Bài giảng Kỹ năng giao tiếp bán hàng và phục vụ khách hàng chuyên nghiệp

NỘI DUNG Phần 1: Chú trọng khách hàng và chất lượng dịch vụ Phần 2: Yếu tố đánh giá giao dịch viên chuyên nghiệp Phần 3: Kỹ năng giao tiếp bán hàng và chăm sóc khách hàng Phần 4: Từ lý thuyết đến thực tế

pdf61 trang | Chia sẻ: thuyduongbt11 | Ngày: 20/06/2022 | Lượt xem: 114 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Bài giảng Kỹ năng giao tiếp bán hàng và phục vụ khách hàng chuyên nghiệp, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
1 KỸ NĂNG GIAO TIẾP BÁN HÀNG VÀ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Chương trình thiết kế dành riêng cho Trường Đào tạo Cán bộ BIDV MỤC TIÊU • Nắm được những yếu tố đánh giá một nhân viên dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp • Nắm được quy trình phục vụ khách hàng tại phòng giao dịch • Nắm bắt được các kỹ năng áp dụng trong từng công đoạn của quy trình • Thực hành các kỹ năng 2 NỘI DUNG Phần 1: Chú trọng khách hàng và chất lượng dịch vụ Phần 2: Yếu tố đánh giá giao dịch viên chuyên nghiệp Phần 3: Kỹ năng giao tiếp bán hàng và chăm sóc khách hàng Phần 4: Từ lý thuyết đến thực tế Phần 1: CHÚ TRỌNG KHÁCH HÀNG VÀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ 3 LỢI THẾ CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG Ngân hàng trên thị trường VN tương tư ̣nhau về: Sản phẩm, công nghệ Lợi thế cạnh tranh của ngân hàng được tạo ra nhờ sự khác biệt và nổi trội trong chất lượng cung cấp dịch vụ Ngân hàng Giao dịch viên Khách Hàng Ba Nhân Tố Của Sự Tương Tác DỊCH VỤ NGÂN HÀNG 4 Tạo ra Sản Phẩm/Dịch vụ Khách Hàng Ưa Thích Thiết kế quy trình cung ứng dịch vụ bảo đảm thuận tiện nhất cho khách hàng  Giúp khách hàng tìm kiếm Giải Pháp Tối Ưu  Bảo đảm dịch vụ được cung ứng: 1. Nhanh chóng 2. Chính xác 3. Đơn giản 4. Vui vẻ 5. Tận tâm Ngân hàng Giao dịch viên Khách Hàng DỊCH VỤ NGÂN HÀNG - Nhu cầu (needs) - Mong muốn (expectations) KHÁCH HÀNG CỦA BẠN LÀ AI? 5 • Là người cho ta việc làm • Là người cho Ngân hàng lợi nhuận • Là người không phụ thuộc vào chúng ta, chúng ta phụ thuộc vào họ • Không ai thắng khi tranh cãi với khách hàng “Khách hàng chính là ông chủ duy nhất có thể sa thải toàn bộ nhân viên, ban giám đốc và toàn thể công ty bằng cách tiêu tiền của mình vào công ty khác” KHÁCH HÀNG CỦA BẠN LÀ AI? • Là người đang mua một sản phẩm vô hình của ngân hàng • Tất cả những gì họ biết được về sản phẩm đều thông qua cách diễn đạt của bạn • Việc họ quyết định mua sản phẩm ngân hàng của bạn hay chuyển sang một ngân hàng khác phụ thuộc phần lớn vào cách bạn cung ứng dịch vụ cho họ KHÁCH HÀNG CỦA BẠN LÀ AI? 6 “DỊCH VỤ” LÀ GÌ? • Dịch vụ là một quá trình • Nó không đơn thuần chỉ là nói “Cảm ơn” hay “Mỉm cười” • Được đo lường bằng Chất lượng chứ không phải Số lượng DỊCH VỤ Dịch Vụ bao gồm toàn bộ sự hỗ trợ mà khách hàng trông đợi, vượt ra ngoài sản phẩm hay dịch vụ cơ bản, phù hợp với giá cả, hình ảnh và uy tín có liên quan. 7 CHẤT LƯỢNG Chất Lượng là mức dịch vụ tối thiểu mà một ngân hàng lựa chọn để cung cấp và thỏa mãn các khách hàng mục tiêu của mình.  Phải nhất quán  Phải được đánh giá theo quan điểm của khách hàng Suy nghĩ KQ HÑ Tg, Tg, Vg, Kg, Xg Cảm nhận NT TT KHÁCH HÀNG ĐÁNH GIÁ DỊCH VỤ NHƯ THẾ NÀO ? 8 KHÁCH HÀNG ĐÁNH GIÁ DỊCH VỤ NHƯ THẾ NÀO ? 1. Đa phần khách hàng quyết định mua hàng theo cảm xúc nhiều hơn theo lý trí 2. Cán bộ ngân hàng cần phải trang bị cho mình các kỹ năng giao tiếp chuyên nghiệp để có thể tác động vào cảm xúc của khách hàng theo hướng tích cực KHÁCH HÀNG ĐÁNH GIÁ DỊCH VỤ NHƯ THẾ NÀO ? 1. Đa phần khách hàng quyết định mua hàng theo cảm xúc nhiều hơn theo lý trí 2. Cán bộ ngân hàng cần phải trang bị cho mình các kỹ năng giao tiếp chuyên nghiệp để có thể tác động vào cảm xúc của khách hàng theo hướng tích cực 9 CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ: Tin cậy (Reliability) Bảo đảm (Assurance) Những yếu tố hữu hình (Tangibles) Đồng cảm (Empathy) Nhiệt tình đáp ứng (Responsiveness) SỰ CÁCH BIỆT VỀ DỊCH VỤ VÀ MÔ HÌNH RATER TIÊU CHUẨN DỊCH VỤ “SECRET” • Mỉm cười (Smile): Biểu hiện sự thân thiện đối với mọi khách hàng • Dễ dàng tiếp cận (Easy access): Bảo đảm rằng bạn đang sẵn sàng và điện thoại của bạn luôn sẵn sàng vào mọi lúc • Lịch sự (Courteous): Tôn trọng khách hàng. Đối xử với người khác như cách thức bạn muốn được đối xử lại 10 TIÊU CHUẨN DỊCH VỤ “SECRET” • Đáp ứng nhanh chóng (Respond ASAP): Nhanh chóng giải quyết các thắc mắc và than phiền • Sốt sắng giúp đỡ (Eager to help): Dựa trên chuyên môn nghiệp vụ của bạn, tích cực bày tỏ sự giúp đỡ và tham vấn cho mọi khách hàng. • Thảo luận (Talk it out): Giao lưu cởi mở với các khách hàng. Sẵn lòng chấp nhận các đề nghị và những ý tưởng cải tiến. Duy trì sự tiếp xúc thường xuyên với khách hàng. Phần 2: YẾU TỐ ĐÁNH GIÁ NGƯỜI GIAO DỊCH VIÊN CHUYÊN NGHIỆP 11 GIAO DỊCH VIÊN – BẠN LÀ AI? Là người trực tiếp tiếp xúc, tư vấn bán hàng và thực hiện các yêu cầu dịch vụ của khách hàng tại quầy giao dịch Bạn được đánh giá dựa trên những yếu tố nào ? 12 YẾU TỐ ĐÁNH GIÁ GDV THÀNH CÔNG K – Kiến thức (Knowledge) A – Thái độ (Attitude) S – Kỹ năng (Skill) H – Thói quen (Habit) 1. Ngân hàng 2. Khách hàng 3. Dịch vụ cung cấp (quy định, quy trình) 4. Thị trường, đối thủ cạnh tranh K – Kiến thức (Knowledge) YẾU TỐ ĐÁNH GIÁ GDV THÀNH CÔNG 13 Suy nghĩ tích cực Sự say mê Lòng nhiệt thành Hướng tới khách hàng Tinh thần thi đua A – Thái độ (Attitude) YẾU TỐ ĐÁNH GIÁ GDV THÀNH CÔNG Tạo dựng quan hệ Trình bày chuyên nghiệp Phát hiện nhu cầu của khách hàng Kỹ năng tạo thiện cảm Kỹ năng lắng nghe Kỹ năng đặt câu hỏi Kỹ năng xử lý tình huống  S – Kỹ năng (Skill) YẾU TỐ ĐÁNH GIÁ GDV THÀNH CÔNG 14  Duy trì thái độ tích cực  Làm việc không phải là hoàn tất công việc  Quan tâm giúp đỡ người khác  Sử dụng kỹ năng giao tiếp hiệu quả H – Thói quen (Habit) YẾU TỐ ĐÁNH GIÁ GDV THÀNH CÔNG Phần 3: KỸ NĂNG GIAO TIẾP BÁN HÀNG VÀ CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 15 QUY TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG TẠI PHÒNG GIAO DỊCH 1. TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 3. ĐÁP ỨNG NHU CẦU 4. XỬ LÝ PHẢN ĐỐI & XỬ LÝ KHIẾU NẠI 6. CHĂM SÓC SAU BÁN HÀNG 2. KHAI THÁC NHU CẦU Chú ý đến cảm nhận của khách hàng 5. CHỐT GIAO DỊCH & BÁN CHÉO SẢN PHẨM 1. TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 3. ĐÁP ỨNG NHU CẦU 4. XỬ LÝ KHIẾU NẠI 5. CHỐT GIAO DỊCH & BÁN CHÉO SẢN PHẨM 2. KHAI THÁC NHU CẦU Chú ý đến cảm nhận của khách hàng 6. CHĂM SÓC SAU BÁN HÀNG CÔNG ĐOẠN 1: TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 16 Công đoạn 1 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM KỸ NĂNG ĐÓN TIẾP KHÁCH HÀNG TẠI PHÒNG GIAO DỊCH - Mặc đồng phục theo quy định - Đeo thẻ nhân viên - Đầu tóc gọn gàng - Đi giày / dép có quai hậu (Trích điều 2 trong 10 nguyên tắc giao dịch khách hàng BIDV) TRANG PHỤC GỌN GÀNG KỸ NĂNG ĐÓN TIẾP KHÁCH HÀNG TẠI PHÒNG GIAO DỊCH Công đoạn 1 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 17 QUY LUẬT SỐ 7 • 7 bước chân đầu tiên • 7 lời nói đầu tiên • 7 phân ANH từ vai trở lên ẤN TƯỢNG BAN ĐẦU KỸ NĂNG ĐÓN TIẾP KHÁCH HÀNG TẠI PHÒNG GIAO DỊCH Công đoạn 1 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM KỸ NĂNG ĐÓN TIẾP KHÁCH HÀNG TẠI PHÒNG GIAO DỊCH Đón tiếp  Chủ động mỉm cười, chào hỏi khách hàng ngay khi khách hàng tới quầy  Đảm bảo mọi khách hàng đến quầy GD đều được chào đón  Chào một cách lịch sự, tự nhiên, rõ ràng để khách hàng hiểu rằng GDV đã biết đến sự hiện diện của họ  Luôn giữ thái độ niềm nở, thân thiện nhưng đúng mực  Đảm bảo khách hàng thấy mình luôn được quan tâm và được đối xử công bằng  Không dùng các động tác vẫy hay ra dấu để gọi khách hàng Công đoạn 1 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 18 Thu xếp khách hàng chờ một cách chuyên nghiệp:  Chú ý đặc biệt đến cách mà bạn phải để khách hàng chờ trong khi bạn đang tiếp khách hàng khác, hoặc bạn đang bận với đồng nghiệp khác trước khi trở lại với họ.  Luôn nhớ rằng mỗi sự tương tác với khách hàng sẽ củng cố ấn tượng và nhận thức mà khách hàng có với bạn và ngân hàng của bạn. KỸ NĂNG ĐÓN TIẾP KHÁCH HÀNG TẠI PHÒNG GIAO DỊCH Công đoạn 1 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 1. Khi bạn đang tiếp một khách hàng  Lịch sự yêu cầu khách bạn đang tiếp chờ một lát trong khi bạn nói với vớị khách đang chờ.  Chào vị khách đang chờ và giải thích bạn hoặc một nhân viên khác sẽ tiếp ông/bà ấy sau. Đưa “Mẫu yêu cầu” cho các vị khách này để điền trước hoặc hướng dẫn họ sang bộ phận dịch vụ khách hàng.  Cảm ơn khách vì đã chờ. KỸ NĂNG ĐÓN TIẾP KHÁCH HÀNG TẠI PHÒNG GIAO DỊCH Thu xếp khách hàng chờ một cách chuyên nghiệp: Công đoạn 1 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 19 2. Khi bạn phải giữ khách chờ trong khi kiểm tra cùng đồng nghiệp  Báo cho khách và chờ câu trả lời (Thí dụ: Tôi sẽ kiểm tra lại và sẽ quay trở lại trong ít phút).  Mời khách ngồi nghỉ trong khi chờ.  Cảm ơn khách đã chờ khi bạn trở lại. Thu xếp khách hàng chờ một cách chuyên nghiệp: KỸ NĂNG ĐÓN TIẾP KHÁCH HÀNG TẠI PHÒNG GIAO DỊCH Công đoạn 1 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 1. TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 3. ĐÁP ỨNG NHU CẦU 4. XỬ LÝ KHIẾU NẠI 5. CHỐT GIAO DỊCH & BÁN CHÉO SẢN PHẨM 2. KHAI THÁC NHU CẦU Chú ý đến cảm nhận của khách hàng 6. CHĂM SÓC SAU BÁN HÀNG CÔNG ĐOẠN 2: KHAI THÁC NHU CẦU 20 Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU của khách hàng 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG 2. KỸ NĂNG SỬ DỤNG TỪ NGỮ 3. KỸ NĂNG CHUYỂN TIẾP 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG “BIẾT CÁCH ƯU TIÊN” Ưu tiên công việc - Luôn trong tư thế phục vụ khách hàng nhanh chóng - Không làm việc riêng, tán gẫu, trang điểm , hút thuốc tại quầy hay sử dụng điện thoại không phục vụ mục đích công việc Ưu tiên khách hàng: - Tiếp nhận yêu cầu khách hàng với thái độ lịch sự, đúng thứ tự - Ưu tiên một số trường hợp: + Khách hàng đề xuất Gấp (nếu không thực hiện ngay sẽ gây thiệt hại kinh tế cho khách hàng) + Khách hàng phàn nàn khiếu nại + Khách hàng VIP Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU (Trích điều 7 trong 10 nguyên tắc giao dịch khách hàng) 21 “Nghe rồi hãy nói”: - Lắng nghe khách hàng với thái độ chăm chú, thân thiện, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng rồi hãy đáp lời - Luôn kiểm tra xem bạn đã hiểu rõ quan điểm của khách hàng hay chưa (Trích điều 6 trong 10 nguyên tắc giao dịch khách hàng BIDV) Kỹ năng lắng nghe 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Lắng nghe tích cực không chỉ đơn giản Nghe và Nhận thức, nó còn là Thừa nhận những gì mà bạn đã nghe và Hiểu rõ những gì đã nói. Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU Hãy khách quan  Xem xét sự kiện  Đừng để cách cư xử hay địa vị của một người ảnh hưởng đến bạn  Tránh sử dụng các giá trị, niềm tin và nhận thức của bạn để diễn giải một thông điệp.  Giữ tâm trí cởi mở. Không phản đối các chỉ trích và khiếu nại. Kỹ năng lắng nghe 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU 22 Cố gắng thấu hiểu  Hãy cố hiểu quan điểm của khách hàng, kể cả cảm nhận.  Đừng giả định. Hãy làm rõ khi thông điệp chưa rõ.  Hãy tế nhị & nhạy bén với các dị biệt về ngôn ngữ và văn hóa Kỹ năng lắng nghe 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU  Các cụm từ làm cho khách hàng biết bạn lắng nghe và hiểu những gì họ nói  Là nói lại hoặc khẳng định lại những gì đã nói  Là trả lời điều cụ thể mà khách hàng nói Sử dụng các cum từ công nhận Kỹ năng lắng nghe 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU 23 TAI SOÁ 10 MAÉT SOÁ 1 TIM VUA Gật đầu công nhận  Khi chúng ta không muốn ngắt dòng tư tưởng của khách hàng  Để khuyến khích khách hàng với suy nghĩ của họ  Biểu lộ sự đồng tình  Để chứng minh chúng ta hiểu những gì họ đang nói  Để khách hàng biết chúng ta đang lắng nghe  Để xây dựng quan hệ với khách hàng Kỹ năng lắng nghe 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU 24 Các loại câu hỏi Câu hỏi thăm dò Câu hỏi trực tiếp Câu hỏi xác minh Kỹ năng đặt câu hỏi 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU Câu hỏi thăm dò  Thăm dò xem bạn có thể làm gì cho khách hàng của ngân hàng Ví dụ “Em có thể giúp gì anh/chị”?  Thăm dò nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng Ví dụ “Anh/chị có thể cho biết sẽ sử dụng tài khoản vào những mục đích gì chứ ạ? Câu hỏi trực tiếp  Giúp phát hiện các dữ kiện từ khách hàng của ngân hàng Ví dụ “Anh/chị trước đây đã từng có tài khoản ở ngân hàng nào khác chưa ạ? Kỹ năng đặt câu hỏi 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU 25 Câu hỏi xác minh  Đào sâu hơn để tìm ra nhu cầu của khách hàng Ví dụ “Anh/chị sẽ dùng tài khoản để nhận tiền gửi từ Đức chứ ạ”?  Để tìm hiểu Ví dụ “Có đúng là” Kỹ năng đặt câu hỏi 1. KỸ NĂNG TIẾP NHẬN YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU • Những sai sót kiểu này rất phổ biến • Anh, Chị chưa đọc hướng dẫn à? • Anh Chị phải hỏi phòng thanh toán quốc tế • Tôi không có câu trả lời cho câu hỏi của Anh, Chị • Căn cứ theo nội qui/chính sách của ngân hàng Cải thiện việc dùng từ ngữ Xem các câu từ bên dưới đây – Liệt kê các cảm nhận mà người nghe có thể có 2. KỸ NĂNG SỬ DỤNG TỪ NGỮ Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU 26 • Những sai sót kiểu này rất phổ biến • Anh, Chị chưa đọc hướng dẫn à? • Anh Chị phải hỏi phòng thanh toán quốc tế • Tôi không có câu trả lời cho câu hỏi của Anh, Chị • Căn cứ theo nội qui/chính sách của ngân hàng Bài tập: Bạn hãy viết lại những câu sau theo cách bạn trả lời cho khách hàng: 1. Câu Công nhận Các loại Câu chuyển tiếp “Anh A, em hiểu sự quan tâm của anh”. Thành phần Thí dụ 2. Câu Chuyển/ dẫn “Em đã xem kỹ các tài liệu ở đây và qua nhu cầu của anh, em hiểu là anh quan tâm đến dịch vụ tài trợ thương mại của ngân hàng chúng em. Anh có muốn em giới thiệu anh với cán bộ thanh toán xuất nhập khẩu để thảo luận cụ thể hơn không ạ”? 3. KỸ NĂNG CHUYỂN TIẾP Công đoạn 2: Kỹ năng cần thiết trong công đoạn KHAI THÁC NHU CẦU 27 BÀI TẬP THỰC HÀNH KỸ NĂNG CHUYỂN TIẾP 1. TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 3. ĐÁP ỨNG YÊU CẦU 4. XỬ LÝ KHIẾU NẠI 5. CHỐT GIAO DỊCH & BÁN CHÉO SẢN PHẨM 2. KHAI THÁC NHU CẦU Chú ý đến cảm nhận của khách hàng 6. CHĂM SÓC SAU BÁN HÀNG CÔNG ĐOẠN 3: ĐÁP ỨNG YÊU CẦU 28 Công đoạn 3 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn ĐÁP ỨNG YÊU CẦU 1. KỸ NĂNG GIỚI THIỆU SẢN PHẨM 2. KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Khách hàng không mua sản phẩm Họ mua kết quả có được từ sản phẩm Bán hàng là quá trình làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua lợi ích mà hàng hóa đem lại 1. KỸ NĂNG GIỚI THIỆU SẢN PHẨM Công đoạn 3 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn ĐÁP ỨNG YÊU CẦU 29 1. KỸ NĂNG GIỚI THIỆU SẢN PHẨM Nhu cầu khách hàng của bạn Đặc tính sản phẩm hay dịch vụ của bạn Bạn chuyển đổi đặc tính thành lợi ích cho khách hàng Công đoạn 3 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn ĐÁP ỨNG YÊU CẦU Nhu cầu khách hàng khi đến ngân hàng 1. Vay tiền 2. Kiếm tiền 3. Tiết kiệm tiền 4. Chuyển tiền 5. An toàn ngân sách 6. Tiết kiệm thời gian và đảm bảo sự thuận tiện 7. Khẳng định đẳng cấp 1. KỸ NĂNG GIỚI THIỆU SẢN PHẨM Công đoạn 3 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn ĐÁP ỨNG YÊU CẦU 30 Tuyệt đối tránh  Lạm dụng từ kỹ thuật, thuật ngữ  Giả định về khách hàng  Câu hỏi không rõ, tối nghĩa  Ngắt lời khách hàng 1. KỸ NĂNG GIỚI THIỆU SẢN PHẨM Công đoạn 3 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn ĐÁP ỨNG YÊU CẦU Kỹ năng trình bày Thuộc tính • Trên quan điểm của nhà sản xuất • Mô tả tính chất kỹ thuật của sản phẩm Quyền lợi  Trên quan điểm của khách hàng  Hướng đến quyền lợi của khách hàng Công đoạn 3 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn ĐÁP ỨNG YÊU CẦU 1. KỸ NĂNG GIỚI THIỆU SẢN PHẨM 31 BÀI TẬP THỰC HÀNH 1. Mỗi nhóm hãy chọn một sản phẩm của Ngân hàng 2. Liệt kê tất cả các tính năng của sản phẩm 3. Chuyển đổi tính năng thành lợi ích cho khách hàng 4. Thuyết trình thật hay trong vòng 2 phút 2. KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG  Nắm vững kiến thức về SP/DV của ngân hàng đang cung cấp để tư vấn hướng dẫn cho khách hàng chính xác và đầy đủ  Hướng dẫn khách hàng hoàn thiện thủ tục  Kiểm tra cẩn thận các thông trước khi nhận lại các văn bản từ khách hàng  Nắm vững thao tác nghiệp vụ để phục vụ khách hàng nhanh chóng  Chỉ tư vấn các thông tin trong phạm vi thẩm quyền  Tập trung cao độ để giải quyết các yêu cầu của khách hàng  Phối hợp/đề xuất với các cá nhân, đơn vị có thẩm quyền để đáp ứng yêu cầu của khách hàng Công đoạn 3 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn ĐÁP ỨNG YÊU CẦU 32  Không chỉ tay khi hướng dẫn hướng dẫn điền mẫu, bảng biểu Không khua tay vung tay khi nói chuyện với khách hàng Không nhún vai khi thể hiện ý kiến bất đồng Không vòng tay khi tiếp khách  Không ngoảnh đầu, hơi cúi xuống khi bất đồng ý kiến với khách hàng  Mắt nhìn lảng đi chỗ khác khi trả lời khách hàng Không gõ bút, quay bút khi nói chuyện với khách hàng Tránh nhíu mày khi nói chuyện Một số điều cần tránh khi giao tiếp và giải quyết yêu cầu của khách hàng 2. KỸ NĂNG GIẢI QUYẾT YÊU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG Công đoạn 3 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn ĐÁP ỨNG YÊU CẦU 1. TIẾP XÚC TẠO THIỆN CẢM 3. ĐÁP ỨNG YÊU CẦU 4. XỬ LÝ KHIẾU NẠI 5. CHỐT GIAO DỊCH & BÁN CHÉO SẢN PHẨM 2. KHAI THÁC NHU CẦU Chú ý đến cảm nhận của khách hàng 6. CHĂM SÓC SAU BÁN HÀNG CÔNG ĐOẠN 4: XỬ LÝ KHIẾU NẠI 33 Công đoạn 4 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn XỬ LÝ KHIẾU NẠI KỸ NĂNG XỬ LÝ KHIẾU NẠI Con người cần: • Được cảm thấy quan trọng • Được cảm thấy người khác chào đón mình • Được thấu hiểu • Được tôn trọng • Được quyết định Năm nhu cầu cơ bản của con người khi được phục vụ NHU CẦU KHÔNG ĐƯỢC THỎA MÃN KHÁCH HÀNG BỰC BỘI, BẤT MÃN Công đoạn 4 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn XỬ LÝ KHIẾU NẠI KỸ NĂNG XỬ LÝ KHIẾU NẠI 34 • Concentrate : Tập trung chú ý vào khách hàng • Acknowledge: Cảm ơn khách hàng đã chia sẻ • Research: Tìm hiểu lý do • Empathy : Thông cảm với khách hàng • Sense the non verbal message: Chú ý tới các dấu hiệu không lời • Suggestion: Đưa ra giải pháp Nguyên tắc ứng phó với các phản đối của khách hàng CARESS KỸ NĂNG XỬ LÝ KHIẾU NẠI Công đoạn 4 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn XỬ LÝ KHIẾU NẠI Nguyên tắc ứng phó với các phản đối của khách hàng  Concentrate-Tập trung vào khách hàng 1. Tập trung lắng nghe khách hàng 2. Xác định mức độ cảm xúc của khách hàng (Phật ý/ Bực mình/ Mất kiềm chế) 3. Giữ bình tĩnh, kiềm chế cảm xúc của bản thân, không để bị cuốn theo cảm xúc của kháchhangf KỸ NĂNG XỬ LÝ KHIẾU NẠI Công đoạn 4 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn XỬ LÝ KHIẾU NẠI 35  Acknowledge: Cảm ơn khách hàng đã đưa thông tin Tâm lý thông thường người làm dịch vụ rất ngại phải ứng phó với các phản đối của KH. Tuy nhiên, chúng ta cần hiểu rằng việc khách hàng phàn nàn với chúng ta chính là họ đang cho ta cơ hội để tiếp cận với họ, lắng nghe họ và để họ lắng nghe chúng ta. Khách hàng nói với bạn vấn đề của họ để bạn tìm cách phục vụ/đáp ứng họ tốt hơn. KH nói với bạn vấn đề của bạn để bạn cải thiện công việc của mình. Công đoạn 4 Kỹ năng cần thiết trong công đoạn XỬ LÝ KHIẾU NẠI Nguyên tắc ứng phó với các phản đối của khách hàng KỸ NĂNG XỬ LÝ KHIẾU NẠI  Research: