Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Phan Thị Thu Hiền

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ THS. PHAN THỊ THU HIỀN KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I. ĐÀM PHÁN 1. Khái niệm Roger Fisher và William Ury : Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác . Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Đặc điểm Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi ích đối kháng Tính chất “ Hợp tác “ và “ Xung đột” Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật. Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng. CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1. Khái niệm Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, .. nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế. CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Đặc điểm Đàm phán mang yếu tố quốc tế. Luôn tồn tại lợi ích đối kháng. Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện của Hợp đồng MBHHQT. Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể đàm phán. Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp lý và văn hóa. CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3. Các phương thức đàm phán Đàm phán qua điện thoại Đàm phán bằng thư tín Đàm phán gặp mặt trực tiếp 4. Kết quả đàm phán Thắng – Thắng Thắng – Thua Thua – Thua Không có kết quả Vượt quá sự mong đợi CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5. Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế. Xác định rõ ràng các điều kiện chung. Giải quyết tận cùng điều khoản thanh toán và giá. Chặt chẽ nhưng hợp lý. Không suy diễn Không có gì là không thể đàm phán Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót. Soạn thảo Hợp đồng trước khi đàm phán CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I. XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1. Các phong cách đàm phán Phong cách ôn hòa + Chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác + Dĩ hòa vi quý + Tập trung quan sát và chú ý tới cảm giác. Phong cách mạnh mẽ + Chú trọng đến lợi ích, kết quả + Coi đối tác đàm phán là đối thủ + Tập trung vào công việc, không để ý đến cảm giác CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Phong cách phân tích + Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức + Chuẩn bị kỹ càng trước đàm phán + Thận trọng trong đàm phán + Tự tin và quyết đoán Phong cách tổng hợp + Tác phong làm việc theo nhóm + Sáng tạo và linh hoạt xử lý tình huống + Mục đích: Thành công trong công việc và mối quan hệ tốt đẹp CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phán Linh hoạt lựa chọn và sử dụng phong cách ĐP Đề cao tính hợp tác trong đàm phán Tìm hiểu phong cách đàm phán của đối tác + Vị thế của đối tác trên thương trường và trong đàm phán + Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán của đối tác + Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước đây của đối tác CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Tìm hiểu văn hóa kinh doanh của đối tác Tập trung vào quá trình đàm phán Quan sát tổng thể: thành viên, ngôn ngữ, cảm xúc Lắng nghe Đặt nhiều câu hỏi Kết hợp tấn công và phòng thủ CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN 1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng Bảo vệ lập trường Quan tâm đến lợi ích đơn phương Phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công Gây sức ép để buộc đối phương chấp nhận Q/A: Sử dụng chiến lược kiểu cứng khi nào? CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm Phong cách ôn hòa, hợp tác Quan tâm đến mối quan hệ Tin cậy đối tác, dễ dàng nhượng bộ 3. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc Chiến lược đàm phán hỗn hợp: Thuật đàm phán Harvard hoặc Roger Fisher và William Ury + Với công việc thì cứng rắn, con người thì ôn hòa + Tách rời mâu thuẫn trong công việc và con người CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đặc điểm chính + Tách “ con người” ra khỏi vấn đề được đàm phán + Tập trung vào lợi ích của các bên, không tập trung vào lập trường. + Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi + Kiên trì sử dụng các tiêu chí khách quan trong đánh giá mỗi phương án đề xuất. CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4. So sánh các chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phá Kiểu cứng Nguyên tắc Kiểu mềm Mục tiêu Giành thắng lợi Giải quyết vấn đề có hiệu quả Duy trì mối quan hệ tốt đẹp Lập trường Cố giữ vững Kiên định nhưng không bảo thủ Dễ thay đổi lập trường CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Thái độ Đối tác là đối thủ, phong cách cạnh tranh Đối tác là đồng nghiệp, phong cách tổng hợp Đối tác là ban bè, phong cách ôn hòa Cách tiến hành Uy hiếp đối phương, gây sức ép. Đạt lợi ích chung một cách hợp tình hợp lý Dễ dàng nhượng bộ, khất phục đối tác Thỏa hiệp Thỏa hiệp có lợi cho mình, có đi có lại Thỏa hiệp có lợi cho cả hai Dễ dàng nhượng bộ để thỏa hiệp CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ III. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN 1. Khái niệm Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm đạt được mục đích. 2. Đặc điểm chiến thuật đàm phán Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ Không hạn chế số lượng chiến thuật Vận dụng chiến thuật linh hoạt, hiệu quả. CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3. Các chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế Đánh lạc hướng Nói thách Xới lại vấn đề Có đi có lại Làm nản lòng và nao núng đối phương Người tốt kẻ xấu Thẩm quyền quyết định Khích tướng CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Sức ép về thời gian Hạn chế về nguồn lực Sử dụng câu hỏi đóng có tính quyết định Bằng chứng rõ ràng Đánh vào tình cảm Mượn danh người khác Mặc nhiên hay ngầm định Sai lầm cố ý Bới lông tìm vết Khước từ CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ IV. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN 1. Kỹ thuật trao đổi thông tin a) Kỹ thuật truyền đạt thông tin Chính xác, dễ hiểu, lập luận xác đáng có tính thuyết phục b) Kỹ thuật đặt câu hỏi + Câu hỏi đóng + Câu hỏi mở + Câu hỏi kích thích suy nghĩ + Câu hỏi hùng biện + Câu hỏi chuyển hướng đàm phán CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Thu thập thông tin Khai thác, mở rộng thông tin Kiểm định thông tin Định hướng thông tin mới ? ? ? ? CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ c) Kỹ thuật trả lời câu hỏi + Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời. + Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả lời, và không trả lời. + Không trả lời quá sát vấn đề. + Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng. d) Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ + Hỏi lại vấn đề. + Lảng tránh câu trả lời. + Lật ngược vấn đề cần hỏi. CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2) Kỹ thuật thuyết phục + Trình bày súc tích, rõ ràng, sử dụng ngôn ngữ dễ hiểu + Tài liệu, chứng cứ khoa học để minh họa + Là chuyên gia về vấn đề trình bày + Thuyết phục cá nhân có quyền ra quyết định + Thành thạo và vận dụng đúng lúc, đúng người những nguyên tắc và phương phán thuyết phục + Thăm dò phản ứng của đối tác CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3) Kỹ thuật nhượng bộ a) Kỹ thuật đưa ra nhượng bộ + Nhượng bộ từ từ + Có đi có lại b) Kỹ thuật xử lý nhượng bộ + Đánh giá nhượng bộ: Giá trị, tính khả thi + Động cơ nhượng bộ của đối tác 4) Kỹ thuật lắng nghe + Nhìn thẳng vào mắt đối tác + Không ngắt lời người nói CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ + Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày + Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề + Sử dụng ngôn ngữ bằng lời và cử chỉ “ Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có hiệu quả với nguyên tắc hòa bình. Vận dụng các nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo người ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp để đối phương làm theo suy nghĩ của mình một cách tự nhiên nhất ” CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5. Kỹ thuật sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán 5.1. Lựa chọn từ ngữ Ngôn ngữ chính xác, rõ ràng và dễ hiểu. Lựa chọn từ có nghĩa tích cực Sử dụng sự im lặng một cách thích hợp Những từ đơn giản nhưng có sức mạnh biểu cảm hay cảm xúc Sử dụng từ gây sự chú ý Câu ngắn gọn, dùng nhiều động từ CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5.2. Kỹ thuật phát âm: Duy trì sự chú ý và lắng nghe của mọi người Nhấn giọng Tốc độ linh hoạt Sử dụng từ lấp chỗ trống Âm lượng Phát âm rõ ràng Ngắt giọng 5.3. Ngôn ngữ không lời: công cụ hữu hiệu CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN 1. Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán 2. Thu thập thông tin 2.1. Khai thác và tận dụng các kênh thông tin 2.2. Thông tin Đối tác đàm phán + Văn hóa kinh doanh + Tiềm lực doanh nghiệp + Quan hệ kinh doanh CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Nội dung đàm phán + Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế + Khả năng cạnh tranh của sản phẩm + Đối thủ cạnh tranh + Thị trường tiềm năng Tiến hành đàm phán + Địa điểm + Thời gian Những vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.3. Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa Quan điểm và mục tiêu đàm phán Lễ tân ngoại giao Giao tiếp Chấp nhận rủi ro Quan điểm về thời gian Cơ chế ra quyết định Hình thức Hợp đồng Phân cấp quyền lực CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3. Xác định phương án thay thế tốt nhất ( BATNA) Phương án thay thế tốt nhất cho những vấn đề đàm phán là thước đo mọi thỏa thuận và đề nghị. Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn chấp nhận những điều kiện, điều khoản bất lợi, và giúp người đàm phán giữ vững quan điểm, mục tiêu đàm phàn, bảo vệ những ý kiến vì lợi ích của chính mình. 4. Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5. Xây dựng đội ngũ đàm phán Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế Ngôn ngữ Kỹ năng giao tiếp Tác phong làm việc theo nhóm Tiến hành tập dượt đàm phán 6. Soạn thảo Hợp đồng 7. Công tác đón tiếp CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 8. Nguyên tắc 70/30 : Chuẩn bị / Đàm phán Chìa khóa thành công trong đàm phán Biết mình biết người. Nhìn xa trông rộng Giá trị cốt lõi Kế hoạch tường tận Nhà đàm phán trước hết là một con người. CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN 1. Tiếp cận đối tác: chào đón và mở đầu đàm phán 2. Trao đổi và khai thác thông tin 3. Đề nghị 4. Thương lượng : Thuyết phục và nhượng bộ 5. Kết thúc đàm phán 6. Hoạt động bổ trợ CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ III. GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN 1. Xác nhận kết quả đàm phán, thỏa thuận đạt được: Hợp đồng, biên bản ghi nhớ 2. Đánh giá kết quả + Mục đích, mục tiêu đạt được + Tối ưu hóa thời gian + Tiết kiệm chi phí + Quan hệ kinh doanh 3. Bài học kinh nghiệm CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I. XÂY DỰNG NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN 1. Năng lực của nhà đàm phán Khả năng tư duy Tính khoa học Tính Nguyên tắc Tính Sáng tạo Cảm xúc Mục đích Chiến lược Quy trình Kế hoạch Chiến thuật Kỹ thuật Mối Quan hệ CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Năng lực của đoàn đàm phán Thành lập đoàn đàm phán Xây dựng chiến lược đàm phán Kế hoạch đàm phán + Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán + Khung đàm phán + Chiến thuật, kỹ thuật đàm phán + Dự đoán kết quả đàm phán Triển khai kế hoạch đàm phán Tăng cường công tác đào tạo nguồn nhân lực, tác phong làm việc theo nhóm hiệu quả. CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3. Vượt qua sự khác biệt về văn hóa Nghiên cứu, tìm hiểu văn hóa của đối tác Tôn trọng yếu tố con người Dung hòa sự khác biệt về văn hóa 4. Hoàn thiện kỹ năng và kỹ thuật đàm phán Sẵn sàng đàm phán mọi lúc, mọi nơi Là một người nghe tốt Kế hoạch tường tận và giả thiết rõ ràng Xây dựng mục tiêu nhiều mức độ và tập trung vào những mục tiêu ưu tiên và chiến lược. CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Kiên nhẫn Nhấn mạnh vào sự hài lòng của đối tác Không ra tay trước Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên Không quên quy tắc “ có đi, có lại” Sẵn sàng dừng và rời cuộc đàm phán “ Người đàm phán giỏi là những người có khả năng bẩm sinh biết mình nên làm gì và không nên làm gì trong các tình huống ” CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II. ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG 1. Tuân thủ nguyên tắc cơ bản của đàm phán Đàm phán là công việc thường xuyên trong cuộc sống, kinh doanh Điều bạn muốn đang ở trong tay người khác Luôn cảnh giác với những chiến thuật, mưu mẹo trong đàm phán Yếu tố quan trọng trong ĐPTMQT: thế và lực, thông tin và thời gian Phong cách đàm phán của các bên là khác nhau CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Kỹ thuật đàm phán Không thu hẹp về một nội dung đàm phán Đưa ra nhiều phương án để giải quyết vấn đề Không bao giờ nghĩ đã biết hết về động cơ, mục đích và lợi ích của đối tác đàm phán. Tìm hiểu mong muốn, nhu cầu của đối tác, khám phá điểm yếu và thông tin quan trọng. Kiểm sóat tiến độ đàm phán Kết quả thắng – thắng là thiện chí của các bên CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG  ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ III. ĐÀM PHÁN ĐỂ BÁN ĐƯỢC HÀNG CHỨ KHÔNG PHẢI CẦU XIN 1.Yêu cầu sự ngang giá 2. Không bị thuyết phục sớm hay bán giá rẻ 3. Tự tin với những đề nghị trên cơ sở định giá khoa học, thông tin định lượng. 4. Sẵn sàng đứng dậy rời bàn đàm phán 5. Định giá sản phẩm hợp lý, tính thuyết phục cao + Cơ sở khoa học + Nhận mạnh vào giá trị + Nguyên tắc kinh doanh CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 6. Xác định thời điểm đàm phán giá 7. Kỹ thuật nhượng bộ 8. Nhận biết khách hàng tiềm năng 9. Linh hoạt với những thủ thuật của người mua 10. Làm hài lòng khách hàng + Là người biết lắng nghe + Thuyết phục đối tác thuận theo ý mình một cách tự nhiên nhất + Tự tin và kiên định v CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Lesson: If you present your price with confidence, and you are willing to walk away if necessary, the prospect will often conclude that you must be worth it. Like everything in sales, this approach will not work all the time. But it will work often enough -- if you are negotiating from a position of strength. To do that, of course, you must make prospecting and new business development a part of your daily routine.( Ed Brodow) CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I. VĂN HÓA VÀ SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA 1. Văn hóa a. Khái niệm Theo UNESCO : Văn hóa nên được đề cập đến như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin . CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Xét về nguồn gốc của văn hóa : Văn hóa là tổng thể những gì được tạo ra, hay được cải biến bởi hoạt động có ý thức hay vô thức của hai hay nhiều cá nhân tương tác với nhau và tác động đến lối ứng xử của nhau. b. Các yếu tố cấu thành nên văn hóa + Các sản phẩm bề ngoài + Các chuẩn mực và giá trị + Các giả định về sự tồn tại CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ c. Nền tảng về sự khác biệt văn hóa 1) Quan hệ con người với con người Chủ nghĩa phổ biến và chủ nghĩa đặc trưng Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa cộng đồng Trung lập và cảm xúc Thành tích và quy gán Cụ thể và phổ biến 2) Thái độ với thời gian 3) Thái độ với môi trường CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Một số nhóm văn hóa trên thế giới và kinh nghiệm ứng xử trong đàm phán TMQT 1) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa phổ biến và chủ nghĩa đặc trưng Sự khác biệt Chủ nghĩa phổ biến Chủ nghĩa đặc trưng Đề cao lợi ích Đề cao mối quan hệ Thời gian là tiền bạc Thời gian để củng cố quan hệ CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Tập trung vào luật lệ hơn là mối quan hệ Tập trung nhiều vào mối quan hệ Hợp đồng hợp pháp sẵn sàng để soạn thảo Hợp đồng hợp pháp sẵn sàng chỉnh sửa Sự tin cậy căn cứ vào hành động và quy định HĐ Sự tin cậy dựa vào sự phụ thuộc lẫn nhau Chỉ có một sự thật Có vài nhận thức về sự thật Thỏa thuận là thỏa thuận Các mối quan hệ phát triển CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa phổ biến Tuân thủ nghiêm ngặt về thời gian Chuẩn bị các lập luận và đề nghị mang tính khoa học, chính xác, duy lý và chuyên nghiệp để thuyết phục Không coi thái độ “ lạnh lùng”, tập trung vào công việc kinh doanh” là khiếm nhã Chuẩn bị kỹ càng về nền tảng pháp lý Chú ý tính chính xác của Hợp đồng CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa đặc trưng Thông qua những cá nhân hay tổ chức có uy tín giới thiệu Không coi “ thái độ cá nhân”, nghi thức xã giao , hoạt động giải trí là chuyện phiếm Thích ứng với những vấn đề mang tính “ quanh co”, “ không thích hợp”, “ không thẳng thắn” Quan sát, và xem xét những ý kiến cá nhân Kiên nhẫn về thời gian ra quyết định và những nội dung ngoài lề CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa cộng đồng Sự khác biệt Chủ nghĩa cộng đồng Chủ nghĩa cá nhân Sử dụng thường xuyên từ ‘ chúng tôi” Sử dụng thường xuyên từ ‘tôi” Đòan đàm phán hỏi ý kiến tổ chức về quyết định Những người đại diện ra quyết định ngay lập tức CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa cộng đồng Kiên nhẫn cho thời gian hỏi ý kiến và đồng ý Đối tác đàm phán chỉ có thể đồng ý một cách lưỡng lự và có thể rút khỏi công việc sau khi hỏi ý kiến cấp cao 3) Nhóm văn hóa theo hướng thành tích và hướng quy gán Sự khác biệt CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Chủ nghĩa thành tích Chủ nghĩa quy gán Sử dụng chức danh khi liên quan đến giải quyết công việc thực hiện nhiệm vụ Sử dụng rộng rãi chức danh, đặc biệt chức danh xác định vị trí trong tổ chức Tôn trọng cấp trên dựa trên hiệu quả và kiến thức, năng lực Tôn trọng cấp trên là cách đo lường sự tận tâm đối với tổ chức và nhiệm vụ Bộ máy lãnh đạo có sự khác biệt trong độ tuổi, giới tính, năng lực trong công việc Hầu hết lãnh đạo là nam giới, trung tuổi, bổ nhiệm dựa vào quá trình cống hiến. CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo hướng thành tích Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ số liệu, chuyên gia , những người có kiến thức để thuyết phục đối tác Tôn trọng tri thức và thông tin của đối tác Sử dụng chức danh phản ánh khả năng của bạn Đánh giá cao năng lực và công việc của đối tác CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đàm phán với đối tác theo hướng quy gán Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ người nắm vị trí chủ chốt cao cấp Tôn trọng địa vị và ảnh hưởng của đối tác Sử dụng chức danh phản ánh cấp độ ảnh hưởng của bạn trong tổ chức Không đánh giá thấp đối tác để những quy gán thành sự thực CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4) Nhóm v