Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu cà phê tại công ty xuất nhập khẩu INTIMEX

LỜI NÓI ĐẦU Thương mại quốc tế (TMQT) đóng một vai trò rất quan trọng vào sự thành công của công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Ngày nay không có một quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn phồn vinh được. Trong bối cảnh đó TMQ`T đóng vai trò mũi nhọn thúc đẩy nền kinh tế trong nước hội nhập với nền kinh tế thế giới đặc biệt là hoạt động xuất khẩu. Chỉ thông qua hoạt động chúng ta mới có thể phát huy hết lợi thế so sánh của mình, tăng nguồn thu ngoại tệ cho đất nước, đồng thời mở rộng giao lưu văn hoá, xã hội, có cơ hội tiếp xúc và học hỏi kinh nghiệm khoa học kỹ thuật của các nước trên thế giới. Trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam thì mặt hàng nông sản đã và đang tạo ra nhiều công ăn việc làm, tận dụng lợi thế so sánh một cách có hiệu quả. Hiện nay sau lúa gạo, cà phê là mặt hàng xuất khẩu chủ lực đứng thứ hai của Việt Nam, mỗi năm đem lại cho đất nước 19 - 20% tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu. Công ty xuất nhập khẩu (XNK) INTIMEX là một công ty XNK tổng hợp. Những năm trước đây công ty chủ yếu là nhập khẩu. Nhưng hiện nay công ty đang chuyển dần từ nhập siêu sang xuất siêu. Trong các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty thì cà phê là mặt hàng xuất khẩu chủ lực. Tuy mới tham gia xuất khẩu cà phê từ năm 1997, song cà phê đã dần dần khẳng định được vị trí của mình trong các mặt hàng xuất khẩu của công ty. Năm 1999 giá trị kim ngạch xuất khẩu (KNXK) cà phê mới là 3.546.698USD chiếm 6,5% tổng KNXK thì đến năm 2001 giá trị KNXK cà phê đã là 27.203.293USD chiếm 52,1% tổng KNXK của công ty và đến năm 2002 giá trị kim ngạch xuất khẩu là 37.654.028 USD chiếm 56,21%tổng kim ngạch xuất khẩu. Đây là một thành quả mà công ty đã đạt được. Tuy nhiên trong tình hình khó khăn hiện nay, cà phê biến động thất thường giá cả không ổn định, hoạt động xuất khẩu cà phê đã đạt được những thành quả cao song vẫn còn tồn tại những yếu kém : nghiên cứu thị trường còn kém, hoạt động thu mua chưa tốt, thiếu vốn lượng thông tin không đầy đủ kịp thời. Vì vậy mà sau một thời gian thực tập tại công ty XNK INTIMEX. Tôi đã lựa chọn đề tài: “ Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu cà phê tại công ty XNK INTIMEX” làm luận văn tốt nghiệp. Với mục đích là nghiên cứu thực trạng cũng như đưa ra những giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu cà phê tại công ty INTIMEX. Luận văn của tôi gồm các phần : Chương I : Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp Chương II : Thực trạng xuất khẩu cà phê tại công ty XNK INTIMEX Chương III : Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu cà phê tại công ty XNK INTIMEX Để hoàn thành luận văn này. Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của cô giáo TH.S Nguyễn Thị Tuyết Mai và toàn thể các cô chú trong phòng nghiệp vụ kinh doanh VI công ty INTIMEX. Với trình độ lý luận và khả năng nắm bắt thông tin có hạn nên luận văn chắc chắn không tránh khỏi những sai xót. Tôi rất mong được sự giúp đỡ của các thầy cô và các cô chú trong phòng nghiệp vụ kinh doanh VI. Tôi xin chân thành cảm ơn. Hà nội, ngày 20, tháng 5, năm 2003 Sinh viên: Phạm Thị Huyền CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP I.CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA XUẤT KHẨU 1.Khái niệm Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoá hoặc dịch vụ cho người nước ngoài trên cơ sơ tiền tệ (Hoạt động xuất khẩu bao gồm cả việc kinh doanh trong các khu chế xuất, khu công nghiệp). Hoạt động xuất khẩu được thực hiện trên cơ sở các mối quan hệ xã hội và phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất hàng hoá riêng biệt của các quốc gia khác nhau trên thế giới. Kinh doanh xuất khẩu dựa trên cơ sở phân công lao động và chuyên môn hoá quốc tế, dựa trên sự so sánh của từng quốc gia. Lý thuyết lợi thế so sánh của David Ricardo, học thuyết Hecksher – Ohlin, lý thuyết lợi thế tuyệt đối của Adam Smith đã chứng minh rõ về lợi ích của các quốc gia khi tham gia TMQT nói chung và tham gia hoạt động xuất khẩu nói riêng. Xuất khẩu có vị trí quan trọng trong sự phát triển và tăng trưởng kinh tế cuả mỗi quốc gia. Xuất khẩu đóng vai trò quan trọng đối với những nước đang phát triển như Việt Nam. 2.Một số lý thuyết về thương mại quốc tế 2.1. Lý thuyết lợi thế tuyệt đối Theo Adam Smith một nước chỉ sản xuất các loại hàng hoá sử dụng tốt nhất các loại tài nguyên của nó. Tư tưởng lợi thế tuyệt đối được Adam Smith viết trong tác phẩm “Của cải của các dân tộc ”. Ông cho rằng lợi ích TMQT mang lại cho các quốc gia bắt nguồn từ nguyên tắc phân công. Ông cho rằng chuyên môn hoá, tiến bộ kỹ thuật và đầu tư là những động lực của phát triển kinh tế. Ông đã chứng minh rằng trao đổi hàng hoá đã giúp cho các nước tăng giá trị tài sản của mình, trên nguyên tắc phân công quốc tế. Ông cho rằng mỗi quốc gia cần tiến hành chuyên môn hoá sản xuất những ngành hàng có “lợi thế tuyệt đối ” tiêu chuẩn của ngành cần chuyên môn hoá đó là những điều kiện tự nhiên về địa lý và khí hậu chỉ có ở các nước đó. Từ lý thuyết trên của Adam Smith suy ra rằng mọi người đều có lợi ích, khi tập trung sản xuất để trao đổi các sản phẩm chuyên môn hoá có lợi thế hơn người khác và dùng số tiền bán sản phẩm có lợi thế hơn đó để mua các thứ khác cần thiết cho mình. Tự do kinh doanh đem lại lợi ích cho toàn xã hội. Tuy vậy lợi ích tuyệt đối chỉ giải thích được một phần nhỏ của thương mại là thương mại giữa các nước phát triển và các nước đang phát triển . Hiện nay phần lớn thương mại diễn ra giữa các nước phát triển với nhau, không thể giải thích được bằng lợi thế tuyệt đối. 2.2.Lý thuyết về lợi thế so sánh Lý thuyết về lợi thế so sánh của David Ricardo cho rằng, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn các quốc gia khác trong việc sản xuất tất cả những loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia TMQT, quốc gia đó sẽ chuyên môn hoá sản xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất chúng ít bất lợi nhất và nhập khẩu nhất những sản phẩm bất lợi nhất. David Ricardo cho rằng bất kỳ quốc gia nào cũng có thể tiến hành sản xuất dù có hay không có lợi thế tự nhiên về địa lý và khí hậu. Một nước không nên sản xuất tất cả mọi sản phẩm, mà chỉ nên tập trung vào một loại sản phẩm, mà chi phí sản xuất thấp hơn do điều kiện tự nhiên thuận lợi hơn. Mở rộng sản xuất các sản phẩm đó theo cách chuyên môn hoá để có lợi hơn quốc gia này, có thể có thể trao đổi sản phẩm của mình với chi phí sản xuất thấp hơn để lấy sản phẩm mà mình không sản xuất được từ đó rút ra “Phân công lao động và buôn bán ” sẽ giúp cho việc sản xuất các sản phẩm đạt hiệu quả cao hơn so với tất cả các nước tự sản xuất tất cả các sản phẩm. 3.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế và đối với doanh nghiệp. 3.1.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế 3.1.1.Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu. Chiến lược công nghiệp hoá hướng về xuất khẩu tỏ ra là chiến lược đúng đắn và có hiệu quả cao cho sự phát triển nhanh và hiện đại hoá đất nước. Công nghiệp hoá - hiện đại hoá đòi hỏi lượng vốn lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu được hình thành từ các nguồn như Đầu tư nước ngoài (bao gồm cả đầu tư trực tiếp và đầu tư gián tiếp ), vay nợ, các nguồn viện trợ. Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ. Thu từ xuất khẩu Trong các nguồn viện trợ trên nguồn quan trọng nhất đó là xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng trưởng của nhập khẩu. Ở nước ta thời kỳ 1986- 1990 nguồn thu về xuất khẩu chiếm 3/4tổng nguồn thu ngoại tệ , năm 1994 thu về xuất khẩu đã đảm bảo 80% về nhập khẩu so với 24,6% năm 1986 và xu hướng năm sau kim ngạch xuất khẩu đều tăng hơn năm trước. Một trong những nguyên nhân chủ yếu của tình trạng kém phát triển là do thiếu tiềm năng về vốn, do đó nguồn từ bên ngoài được coi là nguồn vốn chủ yếu. Nhưng mọi cơ hội về đầu tư hay vay nợ nước ngoài, chỉ tăng khi các chủ đầu tư và người cho vay thấy được khả năng xuất khẩu của nước đó. Vì vậy xuất khẩu là nguồn vốn chủ yếu để việc trả nợ thành hiện thực. 3.1.2.Xuất khẩu thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hướng ngoại. Thay đôỉ cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện đại, sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nước ta, là phù hợp với xu hướng nền kinh tế thế giới. Sự tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế có thể được nhìn nhận theo các hướng sau: Xuất khẩu những sản phẩm của nước ta cho nước ngoài. Xuất phát từ nhu cầu của thị trường thế giới, để tổ chức sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mà các nước khác cần. Điều đó có tác động tích cực tới chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội phát triển thuận lợi, kéo theo sự phát triển của ngành công nghiệp chế tạo. Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất khai thác tối đa sản xuất trong nước. Xuất khẩu tạo ra những điều kiện tiền đề kinh tế, kỹ thuật nhằm đổi mới thường xuyên lực lượng sản xuất trong nước. Nói cách khác xuất khẩu là cơ sở tạo thêm nguồn vốn và kỹ thuật , công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại hoá nền kinh tế nước ta. Thông qua xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam sẽ tham gia vào sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp. Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luân đổi mới và cải thiện công tác quản lý sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. 3.1.3.Xuất khẩu tạo công ăn việc làm cải thiện đời sống nhân dân. Đối với giải quyết công ăn việc làm : xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, thông qua sản xuất hàng xuất khẩu, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động. Mặt khác xuất khẩu tạo ra nguồn thu ngoại tệ để nhập khẩu các hàng hoá đáp ứng nhu cầu phong phú và đa dạng của nhân dân. 3.1.4.Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy mối quan hệ kinh tế đối ngoại Xuất khẩu và quan hệ kinh tế đối ngoại có mối quan hệ hữu cơ với nhau. Hoạt động xuất khẩu là một hoạt động chủ yếu cơ bản và là hình thức đầu tiên của hoạt động kinh tế đối ngoại. Từ đó nó thúc đẩy các mối quan hệ khác phát triển theo như: du lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, tín dụng quốc tế, giao thông vận tải quốc tế...Ngược lại sự phát triển của các ngành này, lại là những điều kiện tiền đề để cho hoạt động xuất khẩu phát triển. 3.2.Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp Kinh doanh xuất khẩu cũng chính là một hoạt động kinh doanh quốc tế đầu tiên của doanh nghiệp. Mọi doanh nghiệp luôn hướng tới hoạt động xuất khẩu những sản phẩm và dịch vụ của công ty ra nước ngoài. Xuất khẩu còn tồn tại ngay cả khi công ty đã thực hiện các hình thức cao hơn trong kinh doanh. Có nhiều nguyên nhân khuyến khích các doanh nghiệp thực hiện hoạt động xuất khẩu các nguyên nhân đó có thể là : Sử dụng khả năng vượt trội ( hoặc những lợi thế ) của công ty Giảm được chi phí cho một đơn vị sản phẩm do nâng cao khối lượng sản xuất ( tính kinh tế nhờ quy mô ) Nâng cao được lợi nhuận của công ty. Giảm được rủi ro , tối thiểu hoá được nhu cầu. Thông qua các hoạt động xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nước có cơ hội tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới. Qua đó có động lực, điều kiện để phát triển kỹ thuật công nghệ, phát triển hệ thống kênh phân phối . Xuất khẩu đảm bảo cho các doanh nghiệp luôn tăng cường kỹ năng quản lý, đặc biệt là kỹ năng quản lý hoạt động xuất khẩu, bán hàng trên thị trường thế giới, quản lý dự án và những xu hướng biến động của tỷ giá hối đoái. Xuất khẩu tạo nguồn thu ngoại tệ cho doanh nghiệp nhập khẩu máy móc, thiết bị tái đầu tư vào quá trình sản xuất kinh doanh, đầu tư cho nghiên cứu phát triển, marketing ... Sản xuất hàng xuất khẩu còn giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều lao động vào làm việc, tạo thu nhập ổn định cho cán bộ công nhân viên, tăng khả năng quay vòng vốn nhanh, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. II.NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 1.Nghiên cứu thị trường xuất khẩu Hoạt động xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài phức tạp hơn hoạt động bán hàng trong nước rất nhiều như : bạn hàng ở cách xa nhau, hoạt động xuất khẩu chịu điều tiết của nhiều hệ thống luật khác nhau, hệ thống tiền tệ khác nhau...và điều quan trọng là phải giao dịch với những người ở các quốc gia khác nhau: có phong tục tập quán khác nhau, ngôn ngữ khác nhau, nhu cầu khác nhau, thị hiếu khác nhau và nhất là sự khác biệt về văn hóa. Chính vì vậy nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối vơí bất cứ công ty nào tham gia vào hoạt động xuất khẩu. *Nghiên cứu thị trường xuất phát từ các thông tin sau: - Thông tin sơ cấp : Là những thông tin thu thập trực tiếp từ khách hàng thông qua những phương pháp điều tra, phỏng vấn, khảo sát... - Thông tin thứ cấp : Là những thông tin thu thập gián tiếp thông qua các tài liệu, các phương tiện thông tin đại chúng. * Các phương pháp nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu tại hiện trường : Thông qua các cuộc điều tra tại hiện trường, phỏng vấn khách hàng, hoặc thông qua các cuộc hội nghị khách hàng, để thu thập thông tin liên quan đến khả năng kinh doanh trên thị trường. Phương pháp nghiên cứu này đảm bảo sự chính xác hiểu biết khách hàng. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi chi phí cao, nếu thị trường nước ngoài thì phải thông thạo ngôn ngữ ở nước nghiên cứu, trình độ marketing. Nghiên cứu tại bàn : Là phương pháp thu thập thông tin gián tiếp thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, vô tuyến, đài phát thanh, báo, tạp trí...hoặc các tài liệu thống kê của các cơ quan thống kê, các thông báo, bản báo cáo của các cơ quan thương mại, các tổ chức thương mại, các tổ chức quốc tế UNCTAD,WTO, WB...phương pháp này độ chính khác không cao doa tiếp cận trực tiếp khách hàng, nhưng có ưu điểm là thu thập dễ, nhanh, rẻ... * Những vấn đề nghiên cứu thị trường Nghiên cứu cung, cầu thị trường + Nghiên cứu cung thị trường: Số lượng hàng hoá cung ứng trên thị trường Có bao nhiêu người cung ứng loại hàng hoá như doanh nghiệp Chu kỳ sản xuất và đưa sản phẩm ra thị trường Từ đó doanh nghiệp xác định được khối lượng hàng hóa cung ứng ra thị trường và có kế hoạch sản xuất phù hợp. + Nghiên cứu cầu thị trường. Thống kê số lượng khách hàng có khả năng mua Số lượng mua bình quân/một khách hàng Nhịp độ mua Qua nghiên cứu những nội dung trên doanh nghiệp biết được dung lượng của thị trường. Nghiên cứu phân tích những điều kiện của thị trường Điều kiện về quy chế pháp lý: quy chế về giá, quy chế về những hoạt động thương mại, hạn ngạch, chuyển tiền về nước... Điều kiện về tài chính: thuế quan, chi phí vận chuyển, bảo hiểm vận chuyển, giá thành xuất khẩu, thay đổi tỷ giá hối đoái ... Điều kiện về kỹ thuật: vận chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn sản phẩm, khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Điều kiện về con người, tâm lý, những điều cấm kỵ về xã hội và văn hoá, khả năng trình độ của nhân viên, trình độ ngoại ngữ... Nghiên cứu về giá cả hàng hoá trên thị trường thế giới. + Giá quốc tế có tính chất quyết định đối với một loại hàng hoá nhất định trên thị trường thế giới. Giá đó được dùng trong giao dịch ngoại thương thông thường không kèm theo một điều kiện đặc biệt nào và được thành toán bằng đồng tiền tự do chuyển đổi . + Xu hướng biến động giá : Xu hướng biến động giá cả của các loại hàng hoá trên thị trường thế giới rất phức tạp. Có lúc tăng, lúc giảm, cá biệt có trường hợp ổn định nhưng nói chung xu hướng đó có tính chất tạm thời. Để dự đoán được chính xác xu hướng biến động của gía cả. Các nhân tố tác động bao gồm: chu kỳ kinh doanh, lũng đoạn và giá cả, cạnh tranh...Qua nghiên cứu thị trường để xác định mặt hàng xuất khẩu và lựa chọn thị trường như thế nào, lựa chọn đối tác phù hợp với mặt hàng kinh doanh của mình. 2.Lập phương án kinh doanh Trên cơ kết quả thu được từ quá trình nghiên cứu, tiếp cận thị trường, doanh nghiệp lập phương án kinh doanh. Phương án kinh doanh là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây dựng phương án kinh doanh gồm các bước : Bước 1 : Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân. Trong bước này người ta lập phương án rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh. Bước 2 : Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh Bước 3 : Đề ra mục tiêu, những mục tiêu đề ra trong phương án kinh doanh bao giờ cũng là mục tiêu cụ thể như: sẽ bán được bao nhiêu hàng, với giá bao nhiêu, sẽ thâm nhập vào thị trường nào... Bước 4 : Đề ra những biện pháp thực hiện, những biện pháp này là công cụ để đạt tới mục tiêu đề ra : đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì tăng giá thu mua... Bước 5 : Sơ bộ đánh giá kết quả kinh doanh của việc kinh doanh. Hiệu quả kết quả của hoạt động kinh doanh, chủ yếu được đánh giá thông qua các chỉ tiêu : Tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn, tỷ xuất doanh lợi...Doanh nghiệp phải xem xét kỹ các chỉ tiêu trên, để đảm bảo cho phương án kinh doanh lập ra có hiệu quả. 3.Công tác tạo nguồn hàng Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một công ty, một địa phương, một vùng, hoặc toàn bộ đất nước có khả năng và đảm bảo xuất khẩu được, nghĩa là nguồn hàng cho xuất khẩu phải đảm bảo các tiêu chuẩn về chất lượng quốc tế . Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ các hoạt động từ đầu tư đến sản xuất, kinh doanh cho đến các nghiệp vụ nghiên cứu thị trường, ký kết hợp đồng, vận chuyển bảo quản, sơ chế, phân loại, nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu. Như vậy công tác tạo nguồn hàng cho xuất khẩu có thể được chia thành các hoạt động chính. - Loại những hoạt động sản xuất và tiếp tục sản xuất hàng hoá cho xuất khẩu. Đối với những doanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất khẩu thì hoạt động này là cơ bản và quan trọng nhất. - Là những hoạt động nghiệp vụ công tác tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu thường do các tổ chức ngoạ thương làm chức năng trung gian cho xuất khẩu hàng hóa. 4.Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu 4.1.Giao dịch đàm phán trong hoạt động xuất khẩu Giao dịch đàm phán trong hoạt động xuất khẩu, là một quá trình trong đó diễn ra sự trao đổi, bàn bạc giữa các doanh nghiệp ngoại thương và khách hàng nước ngoài, về các điều kiện mua bán, một loại hàng hoá để đi đến thoả thuận nhất trí giữa hai bên . Các bước trong quá trình giao dịch đàm phán . - Bước 1: Chào hàng Chào hàng là việc doanh nghiệp ngoại thương thể hiện rõ ý trí bán hàng của mình, hay lời đề nghị ký kết hợp đồng xúât khẩu hàng hoá, với các khách hàng nước ngoài. Trong lời chào hàng của doanh nghiệp cần nêu rõ loại hàng gì, quy cách, chất lượng, mẫu mã, bao bì, giá cả, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán ...Để thực hiện ý trí chào hàng của mình doanh nghiệp có thể dùng hai hình thức chào hàng sau: Chào hàng cố định: Đây là hình thức chào hàng bán lô hàng nhất định, cho một khách hàng cụ thể, trong đơn chào hàng theo hình thức này cần nêu thời gian mà doanh nghiệp bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình. Thời gian này gọi là thời gian hiệu lực của chào hàng. Trong thời gian này, nếu khách hàng chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng thì hợp đồng xuất khẩu coi như đã được ký kết Chào hàng tự do: Là hình thức chào bán không kèm theo ràng buộc trách nhiệm của doanh nghiệp đã phát ra nó. Trong một thời gian, doanh nghiệp có thể bán cho nhiều khách hàng. Việc khách hàng chấp nhận hoàn toàn các điều kiện ghi trong đơn chào hàng, không có nghĩa là hợp đồng xuất khẩu đã được ký kết. - Bước 2 : Hoàn giá Thực tế cho thấy lời chào hàng của doanh nghiệp thông thường không được khách hàng chấp nhận ngay, mà khách hàng còn đưa ra lời đề nghị mới gọi là hoàn giá hay sự mặc cả. Thực chất của hoàn giá là hai bên giành những điều kiện thuận lợi khi mua bán. Do đó khách hàng thường trả thấp hơn doanh nghiệp thì gọi đó là giá cao. Kết quả cuối cùng của hoàn giá, hai bên tự thoả thuận mà hai bên đều thấy hài lòng - Bước 3 : Chấp nhận Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn mọi điều kiện của chào hàng, mà phía doanh nghiệp hoặc khách hàng đưa ra. Chấp nhận là kết quả của quá trình hoàn giá. Khi chấp nhận thì coi như hợp đồng đã được thàn