Khóa luận Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Giadico

TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC KYÕ THUAÄT COÂNG NGHEÄ TP.HCM KHOA QUAÛN TRÒ KINH DOANH GIAÛI PHAÙP PHAÙT TRIEÅN HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH VAØ MÔÛ ROÄNG THÒ TRÖÔØNG TIEÂU THUÏ OÂ TOÂ TAÏI COÂNG TY CP DV-TM OÂ TOÂ GIA ÑÒNH V.N KHOÙA LUAÄN TOÁT NGHIEÄP GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG SVTH: LÖÔNG THÒ THU TRANG LÔÙP: 08HQT1 MSSV: 08B4010087 TP.HCM, THAÙNG 10/2010 - i - LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận đƣợc thực hiện tại Giadico, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trƣớc nhà trƣờng về sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2010 - ii - LỜI CẢM ƠN Lời cảm ơn đầu tiên con xin dành cho Ba Mẹ, con xin cảm ơn Ba Mẹ, ngƣời đã chăm lo, động viên con ăn học nên ngƣời và đƣợc nhƣ ngày hôm nay. Em xin trân trọng cảm ơn cô Phạm Thị Kim Dung, ngƣời đã định hƣớng cho em chọn đề tài và tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ cũng nhƣ đã có những ý kiến đóng góp bổ ích để giúp em hoàn thành khóa luận. Em xin cảm ơn đến tất cả Quý thầy cô trƣờng Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ đã tận tình dạy dỗ và truyền đạt cho em nhũng kiến thức quan trọng trong suốt khóa học của em vừa qua. Xin chân thành cảm ơn Công ty CP DV-TM Ô Tô Gia Định V.N đã tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu mô hình thực tế để nắm bắt đƣợc yêu cầu của khóa luận này. Sinh viên LƯƠNG THỊ THU TRANG - iii - CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY GIADICO ĐỀ TÀI: ....................................................................................................................... ..................................................................................................................................... Sinh viên: .............................................................. Chuyên ngành .............................. ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2010 NGƢỜI NHẬN XÉT - iv - ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC ---------- NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI: ....................................................................................................................... ..................................................................................................................................... Sinh viên: .............................................................. Chuyên ngành .............................. ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2010 NGƢỜI NHẬN XÉT - v - MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................ ii NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY GIADICO ............................................................... iii NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN .............................. iv MỤC LỤC ............................................................................................................ v DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT .................................................... vi DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT ................................................... vii MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1 1 Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................... 1 2 Mục đích nghiên cứu của đề tài .......................................................................... 2 3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu đề tài ........................................................... 2 4 Phƣơng pháp nghiên cứu đề tài ........................................................................ 2 5 Đóng góp của đề tài .......................................................................................... 2 6 Kết cấu của đề tài ............................................................................................... 3 CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG & MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP .................................................................. 4 1.1 Một số vấn đề cơ bản về thị trƣờng ................................................................ 5 1.1.1 Khái niệm thị trƣờng ............................................................................... 5 1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trƣờng .............................................................. 6 1.1.3 Vai trò và các chức năng của thị trƣờng .................................................. 7 - vi - 1.1.4 Phân loại thị trƣờng ................................................................................ 8 1.1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng đến thị trƣờng ..................................................... 9 1.2 Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thị sản phẩm của doanh nghiệp ....................................................................................................................10 1.2.1 Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp......................................11 1.2.2 Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..........................................................................................................11 1.2.3 Những nguyên tắc cơ bản của công tác duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ....................................................................................17 1.2.4 Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .........................................................................................19 1.2.5 Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phầm ............24 CHƢƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA GIADICO .........27 2.1 Đặc điểm thị trƣờng ô tô khách Việt Nam trong những năm gần đây ..............28 2.2 Khái quát quá trình phát triển của Giadico ......................................................28 2.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của Giadico ......................................................29 2.2.2 Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy ........................30 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Giadico .................................................33 2.4 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Giadico .......37 2.4.1 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trƣờng .........................................37 2.4.2 Tình hình tiêu thụ xe qua các kênh ........................................................39 - vii - 2.4.3 Các biện pháp mà công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ ....................................................................................................................40 2.5 Dịch vụ sau bán hàng của công ty ...................................................................45 2.6 Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty ...........................................................................................................49 2.3.1 Những thành tựu đạt đƣợc ......................................................................51 2.3.2 Nhƣợc điểm ............................................................................................51 2.3.3 Nguyên nhân của nhƣợc điểm ................................................................53 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA GIADICO ...............................................................................................................................54 3.1 Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lƣợng nghiên cứu và dự báo thị trƣờng ...............................................................................................55 3.2 Đào tạo, bồi dƣỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong công ty .....................................................................................57 3.3 Giadico nên sử dụng giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ ............................59 3.4 Mở rộng mạng lƣới tiêu thụ ............................................................................61 3.5 Quảng cáo ......................................................................................................61 3.6 Nâng cao hơn nữa dịch vụ sau bán hàng nhằm đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ ......63 3.7 Một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của Nhà Nƣớc .................65 KẾT LUẬN ............................................................................................................67 TÀI KIỆU THAM KHẢO ......................................................................................69 - viii - DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT 1. CKD: Là từ viết tắt của Completely Knock Down, nhập tất cả các linh kiện về lắp ráp. 2. CN: Công nghiệp 3. Giadico: Công ty CP DV-TM Ô Tô Gia Định V.N 4. Phó GĐ KT-CL: Phó giám đốc kiểm tra chất lƣợng 5. Phó GĐ SX-KD: Phó giám đốc sản xuất kinh doanh. 6. Phòng KD: Phòng kinh doanh 7. Phòng KT-KCS: Phòng kiểm tra chất lƣợng sản phẩm 8. CT-KT: Phòng tổ chức kỹ thuật 9. PX: phân xƣởng 10. Tr.đ: Triệu đồng 11. TP: Thành phố - ix - DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG 1. Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức chung của Giadico năm 2009. 2. Bảng 2.1: Kết quả thực hiện bán xe và thực hiện dịch vụ của Giadico năm 2009. 3. Bảng 2.2: Kết quả sản xuất kinh doanh Giadico năm 2009. 4. Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ xe theo thị trƣờng Giadico qua các năm. 5. Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ xe qua các kênh của Giadico qua các năm. 6. Bảng 2.5: Dự báo lƣợng xe tiêu thụ của Giadico năm 2010. 7. Bảng 2.6: Bảng giá các loại xe Giadico năm 2009. 8. Bảng 2.7: Bảng nhân sự sƣởng Giadico năm 2009. 9. Bảng 2.8: Bảng kết quả thực hiện tình hình dịch vụ xƣởng. SV: LƢƠNG THỊ THU TRANG 1 GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài Bắt đầu từ năm 2001, Chính Phủ Việt Nam ban hành chính sách lắp ráp xe ô tô trong nƣớc và Luật Đầu Tƣ nƣớc ngoài đồng thời thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế khuyến khích các nhà đầu tƣ nƣớc ngoài đầu tƣ vốn, thiết bị công nghệ vào Việt Nam. Kể từ đó các doanh nghiệp trong nƣớc đã có chiến lƣợc và mạnh dạn đầu tƣ lắp ráp ô tô theo mô hình CKD nhƣ ô tô Trƣờng Hải, Nhà máy sản xuất ô tô 3/2, Công Ty CP Cơ Khí Ô Tô Thống Nhất Thừa Thiên Huế, Công Ty Cơ Khí Ngô Gia Tự, và cũng kể từ đó các dự án đầu tƣ nƣớc ngoài đã hình thành và đi vào hoạt động tại Việt Nam dƣới dạng liên doanh nhƣ: Mercedes-benz Việt Nam, Mekong, Toyota Việt Nam, Ford Việt Nam… với tổng số vốn đều tƣ hàng chục đến hàng trăm triệu đô la. Một vấn đề mà các doanh nghiệp lắp rắp ô tô trong nƣớc hiện đang tập trung giải quyết đó là làm thế nào để mở rộng thị trƣờng còn tƣơng đối nhỏ bé nhƣ hiện nay. Vừa phải cạnh tranh với các hãng trong nƣớc lại vừa cạnh tranh với các liên doanh nƣớc ngoài chƣa tính đến yếu tố nhập lậu ô tô. Đây là một vấn đề rất khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất ô tô trong nƣớc. Vấn đề này không chỉ phụ thuộc vào nỗ lực của từng doanh nghiệp sản xuất ô tô tại Việt Nam mà còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khách quan nhƣ tốc độ tăng trƣởng kinh tế Việt Nam, thu nhập quốc dân/đầu ngƣời, mức độ phát tiển của hệ thống giao thông đƣờng bộ Việt Nam, các chính sách chế độ của chính phủ trong việc khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng loại mặt hàng ô tô, chính sách nội địa hóa sản phẩm, giảm giá thành, chính sách xuất nhập khẩu của Nhà Nƣớc, việc phát triển xuất khẩu ra thị trƣờng nƣớc ngoài. Trên cơ sở nhận biết tầm quang trọng của tiêu thụ sản phẩm bằng những kiến thức đã học, nghiên cứu tại trƣờng Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp. HCM và qua quá trình làm việc tại Công ty CP DV-TM Ô Tô Gia Định V.N, em đã mạnh dạn chọn đề SV: LƢƠNG THỊ THU TRANG 2 GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG tài: “Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ ô tô của Giadico” làm khóa luận tốt nghiệp. 2 Mục đích nghiên cứu của đề tài Hệ thống hóa các vấn đề cơ bản về thị trƣờng và hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ của doanh nghiệp, làm rõ các biện pháp và nguyên tắc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm. Phân tích, đánh giá hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Giadico trên cơ sở nghiên cứu thị trƣờng ô tô tìm ra sự biến động, các nhân tố ảnh hƣởng trong thời gian qua đến hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ ô tô trong nƣớc xuất khẩu cho công ty Giadico trong tƣơng lai. 3 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tƣợng là các nhân tố khách quan có ảnh hƣởng đến hoạt động mở rộng thị trƣờng bao gồm các yếu tố: mức cầu của thị trƣờng ô tô Việt Nam, môi trƣờng kinh doanh, các chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà Nƣớc và các chính sách, chiến lƣợc chủ yếu của Giadico liên quan đến hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ tại Việt Nam thời gian qua. Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ô tô của Giadico trong 3 năm gần đây (2007-2009), dự báo các yếu tố mới ảnh hƣởng đến hoạt động này trong thời gian tới, đƣa ra các giải pháp hữu hiệu giúp cho công ty thực hiện tốt hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ trong những năm tới. 4 Phƣơng pháp nghiên cứu đề tài Đề tài sử dụng các phƣơng chủ yếu nhƣ: Phƣơng pháp thống kê, phƣơng pháp phân tích, tổng hợp. 5 Đóng góp của đề tài SV: LƢƠNG THỊ THU TRANG 3 GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG Trong giai đoạn hiện nay vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối với công ty Giadico là làm thế nào để mở rộng đƣợc thị trƣờng tiêu thụ của họ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa 14 liên doanh ô tô tại Việt Nam và nhiều công ty sản xuất lắp ráp ô tô Việt Nam, vì vậy khóa luận đƣa ra một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trƣờng ô tô cho Giadico trên cơ sở phân tích đánh giá một cách xác thực hoạt động mở rộng thị trƣờng của các công ty lắp ráp ô tô trong nƣớc hiện nay. Đặc biệt là phân tích đƣợc các nguyên nhân, nêu ra đƣợc những hạn chế, vƣớng mắc trong công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ trong nƣớc cũng nhƣ chính sách xuất khẩu ô tô trong thời gian tới. 6 Kết cấu của đề tài Khoá luận đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trƣờng của công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định đƣợc những thành tựu đạt đƣợc cũng nhƣ những khuyết điểm và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở đó đƣa ra một số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trƣờng của công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu khoá luận gồm 3 chƣơng: Chƣơng I: Những vấn đề về thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng đối với doanh nghiệp. Chƣơng II: Tình hình hoạt động kinh doanh của Giadico Chƣơng III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Giadico. SV: LƢƠNG THỊ THU TRANG 4 GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SV: LƢƠNG THỊ THU TRANG 5 GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG 1.1 Một số vấn đề cơ bản về thị trƣờng 1.1.1 Khái niệm thị trƣờng Thị trƣờng là phạm trù kinh tế gắn liền với nền kinh tế hàng hóa, là một khâu của quá trình sản xuất, đƣợc mở rộng cùng với sự mở rộng của sản xuất và lƣu thông hàng hóa. Theo K. Mác: Hàng hóa là sản phẩm đƣợc các nhà sản xuất làm ra không phải để cho bản thân họ tiêu dùng mà để bán. Hàng hóa đƣợc bán tại không gian và thời gian nhất định trên thị trƣờng. Ngày nay cùng với sự phát triển sản xuất và lƣu thông hàng hóa tính không gian và thời gian đã dần bị đẩy lùi vào lịch sử. Các hoạt động mua bán trên thị trƣờng ngày càng phát triển ở trình độ cao. Việc mua bán hàng hóa trên thị trƣờng diễn ra phức tạp, hình thức đa dạng phong phú đòi hỏi có cách nhìn nhận mới về thị trƣờng. Theo định nghĩa của các nhà khoa học hiện đại thì thị trƣờng là tổng hợp các quan hệ kinh tế trong việc mua, bán hàng hóa dịch vụ. Từ các góc độ khác nhau của thị trƣờng ngƣời ta có các quan điểm khác nhau về thị trƣờng. Theo nhà kinh tế Samuelson: “ Thị trƣờng là một quá trình trong đó ngƣời mua và ngƣời bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lƣợng hàng”. Theo nhà kinh tế học David Begg: “ Thị trƣờng là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất nhƣ thế nào và quyết định của ngƣời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều dung hòa bằng sự điều chỉnh giá cả”. Hai quan niệm trên phù hợp với bản chất thị trƣờng trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền sản xuất và lƣu thông hàng hóa đã phát triển đến trình độ cao. Mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu thụ đƣợc thể hiện qua mâu thuẫn giữa sản xuất và thị trƣờng. Những khó khăn ngày càng tăng trong khâu bán hàng là yếu tố khách quan buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải dựa trên việc nghiên cứu sâu sắc về thị trƣờng. SV: LƢƠNG THỊ THU TRANG 6 GVHD: ThS. PHẠM THỊ KIM DUNG Có nhiều quan niệm khác nhau nữa về thị trƣờng nhƣng còn phụ thuộc vào từng lĩnh vực, từng loại hàng hóa mà chúng ta có thể xem xét đánh giá theo khía cạnh, phƣơng diện nào để hiểu đƣợc các quy luật hoạt động đặc thù của thị trƣờng đó. Vì vậy việc nghiên cứu thị trƣờng nói chung và nghiên cứu thị trƣờng đặc thù cho một nhóm hoặc một loại hàng hóa nào đó có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc hoạch định chính sách, chiến lƣợc hoạt động của công ty: - Coi trọng khâu tiêu thụ - Bán cái mà thị trƣờng cần chứ không phải bán cái mà mình có thể làm ra. - Tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ về thị trƣờng loại mặt hàng định sản xuất, các phản ứng linh hoạt kịp thời sẽ xảy ra trong tƣơng lai trƣớc sự tác động ảnh hƣởng của thị trƣờng. 1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trƣờng Thị trƣờng muốn hình thành phải hội đủ các điều kiện sau: Trên thị trƣờng hoạt động mua bán đƣợc diễn ra thông qua hai chủ thể chính đó là ngƣời mua và ngƣời bán, ngƣời mua sẽ hình thành nên sức cầu thị trƣờng và