Khái niệm: Đàm phán được xem như là nghệ
thuật của việc đạt đến hiểu biết chung thông
qua sự mặc cả trên những yếu tố cần thiết của
hợp đồng như là các đặc điểm kỹ thuật, giá cả,
thời gian thi công v.v
Đàm phán xuất hiện khi hai bên với các quan
điểm và mục tiêu khác nhau tìm kiếm một thỏa
thuận hài lòng lẫn nhau
Đàm phán là một quá trình giao tiếp trong đó
người ta muốn điều hòa lợi ích giữa hai bên
thông qua thảo luận mà đi tới ý kiến thống nhất
Quá trình đàm phán bao gồm:
• Trình bày lập trường của mỗi bên
• Phân tích và đánh giá lập trường của bên kia
• Mỗi bên cố gắng tự hiệu chỉnh lập trường
của bên mình càng theo quan điểm của bên
kia (hiểu theo nghĩa hẹp là nhượng bộ bên
kia) Điều này nói dể nhưng khó làm!
142 trang |
Chia sẻ: thuyduongbt11 | Ngày: 21/06/2022 | Lượt xem: 326 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Kỹ năng đàm phán - thương lượng trong hoạt động doanh nghiệp - Lưu Trường Văn, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 1
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN-THƯƠNG
LƯỢNG TRONG HOẠT ðỘNG
DOANH NGHIỆP
HỌC VIỆN CÁN BỘ QUẢN LÝ & XÂY DỰNG
ðƠ THỊ
Tài liệu lưu hành nội bộ dành cho Học viên lớp CEO của
Tập đồn dầu khí Việt Nam
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 2
• Họ và tên: LƯU TRƯỜNG VĂN
• Năm sinh: 1965
• Giáo dục:
Tốt nghiệp Kỹ sư xây dựng, Đại học Bách Khoa, 1991.
Tốt nghiệp chương trình đào tạo kinh tế Fulbright (FETP) “Kinh
tế học ứng dụng cho phân tích chính sách”, 1998.
Tốt nghiệp Master of Engineering in Construction Management,
Asian Institute of Technology (AIT), Thailand, 2002.
Tiến sỹ chuyên ngành Kỹ thuật & Quản lý xây dựng tại
Pukyong National University (PKNU),Busan, Korea, 2-2009
• Cơ quan cơng tác hiện nay: Bộ mơn Kỹ thuật và Quản lý xây dựng
• Lĩnh vực nghiên cứu: Quản lý dự án, Phân tích & thẩm định đầu
tư XD - bất động sản, Quản lý rủi ro, Kinh tế xây dựng
• Email: ltvan@hcmut.edu.vn or luutruongvan@yahoo.com
• Website:
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 3
KHÁI NIỆM ðÀM PHÁN
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 4
Khái niệm: Đàm phán được xem như là nghệ
thuật của việc đạt đến hiểu biết chung thông
qua sự mặc cả trên những yếu tố cần thiết của
hợp đồng như là các đặc điểm kỹ thuật, giá cả,
thời gian thi côngv.v
Đàm phán xuất hiện khi hai bên với các quan
điểm và mục tiêu khác nhau tìm kiếm một thỏa
thuận hài lòng lẫn nhau
Đàm phán là một quá trình giao tiếp trong đó
người ta muốn điều hòa lợi ích giữa hai bên
thông qua thảo luận mà đi tới ý kiến thống nhất
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 5
KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
Quá trình đàm phán bao gồm:
• Trình bày lập trường của mỗi bên
• Phân tích và đánh giá lập trường của bên kia
• Mỗi bên cố gắng tự hiệu chỉnh lập trường
của bên mình càng theo quan điểm của bên
kia (hiểu theo nghĩa hẹp là nhượng bộ bên
kia) Điều này nói dể nhưng khó làm!
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 6
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN
a. Bối cảnh của đối tác: bao gồm:
• Tình hình kinh tế của đối tác, như khả năng tài chính.
• Các mối quan hệ trong kinh doanh, điểm mạnh, điểm
yếu của họ.
• Tình trạng pháp lý của họ: Có tư cách pháp nhân
không, có có vướng mắc vào vụ án nào không, có bị
tranh chấp với ai không..
• Yêu cầu của họ trong cuộc đàm phán là gì, yêu cầu
nào là ưu tiên hàng đầu của họ: giá cả, chất lượng hay
thời hạn mua bán
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 7
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN
b. Thời gian: Cần tìm hiểu về “điểm chết” của
đối tác, tức là khi nào thì họ cần kết thúc cuộc
đàm phán, khi nào thì họ cần phải quyết định
xong vấn đề mua bán.
– Chú ý: Nguyên tắc chung trong đàm phán là cần
tìm hiểu bối cảnh và thời gian của đối tác càng kỹ
càng tốt, nhưng cần giấu kín bối cảnh và thời gian
của mình.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 8
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN
c. Quyền lực: Là sức mạnh của nhà thương thuyết trong
đàm phán với đối tác. Quyền lực trong đàm phán của
bên này đối với bên kia được tạo bởi 2 yếu tố:
• Quyền lực tiềm ẩn: là quyền lực được tạo bởi tài
năng uy tín của nhà thương thuyết thể hiện ở khả
năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, trình độ
chuyên môn, việc nắm rõ thị trường mua bán.
• Quyền lực thực tế: là quyền lực được tạo bởi uy tín
đối với khách hàng, tính trung thực trong kinh doanh,
sản phẩm chất lượng cao cùng những mối quan hệ
mạnh chi phối trong kinh doanh.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 9
CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN
• Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán
không phải là một tiến trình cạnh tranh
• Một điều gì đó cho mọi người: mỗi bên phải chuẩn bị
sẳn sàng nhượng bộ để bên kia nhận được một cái gì
đó.
• Các mối quan tâm chung: Đàm phán địi hỏi hai bên
phải cùng tìm kiếm các mối quan tâm chung
• Một sự tiến triển của hành vi: Mỗi bên nên cảm thấy
rằng sự nhượng bộ mà họ đang đánh đổi là cân bằng
xấp xỉ với lợi ích mà họ đạt được, không phải nhượng
bộ là mất mát. Nhượng bộ là vì lợi ích của hai bên.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 10
Các hình thức & phương pháp
đàm phán
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 11
Các phương pháp đàm phán
Cùng tìm kiếm lợi ích
chungUy hiếp bên kiaðề xuất kiến nghịCách làm
Trọng điểm đặt ở lợi
ích chứ khơng ở lập
trường
Giữ vững lập
trườngDễ thay đổi lập trườngLập trường
Sự tín nhiệm khơng
liên quan đến đàm
phán
Khơng tín nhiệm
đối tácTín nhiệm đối tác
Mức độ tín
nhiệm
Phân tích cơng việc và
quan hệ để trao đổi
nhượng bộ
Yêu cầu bên kia
nhượng bộ
Nhượng bộ để tăng
tiến quan hệNhượng bộ
Giải quyết cơng việc
hiệu quả
Giành được thắng
lợiðạt được thỏa thuậnMục tiêu
Người cộng tácðịch thủBè bạnðối tác
ðàm phán nguyên tắcðàm phán cứngðàm phán mềmVấn đề
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 12
Các phương pháp đàm phán
Khuất phục nguyên tắc
chứ khơng khuất
phục sức ép
Tăng sức ép khiến
bên kia khuất
phục hoặc đổ
vỡ
Khuất phục trước sức
ép của
đối tác
Kết quả
Căn cứ vào tiêu chuẩn
khách quan để đạt
được
thỏa thuận
Thi đua sức mạnh ý
chí giữa đơi bên
Hết sức tránh tính
nĩng nảyBiểu hiện
Kiên trì tiêu chuẩn
khách
quan
Kiên trì giữ vững
lập trường
Kiên trì muốn đạt
được thỏa
thuận
Kiên trì
Vạch ra nhiều phương
án
cho 2 bên lựa chọn
Tìm ra phương án
mà mình chấp
thuận
Tìm ra phương án đối
tác cĩ thể chấp
thuận
Phương án
Cả 2 bên cùng cĩ lợi
Chịu thỏa thuận khi
đạt được cái
muốn cĩ
Nhượng bộ để đạt
được thỏa thuận
ðiều kiện để
thỏa
thuận
ðàm phán nguyên tắcðàm phán cứngðàm phán mềmVấn đề
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 13
Các hình thức đàm phán
• ðàm phán bằng văn bản,
• ðàm phán bằng gặp mặt và
• ðàm phán qua điện thoại
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 14
Các hình thức đàm phán: ðàm phán bằng văn bản
Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy
trong hoạt động kinh doanh là:
• Hỏi giá: Do người mua đưa ra và khơng
ràng buộc người hỏi phải mua
• Chào hàng
– Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng
buộc với chào hàng của mình trong thời hạn
hiệu lực của chào hàng
– Chào hàng tự do: Người chào hàng khơng bị
ràng buộc với chào hàng của mình
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 15
Các hình thức đàm phán: ðàm phán bằng gặp mặt
Những nội dung cần chú ý khi đàm phán bằng gặp mặt:
• Bắt tay
– Cần tránh: đeo găng tay, bĩp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc
quá mạnh, giữ quá lâu.
– Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ
• Khi trao danh thiếp cần:
– ðưa mặt cĩ chữ dễ đọc
– ðưa bằng hai tay
– Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình
– Trao cho tất cả những người cĩ mặt
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 16
Các hình thức đàm phán: ðàm phán bằng gặp mặt
Những nội dung cần chú ý khi đàm phán bằng gặp
mặt:
• Khi nhận danh thiếp cần:
– Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng
– Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới
cất đi
– Trao danh thiếp của mình. Nếu khơng cĩ thì phải xin
lỗi, hẹn lần sau
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 17
Các hình thức đàm phán: ðàm phán bằng điện thoại
Những nội dung cần chú ý khi đàm phán bằng gặp
mặt:
• ðiện thoại:
– Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi?
– Người nhận thể hiện sự sẵn lịng nghe
– Hãy mỉm cười khi nĩi chuyện điện thoại
– Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm
máy. Nếu cần giữ quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi
xem mình cĩ thể gọi lại cho họ khơng?
– Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại
– ðể người gọi kết thúc cuộc nĩi chuyện
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 18
CHUẨN BỊ CHO MỘT CUỘC ĐÀM
PHÁN
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 19
1. Chuẩn bị
A. Phân tích cơ hội thương lượng (S,W, O, T).
– Phân tích bản thân:
– Phân tích đối tác:
• Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng
• Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người
cĩ quyền quyết định
• Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia,
cĩ thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép
• Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định
dạng đối tác
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 20
1. Chuẩn bị
A. Phân tích cơ hội đàm phán (S,W, O, T).
– Sau đó so sánh rút ra S,W.
– Phân tích tình hình trong đó diễn ra cuộc đàm phán
để phát hiện O, T
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 21
1. Chuẩn bị
B. Lập mục tiêu và kế hoạch đàm phán dựa vào ma
trận SWOT.
C. Lập đội ngũ đàm phán dựa vào qui mô đàm phán.
Lập theo 4 chức năng:
• Chức năng đàm phán do trưởng đoàn đảm nhận.
• Chức năng phân tích do các chuyên viên thương
lượng.
• Chức năng quan sát do các quan sát viên.
• Chức năng thông dịch do thông dịch viên đảm nhận.
• Tuỳ vào quy mô đàm phán mà sẽ tổ chức đội ngũ
đàm phán như thế nào.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 22
1. Chuẩn bị
• Các phẩm chất cần thiết của chuyên gia đàm phán:
– Về kiến thức và năng lực: hầu như toàn diện.
– Về phẩm chất tâm lý: Tư duy nhạy bén, dám chấp nhận
mạo hiểm, kiên nhẫn, không nóng vội.
– Các kỹ năng: Kỹ năng ngôn ngữ và kỹ năng thuyết phục.
D. Thương lượng thử.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 23
2. Giai đoạn tiếp xúc:
3. Giai đoạn thực chất.
• Hai bên ra yêu cầu:
• Hai bên điều chỉnh yêu cầu:
– Nếâu hai bên chấp nhận yêu cầu của nhau là hợp lý thì kết thúc đàm
phán
– Nếu đối tác hợp lý, ta vô lý thì cần nhượng bộ
– Nếu đối tác là vô lý còn ta là hợp lý thì cần thuyết phục họ
– TUY NHIÊN TRONG THỰC TẾ CÓ THỂ DẪN TỚI THẾ GĂNG.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 24
Nguyên nhân gây ra bế tắc
• Chưa hiểu biết lẫn nhau
• Cả hai bên cĩ những mục tiêu khác xa nhau
• Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc
về quan điểm lập trường và sẽ khơng nhượng bộ
ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.
• Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để
bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ
và nhượng bộ
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 25
Xử lý bế tắc
• Quay trở lại những thơng tin thu được và tạo sự hiểu
biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung
• Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích
• Thơng báo cho phía bên kia về hậu quả nếu khơng đạt
được một giải pháp nào cả
• Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng
hơn cả 2 bên cĩ thể thỏa thuận
• Nhượng bộ một điểm nào đĩ khơng quan trọng
• Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và
đàm phán lại sau đĩ. ðưa ra yêu cầu nếu cần những
thơng tin bổ xung
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 26
Xử lý bế tắc
• Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa
phương và thơng báo cho đối tác biết về việc này
• Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngồi hành
động như là một người hịa giải, người dàn xếp hay
người trọng tài
• Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi:
– Phía bên kia khơng muốn ký kết thỏa thuận
– Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta khơng chấp nhận nổi.
– Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta khơng hề dự kiến
– Khi cĩ những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đến
thỏa thuận khơng cịn cĩ lợi với ta nữa
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 27
Bài tập: ðột phá thế găng
• Tình huống mua bán. Công ty cổ phần Bình Minh có kế hoạch
xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp
Mỹ Tho sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 800 triệu để mua quyền
sử dụng, mà ấp Mỹ Tho lại kiên trì đòi 900 triệu. Qua mấy vòng
đàm phán, giá công ty Bình Minh ra lên tới 820 triệu, còn giá ấp
Mỹ Tho chịu hạ xuống 880 triệu. Hai bên cũng lại không thể
nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế găng. Ấp Mỹ Tho kiên trì
lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng
đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không
có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một chút để
tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông
dân có công ăn việc làm. Mà công ty Bình Minh đứng trên lập
trường của mình, nhượng bộ đến 820 triệu là cùng, họ muốn trong
chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ
thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường.
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 28
Bài tập: ðột phá thế găng
• Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của
hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn hãy
đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên
hài lòng để đột phá thế găng
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 29
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 30
CÁC NGUYÊN TẮC CHỈ ĐẠO CỦA ĐÀM PHÁN
Để đạt được một lợi thế chiến lược trên đối tác trong mọi cuộc
đàm phán, nên quan tâm đến các nguyên lý sau:
• Kiên định với mục tiêu đã dự định
• Hiêu chỉnh sự kết thúc của bạn để thích hợp với cái trung bình mà bạn
có thể đạt được.
• Khai thác hướng đi tối thiểu hóa các chống đối từ đối tác
• Hãy lấy một phương pháp mà có thể cung cấp các giải pháp thay thế.
• Duy trì một kế hoạch của bạn có thể thích nghi đến sự thay đổi của
hoàn cảnh.
• Không đặt nặng cái gì cả đằng sau cách tiếp cận trong khi mà đối
tác đang đề phòng
• Tiếp tục “một sự công kích” theo các hướng như nhau hoặc trong
dạng thức giống nhau nếu đã thất bại một lần
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 31
CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
Kỹ thuật đàm phán là những kỹ thuật mà
giúp người đàm phán đạt được mục tiêu
đàm phán và tránh những nhượng bộ
không mong đợi
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 32
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN ĐỂ GIẢM GIÁ DỰ THẦU
• Bạn đang muốn chọn nhà thầu có giá cao nhất nhưng lại
muốn nhà thầu này giảm giá (lẽ tất nhiên là trong phạm vi cho
phép), hãy thử làm theo quy trình như sau:
Bước 1: Chọn ra từ 2 đến 3 nhà thầu tiềm năng để đàm phán
giá cả.
Bước 2: Mời nhà thầu có giá thấp nhất đến để đàm phán và
khéo léo đề nghị họ giảm giá. Bạn nên cố ý cho nhà thầu có
giá cao hơn thấy rằng bạn vừa làm việc xong với nhà thầu có
giá thấp hơn
Bước 3: Mời nhà thầu có giá cao nhất đến để đàm phán và
khéo léo đề nghị họ giảm giá.
Bước 4: Nếu nhà thầu (mà bạn muốn chọn) vẫn chưa giảm giá
đến mức mà bạn mong muốn, hãy công bố giá của nhà thầu
thấp nhất và nói rõ nếu cao hơn giá này họ sẽ bị loại và nhà
thầu kia sẽ trúng thầu
Chúc bạn thành công
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 33
NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI
“Chê bai”: Sử dụng khi muốn giảm yêu cầu của đối tác
“Gỉa vờ rút lui”: Sử dụng khi đối tác đưa ra yêu cầu quá
cao
“Hỏi ý kiến cấp trên”: Khi cần chúng ta muốn rút lui,
hoặc bạn lúng túng trong ra quyết định
“Yêu cầu thêm”: Sử dụng khi yêu cầu của chúng ta
đãđược thỏa mãn
“Chia đôi chênh lệch”: Khi yêu cầu của hai bên khác biệt
nhau mà nếu không chia đôi thì có thể dẫn đến bế tắc.
“Siết ốc”: Sử dụng đối tác có khuyết điểm nhỏ & chúng ta
gần đạt yêu cầu
“Dùng các thông lệ”: Đưa ra những thông lệ (lẽ tất nhiên
là có lợi cho bạn) để thuyết phục đối tác
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 34
NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)
Đưa ra đề nghị ban đầu: Thường các đề nghị này là rất
hấp dẫn trong tương lai để đối tác nhựng bộ chúng ta trong
hiện tại
“Chia rẽ đối tác”: Sử dụng khi không thuyết phục được
toàn bộ đối tác
“Gỉa vờ nóng giận”: Có thể sử dụng khi đối tác đưa ra yêu
cầu bất hợp lý, nhưng phải cẩn thận khi áp dụng
“Sự đã rồi”: Cứ im lặng mà làm, khi bị phát hiện thì giả
vời không biết và nhận lỗi
“Đánh trống lãng”: Sử dụng khi bị đối tác đưa ra đúng
yếu điểm của ta
“Ping pong”: Dùng cách hỏi lại đối tác với những vấn đề
mà chúng ta không tiện trả lời
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 35
NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)
Đưa ra đề nghị ban đầu
Những lời hứa
Những lời đe dọa
Những lời khuyên
Những lời cảnh báo
Những lời thỉnh cầu truyền thống
Thưởng và phạt
Những cam kết
Tự phơi bày
Các câu hỏi
Các mệnh lệnh
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 36
NHỮNG KỶ XẢO KHÔNG BẰNG LỜI NÓI
Im lặng
Nhìn chằm chằm vào mặt
Tiếp xúc, va chạm
“Ngôn ngữ cơ thể”
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 37
ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT
o Hiểu rõ hơn về người đàm phán của đối tác
o Cân nhắc các chi tiết cụ thể của tình huống
o Quyết định làm thế nào để vượt qua những khó
khăn thực tế
o Có hiểu biết về tính động của quá trình đàm phán
và ảnh hưởng của văn hóa
o Sự “tự hiệu chỉnh” vừa phải có thể sẽ hiệu quả
nhất
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 38
ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT
• Những người đàm phán trung bình chỉ nghĩ đến hiện
tại, nhưng những người đàm phán giỏi thì bao giờ
cũng cân nhắc đến mục đích lâu dài. Họ đưa ra nhiều
gợi ý khác nhau và bao giờ cũng cân nhắc các giải
pháp hai lần
– Những người đàm phán trung bình đặt ra các mục tiêu của
họ một cách đơn lẻ - ví dụ "chúng tơi hy vọng sẽ nhận được
giá là 2 đơ la“
– Những người đàm phán giỏi đặt ra các mục tiêu của họ
trong một phạm vi nhất định, điều này cĩ thể hiểu như là
"chúng tơi hy vọng nhận được 2 đơ la, nhưng nếu chúng tơi
chỉ nhận được cĩ 1.50 đơ la thì cũng được".ðiều này cĩ
nghĩa là người đàm phán giỏi rất linh hoạt
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 39
Những lỗi thơng thường trong đàm phán
• Bước vào đàm phán với đầu ĩc thiếu minh mẫn
• Khơng biết bên đối tác ai là người cĩ quyền quyết định
• Khơng biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nĩ
như thế nào
• Bước vào đàm phán với mục đích chung chung
• Khơng đề xuất những quan điểm và lý lẽ cĩ giá trị
• Khơng để cho bên kia đưa ra đề nghị trước
• Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm
phán
• Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc
• Khơng biết kết thúc đúng lúc
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 40
ðể tránh những lỗi thơng thường trong đàm phán
• Khơng ngắt lời bên kia. Nĩi ít và tích cực nghe
• ðặt các câu hỏi mở cĩ mục đích để tạo sự hiểu biết
• Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước
• Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt được nội bộ
• Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán
• Tĩm tắt thường xuyên
• Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu
• Khơng chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên
để đi đến thỏa thuận
• Tránh chọc tức
• Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình
• Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế
nhạo cá nhân
Biên soạn & giảng: TS. Lưu Trường Văn 41
Các nguyên tắc dẫn đến thành cơng trong đàm phán
• Ấn tượng ban đầu
– Trước hết phải tạo ra một khơng khí tin cậy, dễ chịu bằng một
vài câu nĩi mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ,
dễ chịu.
– Bạn luơn nhớ rằng sẽ khơng bao giờ cĩ cơ bội lần thứ hai để
gây ấn tượng ban đầu.
– Sau đĩ bạn sẽ bắt đầu nĩi về chủ đề nội dung mà bạn định
đàm phán, thương thuyết với đối tác
• Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể
trong khi đàm phán
– Một gươn