quốc tế là việc thực hiện các hoạt động nhằm định hướng, nắm bắt nhu cầu thị trường nước ngoài để xác lập các biện pháp thoả mãn tối đa nhu cầu đó bằng cách kế hoạch hoá và thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trương để đạt được sự thích ứng giữa thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu, qua đó mang lại lợi Ých tối đa cho doanh nghiệp. Như vậy, ta thấy thực chất marketing quốc tế chỉ là sự vận dụng nguyên lý, nguyên tắc các phương pháp và kỹ thuật tiến hành của marketing trong điều kiện thị trường nước ngoài. Sự khác biệt của marketing quốc tế và marketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ được tiêu thụ không phải trên thị trường nội địa mà ở thị trường nước ngoài. Sự khác biệt này càng nhấn mạnh vai trò của marketing trong những điều kiện mới. I.1.3. Marketing xuất khẩu: Khi mở rộng hoạt động ra thị trường quốc tế, các doanh nghiệp theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau. Nhưng bất cứ doanh nghiệp nào cũng mong muốn và cố gắng đạt được mục tiêu cơ bản là lợi nhuận hoạc thị phần. Việc nghiên cứu marketing quốc tế là một trong các hoạt động chính để doanh nghiệp đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp, có thể là: mua bán hay đầu tư sản xuất.... tại các thị trường nước ngoài mà doanh nghiệp muốn nắm bắt. Và khi mà chúng ta nghiên cứu marketing quốc tế trong trường hợp chỉ áp dụng cho các sản phẩm chỉ sản xuất trong nước nhưng được tiêu thụ ở thị trường nước ngoài thì đó chính là marketing xuất khẩu. Marketing xuất khẩu có vai trò làm thích ứng các hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp với với điều kiện của môi trường quốc tế, xuất phát từ sự khác biệt giữa thị trường xuất khẩu với thị trường nội địa, cụ thể: Trên cơ sở phân tích và dự báo thị trường xuất khẩu, các doanh nghiệp xác định được nhu cầu và mong muốn của các thị trường xuất khẩu trọng điểm, đồng thời định hướng phân phối nhằm thoả mãn sự chờ đợi của thị trường hơn các đối thủ cạnh tranh. Đảm bảo một tỷ lệ đóng góp đáng kể trong tổng nỗ lực kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế để không ngừng nâng cao vị thế trên trường quốc tế. Là công cụ mà doanh nghiệp ở một chõng mực nào đó có thể tác động tới nhu cầu của thị trường thông qua các hoạt động marketing về sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trương. I.2. Vai trò và chức năng của marketing xuất khẩu: Có vai trò làm thích ứng các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp khi hoạt động trong môi trường quốc tế với chính các điều kiện đòi hỏi từ bản thân môi trường. Xuất phát từ sự khác biệt giữa thị trường nước ngoài với thị trường nội địa và giữa các thị trường nước ngoài với nhau, để đảm bảo lợi Ých tối đa cho doanh nghiệp, marketing xuất khẩu thực hiện những chức năng cơ bản: Thiết lập hệ thống quan sát hữu hiệu, tập hợp các thị trường để nhận biết một cách nhanh chóng các biến động và nếu có thể thì dự báo trước các biến động đó. Xác lập khả năng phản ứng nhanh đối với các điều kiện đặc biệt và đồng thời là khả năng thích nghi nhanh chóng từ phía dịch vụ hành chính. Thiết lập được hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt động đã cam kết bất chấp những khó khăn phát sinh do sự khác biệt về môi trường kế toán, sự biến động về tiền tệ và khác biệt về “văn hoá quản lý doanh nghiệp”. Hình thành khả năng sáng tạo và áp dụng những thay đổi trong kỹ thuật thu nhập, xử lí thông tin và kĩ thuật hoạt động trên thị trường để bao quát được mọi trường hợp riêng biệt. Thực hiện những chức năng trên là điều kiện cần thiết cho sự phát triển quốc tế lâu dài và có hiệu quả của doanh nghiệp. II.. Những nội dung chủ yếu của hoạt động marketing xuất khẩu: Marketing xuất khẩu là hoạt động phức tạp, mang tính “lịch sử” chứ không phải “vĩnh hằng”, đồng nghĩa với việc hoạt động đó phải thay đổi thích nghi theo từng thời đại. Mặt khác, mỗi thời đại không phải nhu cầu về tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ ở đâu cũng tương đồng. Vì vậy, đây là hoạt động rất khó “nắm bắt" theo cả hai nghĩa. Tuy nhiên, nội dung cơ bản của hoạt động marketing xuất khẩu bao gồm một số bước chính Ýt thay đổi: II.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu: II.1.1. Nghiên cứu khái quát Mỗi quốc gia luôn tồn tại một môi trường kinh doanh nhất định, môi trường kinh doanh luôn khác nhau và thay đổi theo từng thời kỳ. Vì vậy, việc tìm hiểu, phân tích môi trường bên ngoài sẽ giúp doanh nghiệp so sánh, lùa chọn được quốc gia, thị trường để tiến hành các hoạt động kinh doanh phù hợp. Môi trường bên ngoài được phân tích, đánh giá từ môi trường thành phần như môi trường địa lí, kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá, thể chế, công nghệ...Việc phân tích môi trường phải trên quan điểm động, toàn diện và phát triển của các quan hệ kinh tế quốc tế trên toàn khu vực. Thông thường, việc nghiên cứu tổng quát thị trường thường được tiến hành đối với những thị trường mục tiêu, với mục đích xác định được các thị trường tiềm năng về cơ bản tương đồng với doanh nghiệp về điều kiện và mục tiêu kinh doanh, nhằm giảm bớt sự phân tán của doanh nghiêp trong việc quyết định lùa chọn thị trường xuất khẩu. Công việc bao gồm: Nghiên cứu cơ cấu, quy mô thị trường Việc xác định cơ cấu, quy mô của thị trường rất có Ých cho các công ty xuất khẩu khi họ tham gia vào thị trường hoàn toàn mới, vì qua việc nghiên cứu này giúp công ty xác định được tiềm năng của thị trường đó thông qua các nội dung: Cầu tổng quát của thị trường: tức là số lượng người tiêu thụ, người sử dụng... Cung tổng quát: là khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ. Doanh số bán thực tế. Phần thị trường mà công ty có thể tham gia cung ứng. Nghiên cứu khái quát xu thế vận động của thị trường Trên cơ sở số liệu các năm đã qua và điều kiện thực tế tại những thị trường đang nghiên cứu, công ty phải rót ra được quy luật biến động cũng như triển vọng của thị trường, từ đó giúp công ty đưa ra quyết định kinh doanh hiệu quả nhát cho hoạt động xuất khẩu trong thời gian tơí. Nghiên cứu các yếu tố về môi trường ở nước ngoài Khi công ty tiến hành hoạt động kinh doanh ở một nước khác sẽ phát sinh nhiều vấn đề phức tạp. Điều này phát sinh do môi trường cạnh tranh và dặc điểm của các thị trường có sự khác biệt nhất định và đòi hỏi các chích sách, chiến lược marketing phải có sự thích nghi. Mặt khác, Sự ổn định hay bất ổn định về kinh tế, chính sách kinh tế của các quốc gia, khu vực tác động trực tiếp đến hoạt động và hiệu quả của hoạt động kinh doanh của các công ty nói chung và hoạt động xuất nhập khẩu của công ty nói riêng. Vậy nên, đối với công ty kinh doanh quốc tế cần nghiên cứu một số vấn đề nh­: * Cấu trúc công nghiệp nước sở tại: định hình các nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ, mức lợi tức và mức độ sử dụng nhân lực. Có bốn loại cấu trúc công nghiệp: Nền kinh tế tự cấp, tự túc. Nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô. Nền kinh tế đang công nghiệp hoá. Nền kinh tế công nghiệp hoá * Sù phân bổ thu nhập: Thu nhập phản ánh khả năng thanh toán và sử dụng của người tiêu dùng. * Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước nhập khẩu: ảnh hưởng đến tổng cầu thị trường và tổng mức nhập khẩu sản phẩm hàng hoá của quốc gia đó. Nó được biểu hiện qua GNP, GDP bình quân trên đầu người, tốc độ tăng trưởng, sự ổn định kinh tế.... * Xu thế phát triển và hội nhập kinh tế vùng và trên biên giới: giảm bớt các rào chắn thương mại giữa các quốc gia thành viên, thúc đẩy các di chuyển trên thị trường quốc tế về đầu tư, nhân tố đầu vào...và các chính sách kinh tế, tài chính, tỷ giá hối đoái...Hội nhập cũng có ảnh hưởng đến lợi Ých các quốc gia tham gia khối kinh tế, đưa đến các thay đổi quan trọng trong các quốc gia thành viên. Quan trọng nhất là tăng áp lực về cạnh tranh đối với sản phẩm xuất khẩu. Nghiên cứu các yếu tố về môi trường tài chính quốc tế Môi trường này có tác động lớn đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty, những quyết định về tài chính tiền tệ quốc tế có vai trò quan trọng đối với hiệu quả của hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung và xuất nhập khẩu nói riêng. Sự biến động trong vận hành của các thị trường ngoại hối là mối quan tâm trực tiếp của hầu hết những công ty khi tham gia kinh doanh quốc tế. Ở đây công ty cần nghiên cứu: sự biến động trong tỷ giá hối đoái, thị trường vốn quốc tế, các rào cản quan trọng đối với tính linh hoạt của vốn đó là: kiển soát hối đoái do chính phủ đặt ra, rủi ro về hối đoái... Nghiên cứu các yếu tố về môi trường Luật pháp-chính trị Môi trường luật pháp chính trị quốc tế là yếu tố bất cứ công ty kinh doanh quốc tế nào cũng phải xem xét cho các quyết định kinh doanh. Sẽ thuận lợi nếu công ty kinh doanh tại một quốc gia bình ổn về chính trị, có hệ thống pháp luật nhất quán từ trên xuống giới và ngược lại nếu không đảm bảo sẽ dẫn đến các bất lợi khó lường trước được. Đối với môi trường này, việc nghiên cứu thường tập trung vào: * Vai trò của chính phủ: Đối với hoạt động kinh doanh quốc tế chính phủ có ba nhóm vai trò: Nhóm xúc tiến hoạt động thương mại quốc tế. Nhóm cạnh tranh, hay nói cách khác là đảm bảo sự quản lý xuất khẩu bằng nhứng hãng tư nhân. Nhóm ngăn cản. Hai nhóm đầu thường áp dụng đối với các công ty trong nước còn nhóm thứ ba thường được áp dụng đối với các công ty nước ngoài. * Những kiểm soát của chính phủ, bao gồm: Những đòi hỏi bắt buộc về giấy phép. Thuế quan XNK và các loại thuế phụ thu. Những điều tiết về hối đoái * Vấn đề giải quyết xung đột: hiện nay không tồn tại một cơ chế thi hành luật chung nào cho các phát sinh trên phạm vi toàn thế giới và các công ty thường giới hạn việc giải quyết trong giới hạn luật pháp nước nhà hoặc nước chủ nhà nên khi có tranh chấp vấn đề đặt ra là giải quyết bất đồng luật pháp của các bên mang quốc tịch khác nhau như thế nào: Loại luật nào được vận dụng? Toà án cấp nào, ở đâu sẽ đủ thẩm quyền giải quyết việc kiện tụng? Nghiên cứu các yếu tố về môi trường văn hoá xã hội Văn hoá định hình hành vi mua sắm và tiêu dùng có thể chấp nhận được cho cả nhập khẩu và bên xuất. Các nhà marketing phải có sự nghiên cứu về văn hoá - xã hội để đưa ra quyết định marketing-mix phù hợp. Những vấn đề văn hoá ảnh hưởng đến quyết định kinh doanh của công ty là: Ngôn ngữ giao tiếp: ngôn ngữ là phương tiện giao tiếp, có hai loại: ngôn ngữ bằng lời và không bằng lời (điệu bộ, vẻ mặt, dáng điệu, kiểu cách...) Am hiểu ngôn ngữ của nước chủ nhà sẽ giảm được sự hiểu lầm phát sinh không nên có và sẽ thắt chặt mối quan hệ hợp tác kinh doanh. Quá trình tư duy nhận thức: thường thì có sự chênh lệch giữa các quốc gia nên dễ gây khó khăn trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh, nhất là đối với các ngành kỹ thuật cao. Giá trị và các quy tắc chủ đạo: làm tiêu chuẩn về ứng xử, quan niệm sống... được thừa nhận trong dời sống xã hội. Nghiên cứu các yếu tố về môi trường cạnh tranh quốc tế: Cạnh tranh là điều không tránh khỏi khi một công ty tham gia kinh doanh trên thị trường, đối với kinh doanh quốc tế nói chung và hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng canh tranh lại càng khốc liệt. Đây là con giao hai lưỡi, có thể tạo cơ hội nhưng cũng có thể tạo ra nguy cơ cho công ty. Do đó, để thẵng lợi trong điều kiện kinh doanh hiện nay, nhà kinh doanh cần nắm bắt một số vấn đề: Cơ cấu cạnh tranh Số lượng và loại đói thủ cạnh tranh Nhân tố tác động lên cạnh tranh II.1.2. Nghiên cứu chi tiết Khi quyết định tham gia hoạt động vào thị trường nước ngoài mới nào đó, công việc đầu tiên công ty phải làm là làm quen với thị trường đó. Cũng có nghĩa công ty phải khai thác được các thông tin chi tiết của thị trường đó để tiến hành các hoạt động kinh doanh ở đó một cách hiệu quả nhất. Muốn vậy, phải ngiên cứu thật kỹ, chặt chẽ các vấn đề: Nghiên cứu thãi quen mua sắm của người tiêu dùng: Thông tin thu được sẽ giúp công ty xuất khẩu xác định : Thị trường cần hàng gì? Chất lượng nh­ thế nào? Thời gian và phương thức mua nh­ thế nào? ... Tuy nhiên đây là công việc khó khăn và phức tạp, đòi hỏi công ty phải có nỗ lực và nhất là phương pháp, kỹ thuật còng nh­ nguồn kinh phí tương xứng. Nghiên cứu tập tính tinh thần ccủa người tiêu dùng nước ngoài: Bắt buộc công ty phải đi sâu tìm hiểu suy nghĩ người tiêu dùng: Nhu cầu động cơ tiêu dùng của họ vì cái gì? Hình ảnh của sản phẩm trong họ như thế nào? Thái độ của họ với hàng hoá nhập ngoại?.... Nghiên cứu giá cả thị trường nước ngoài: Công việc này ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận, doanh thu của công ty, bởi từ việc nghiên cứu họ đưa ra quyết định hợp lý về giá xuất khẩu. ở khâu này, công ty phải xác định và đánh giá được tính hợp lý của giá bán buôn, bán lẻ, giá nhập khẩu cùng các yếu tố ảnh hưởng còng nh­ xu hướng biến động của giá trên thị trường. Nghiên cứu bạn hàng Hợp đồng sẽ được thực hiện khi cả hai bên kí kết cùng tích cực thúc đẩy công việc thuộc trách nhiệm của mình. Thực tế cho thấy, tranh chấp xảy ra khi mét trong hai bên không thực hiện đúng hợp đồng. Vì vậy, trước khi tiến hành quan hệ với một bạn hàng nước ngoài ta phải nghiên cứu chi tiết về họ. Trong một số trường hợp, ta cần nghiên cứu một vấn đề đáng quan tâm. Nhưng thường việc ngiên cứu đòi hỏi phải xác định rõ: Khả năng thanh toán của bạn hàng Chức năng, quyền hạn của bạn hàng Uy tín trên thị trường Tinh thần thiện chí Quan điểm lợi nhuận. Nghiên cứu tình hình cạnh tranh ở thị trường xuất khẩu Công ty cần phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh để nắm được phản ứng và các hoạt động của các đối thủ cạnh tranhh khi công ty xâm nhập thị trường mới. Nắm được mục đích của đối thủ cạnh tranh tức sẽ giúp công ty xác định được: - Liệu đối thủ cạnh tranh có bằng lòng với kết quả hoạt động và vị trí hiện tại của họ hay không? - Khả năng thay đổi và chuyển hướng chiến lược của đối thủ? Để giải quyết vấn đề này các công ty cần phải nắm được: Một số thông tin về đối thủ cạnh tranh: Các mục tiêu về tài chính Thái độ đối với rủi ro Các giá trị của tổ chức Cơ cấu của tổ chức Năng lực và trình độ của đội nhò nhân viên quản lý Thành phần hội đồng quản trị Các giao ước và các hợp đồng đã kí Các chính sách của chính phủ nước sở tại tác động tới hoạt động của công ty và đối thủ cạnh tranh Các nhận định của đối thủ cạnh tranh: Các nhận định đánh giá của đối thủ cạnh tranh về bản thân họ và những đối thủ cạnh tranh của họ sẽ giúp công ty đánh giá được chính xác đối thủ, nắm được những điểm yếu điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh. Để nhận biết các nhận định này, công ty cần tập trung trả lời các câu hỏi sau: Đối thủ cạnh tranh nhận định nh­ thế nào về ưu thế, hạn chế của bản thân họ và đối thủ của họ? Những chính sách cụ thể của đối thủ cạnh tranh? Nhận định của họ về nhu cầu sản phẩm, xu hướng phát triển của ngành trong tương lai? Các nhận định về mục đích và khả năng của các đối thủ cạnh tranh của chính các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược hiện tại của đối thủ cạnh tranh: Công ty cần thiết phải nắm được chiến lược hiện tại của các đối thủ, nhất là việc xác định họ đang thực hiện chiến lược cạnh tranh tranh nh­ thế nào? Tiềm năng của đối thủ cạnh tranh: Chóng ta phải hiểu và nắm rõ được