Luận văn Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH thương mại và sản xuất Phim Rồng Vàng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ………*…….. LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đơn vị thực tập: Công Ty TNHH TM & SX PHIM RỒNG VÀNG Đề tài luận văn: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH TM & SX PHIM RỒNG VÀNG Giáo viên hướng dẫn: Trịnh Đặng Khánh Toàn Sinh viên thực hiện: Trịnh Phạm Thế Duy Lớp : 08 HQT1 Khoa: Quản Trị Kinh Doanh Hồ Chí Minh: 2010 Lời Cảm Ơn Tôi xin chân thành cảm tạ với tất cả lòng biết ơn sâu sắc đến: Ban giám hiệu nhà trường, phòng đào tạo, phòng giáo vụ, phòng công tác sinh viên và quí thầy cô giáo các Bộ môn trường Đại học Công Nghệ Kỹ Thuật Thành phố Hồ Chí Minh đã tận tình dìu dắt tôI trong suốt thời gian qua. Xin gửi lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Trịnh Đặng Khánh Toàn, người thầy trực tiếp hướng dẫn đề tài, đã tận tình dạy dỗ, giúp đỡ, hướng dẫn và động viên tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập, thực hiện và hoàn thành luận văn này. Xin cảm ơn tất cả thầy cô trong trường và các anh chị sinh viên đi trước đã tận tình chỉ bảo và để lại nhiều tài liệu, kinh nghiệm quí báu, giúp tôi trong quá trình hoàn thành luận văn. Xin tỏ lòng biết ơn vô hạn, gửi tình thương và lòng kính trọng đến bố mẹ, đã suốt đời hy sinh vì con cái, dìu dắt tôi từng bước trên đường đời. Anh chị em và những người thân trong gia đình đã luôn dành tình thương và sự ưu ái nhất để tôi có được ngày hôm nay. Xin chân thành cảm ơn bạn bè đã tận tình giúp đỡ và khích lệ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn này. Thành phố Hồ Chí Minh 10-2010 Chân thành cảm ơn! Trịnh Phạm Thế Duy MỤC LỤC Trang PHẦN MỞ MỞ ĐẦU………………………………… …………………………………………1 PHẦN THỨ NHẤT: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỢNG………………………………………………………………….……..3 I: Một số vấn đề cơ bản về thị trường………………………………………………….……...3 1. Khái niệm…………………………………..…………………………………….………3 2. Phân loại và phân đoạn thị trường…………………………………………….………4 2.1. Phân loại thị trường 2.1.1. Phân loại theo phạm vi lảnh thổ 2.1.2. Phân loại theo mối quan hệ giữa những người mua và người bán 2.1.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá 2.1.4. Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp 2.2. Phân đoạn thị trường 2.2.1. Nguyên tắc địa lý 2.2.2. nguyên tắc nhân khẩu học 2.2.3. Nguyên tắc hành vi 2.2.4. Nguyên tắc tâm lý II: Vai trò và chức năng của thị trường…………………………………………………….…..7 1. Vai trò của thị trường……………………………………………………………………7 1.1. Là động lực 1.2. Là điều kiện 1.3. Là thước đo 2. Chức năng của thị trường………………………………………………………………9 2.1. Chức năng thừa nhận 2.2. Chức năng thực hiện của thị trường 2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường 2.4. Chức năng thông tin của thị trường III: Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường….…10 1. Các yếu tố cấu thành nên thị trường………………………………………..…………10 1.1. Cầu của thị trường 1.2. Cung của thị trường 1.3. Giá cả của thị trường 2. Các nhân tố ảnh hưởng………………………………………………………..………..12 2.1. Tầm vĩ mô 2.1.1. Nhân khẩu học 2.1.2. Kinh tế 2.1.3. Tự nhiên 2.1.4. Công nghệ kỹ thuật 2.1.5. Chính trị 2.1.6. Văn hoá xã hội 2.2. Tầm vi mô 2.2.1. Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp 2.2.2. Các nhà cung cấp 2.2.3. Khách hàng 2.2.4. Các trung gian phân phối và tiêu thụ 2.2.5. các đối thủ cạnh tranh IV: Cơ chế thị trường và vai trò của nó đối với các doanh nghiệp trong thị trường….……17 1. Đặc trưng của cơ chế thị trường…………………………………………….………...18 2. Vai trò của cơ chế thị trường………………………………………………..………….20 PHẦN THỨ HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH TM & SX PHIM RỒNG VÀNG…………………………………………………………….………….23 I: Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty phim Rồng Vàng……………………………………………………………….…………23 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty………………………….…………….25 2. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm ở công ty phim Rồng Vàng………………………………………………………………………….27 2.1 Phương pháp và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hiện nay và những năm tiếp theo của công ty 2.2. Cơ sỏ vật chất kỹ thuật 2.3. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu 2.4. Lao động 2.5. Tài chính II: Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty phim Rồng Vàng…….……29 1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất năm 2010…………………….…….29 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chủ yếu năm 2010 tại công ty Phim Rồng Vàng…………………………………………………………………….……...31 3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường………………………….…….….34 4. Phân tích tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm……………………………….……….35 5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm…………………………….…………..36 5.1. Thuận lợi 5.2. Khó khăn PHẦN THỨ BA: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY PHIM RỒNG VÀNG…………………………………………..…….……39 I: Tăng cường nghiên cứu chiến lược thị trường………………………………………...40 II: Nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và đang dạng hóa dịch vụ……………….41 1. Tăng Tăng cường huy động vốn, đầu tư đổi mới công nghệ……………………….40 2. Cần phải nâng cao năng lực sản xuất của nhân viên và nâng cao tay nghề của nhân viên……………………………………………………………………………………..….42 3. Đa vạng hóa sản phẩm……………………………………………………………….…45 III: Chính sách giá cả………………………………………………………………………...46 IV: Tích cực đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng bá công ty truyên các phương tiện truyền thông đại chúng………………………………………………………………….48 Kết luận………………………………………………………………………………………..49 DANH SÁCH BẢNG BIỂU + Bảng 1: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh + Bảng 2: Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty: Trịnh Phạm Thế Duy Luận văn tốt nghiệp 1 PHầN Mở đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp công nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trả lời được 3 câu hỏi cơ bản "Cái gì, như thế nào, cho ai". Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn có hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trường. Hay nói cách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Vì thế duy trì và mở rộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên hoạt động trong cơ chế thị trường cũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối mặt với các rủi ro thách thức trong quá trình cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trường. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trường và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trường lựa chọn mục tiêu thị trường, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường mới. Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua 4 công cụ (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) . Trong tình hình thực tế hiện nay nhu cầu truyền thông quảng cáo của các doanh nghiệp ngày càng phát triển mạnh mẽ và là một trong những yếu tố trọng yếu trong kế hoạch marketing của doanh nghiệp phát triển. Hoà chung trong trào lưu đó, Công ty Phim Rồng Vàng (với Uy tín, Chất lượng hàng đầu) cũng là một công ty sản xuất hiệu quả Trịnh Phạm Thế Duy Luận văn tốt nghiệp 2 càng ngày càng có nhiều khách hàng ưa chuộng sản phẩm của Công ty. Đây là một thế mạnh lớn nhưng bên cạnh đó Công ty đã gặp phải không ít khó khăn. Thiết nghĩ cần ngay từ bây giờ phải có phương hướng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ vai trò của thị trường và tình hình thực tế của Công ty, em xin chọn đề tài "Duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH TM & SX Phim Rồng Vàng". 2. Mục đích nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu của đề tài là phân tích và đánh giá thực trạng việc duy trì và mỡ rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH TM & SX Phim Rồng Vàng trong những năm gần đây, trên cơ sỡ đó luận văn đề ra những biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát triển thị trường hơn nữa cho conong ty trong thời gian tới. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu: Vì đây là một đề tài thuộc nhóm nghành Khoa học Xã hội nghiên cứu các hoạt đông xây dựng và phát triển thị trường. Nên đối tượng và phạm vi nghiên cứu là định hương và xây dựng các hoạt động duy trì và phát triển thị trường cho công ty Phim Rồng Vàng trong thời gian tới. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu: Trong quá trình nghiên cứu, luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu cơ bản như phương pháp điều tra chọn mẫu các đối tượng liên qua, phân tích dữ liệu, tổng hợp, thống kê và so sánh. Trong quá trình nghiên cứu các phương pháp này được sử dụng linh hoạt, hoặc kết hợp hoặc riêng lẽ để giải quyết các vấn đề một cách tốt nhất 5. Nội dung đề tài: Thực ra đây là một vấn đề có nội dung rất rộng vì vậy trong luận văn này em chỉ đi vào vấn đề duy trì và mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty qua đó đưa ra một số giải pháp, kiến nghị để nâng cao việc duy trì và mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TM & SX Phim Rồng Vàng. Đề tài gồm 3 phần lớn sau: Trịnh Phạm Thế Duy Luận văn tốt nghiệp 3 - Phần thứ nhất: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường - Phần thứ hai: Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH TM & SX Phim Rồng Vàng - Phần thứ ba: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH TM & SX Phim Rồng Vàng Trịnh Phạm Thế Duy Luận văn tốt nghiệp 4 PHẦN THỨ NHẤT DUY TRè VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƢỜNG I: Một số vấn đề cơ bản về thị trƣờng 1. Khỏi niệm: Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở lên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau: 1.1. Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. 1.2. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả. 1.3. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Trịnh Phạm Thế Duy Luận văn tốt nghiệp 5 1.4. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau: Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ. 1.5. Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận". 1.6. Thị trường về vấn đề Marketing được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tóm lại thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần dần đã xuất hiện nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như thế thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là giá cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu. 2. Phân loại và phân đoạn thị trƣờng: 2.1. Phân loại thị trƣờng: Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường: 2.1.1. Phân loại theo phạm vi lãnh thổ + Thị trường địa phương: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc Trịnh Phạm Thế Duy Luận văn tốt nghiệp 6 địa phận phân bổ của doanh nghiệp. + Thị trường vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xã hội. + Thị trường toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước. + Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau. 2.1.2. Phân loại theo mối quan hệ giữa những ngƣời mua và ngƣời bán + Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định. + Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước... khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường. + Thị trường độc quyền: trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng. 2.1.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá + Thị trường tư liệu sản xuất: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị. + Thị trường tư liệu tiêu dùng: đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như đồ dùng dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến. Trịnh Phạm Thế Duy Luận văn tốt nghiệp 7 2.1.4. Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp + Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản...). + Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng. 2.2. Phân đoạn thị trƣờng: Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỉ người, một con số khổng lồ và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thích sản phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và không thể được. Trước hết họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trường, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm "phân đoạn thị trường". Nó được hiểu là việc phân chia thị trường thành những nhóm người mua hàng khác nhau theo độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học vấn... Không hề có một công thức phân đoạn thị trường thống nhất nào cho tất cả các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở kết hợp những tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình. Tuy nhiên có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn thị trường tiêu dùng như sau: 2.2.1. Nguyên tắc địa lý Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền... Thành các khu vực có mật độ dân số khác nhau như thành thị, nông thôn; Thành các khu vực có trình độ dân trí khác nhau như miền núi, đồng bằng... 2.2.2. Nguyên tắc nhân khẩu học Trịnh Phạm Thế Duy Luận văn tốt nghiệp 8 Là phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm người tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm về nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường, đơn giản và dễ hiểu hơn đa số các biến khác. + Biến giới tính đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng... ở đây có sự khác biệt khá rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ. + Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức như độ ngọt cao, có thể nuốt được và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm bóng, trắng răng và hương thơm; đối với người già nổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc răng. + Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức thu nhập của người dân cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu được nhiều thành công. 2.2.3. Nguyên tắc hành vi Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia người mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu được, tình trạng người sử dụng cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ đối với món hàng đó. Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm thoả mãn một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết nhất không phải là đẩy mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên Trịnh Phạm Thế Duy Luận văn tốt nghiệp 9 thị trường. 2.2.4. Nguyên tắc tâm lý Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia người mua thành những nhó