Bài giảng Nghệ thuật thuyết phục - Đỗ Thanh Hải

NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC ðỗ Thanh Hải – HVNG ------------------ Cơ sở ñể thuyết phục Aristotle: • Ethos: ðạo ñức, Uy tín • Pathos: Thấu cảm • Logos : Logic, Lý lẽ Lưu ý 1: Biết lắng nghe • Lắng nghe là một biểu hiện của thấu cảm • Căn bệnh: – Thích nói hơn thích nghe – Nghe và không lắng nghe – Khó tập trung, dễ bị sao nhãng – Suy nghĩ nhanh hơn lời nói (120 – 150 vs. 600 – 800) - Paul Rankin: Nghe (45%), Nói (30%), ðọc (16%), • Hình thành thói quen lắng nghe: – Không ngắt lời – Không nói chen, xen vào – Không ñưa ra lời nhận xét, lời khuyên quá sớm – Diễn giải lại ñể khẳng ñịnh Lưu ý 2: Thu hút sự tập trung của người nghe • Không có tập trung = không có giao tiếp = không có kết quả • Các tác nhân gây sao nhãng: – Người nghe tỏ vẻ không ñồng ý – Tác nhân sao nhãng thị giác – Sự quấy rối của người khác • Làm gì? – Lôi kéo người nghe ra khỏi nơi làm việc – Tập trung khi trao ñổi – Làm cho thông ñiệp của bạn dễ nhớ, dễ hiểu – Nhắc lại những luận ñiểm quan trọng của bạn • James Borg: trong các cuộc nói chuyện thông thường chỉ ghi nhớ ñược 40% những gì họ nghe Lưu ý 3: Giao tiếp phi ngôn từ [non-verbal] • Ngôn ngữ phi ngôn từ – Bán ngôn ngữ : âm lượng, tốc ñộ nói, âm ñộ, ngữ ñiệu, chuyển ñiệu – Ngôn ngữ cử chỉ: nháy mắt, gật ñầu, cách ngồi, im lặng • Tại sao ngôn ngữ không lời quan trọng – Thông ñiệp = 40-45% ngôn ngữ lời + 55 – 60% ngôn ngữ cử chỉ – Ảnh hưởng của một thông ñiệp: 55% từ thị giác + 38% từ bán ngôn ngữ + 7 % từ ngôn từ
97% ảnh hưởng là ngôn ngữ phi ngôn từ ( • Làm gì? – Sử dụng: – ðọc “tín hiệu” phi ngôn từ Ngôn ngữ cử chỉ • Truyền tải thông ñiệp – Cười: – Giao tiếp bằng mắt: – Các hành vi: biểu trưng, minh họa, hưởng ứng, phản ứng, biểu hiện cảm xúc • Tránh các tín hiệu tiêu cực – Khoanh tay – Tư thế ngồi Khoảng cách và Giao tiếp • Công cộng: 3 m • Xã giao: 1m – 3m • Cá nhân: 50 cm – 1m • Riêng tư: 15 cm – 50 cm • Thân mật: < 15 cm Lưu ý 4: Lựa chọn từ ngữ / cách diễn ñạt 1. Nói giảm, nói tránh 2. Giảm tính khẳng ñịnh 3. Từ “lên án” sang diễn tả “cảm giác” 4. Tránh thậm xưng quá mức 5. Giảm tính khẳng ñịnh 6. Những câu cửa miệng 7. Sử dụng câu hỏi Lưu ý 5: ðàm phán trên cơ sở hài hòa lợi ích • Vấn ñề: – ðàm phán trên lập trường hơn là trên cơ sở lợi ích – • Tâm lý: – Hiếu thắng, Sợ thua (bị hớ) – Sợ bị mất mặt – Nhìn về quá khứ hơn là hướng ñến tương lai – “Trả ñũa” hơn là “giải quyết vấn ñề” • Lời khuyên: – Khám phá lợi ích thực sự của ñối tác – Thể hiện quan tâm lợi ích của mình Lưu ý 6: Lựa chọn ñúng chiến lược • Cạnh tranh • Nhượng bộ • Lảng tránh • Giải quyết vấn ñề • Thỏa hiệp Cạnh tranh -------------- • Hai cấp ñộ: – Tranh cãi lý lẽ: – Công kích, ñe dọa, mua chuộc • Sử dụng khi: – Có lợi thế về tính chính ñáng – Có lợi thế về sức mạnh, ðiểm Cân bằng giải ñịnh (PAP) • PAP = Putative Equilibrium Point • Ví dụ: – Bên A: Bán từ 9-11 | Bên B: Mua từ 8-10 • ZOPA: 9-10 (9.5) – Bên A: Chào giá lần 1: Bán với giá 11 [first offer] – Bên B: Mặc cả lần 1: Mua với giá 7 [counter-offer] • PAP: 9 (lợi cho bên B) • PAP và Tính Chủ ñộng (Initiative) Nhượng bộ -------------- • Chấp nhận sự áp ñặt của bên kia • Sử dụng khi: – Nhận ra không có cơ hội thắng thế – Khi ta mắc lỗi – Chấp nhận thua thiệt hiện tại, ñược lợi tương lai hoặc trong vấn ñề khác Lảng tránh -------- • Bước ra khỏi ñàm phán, giữ nguyên trạng • Sử dụng khi – Không có hi vọng thay ñổi tình hình – Không ñúng lúc – ðàm phán tiếp có nguy cơ tăng căng thẳng – Không có lợi ích Giải quyết vấn ñề ----------------- • Hợp tác, phối hợp chặt chẽ ñể tìm phương án giải quyết • Sử dụng khi: – Mong muốn giải pháp cùng có lợi – Xây dựng mối quan hệ lâu dài Thỏa hiệp ----------------- • Trao ñổi thông tin, tăng cường lòng tin, cùng nhượng bộ - 50% - 50% – Tìm cách thoát ra khỏi vấn ñề – Tránh ñổ vỡ quan hệ – Các hình thức ñàm phán trước thất bại – Sức ép về thời gian Quy tắc 7: Chuẩn bị kỹ càng Biết người, biết ta, biết thời thế, biết tiến, biết lui, . . trăm trận trăm thắng XIN CÁM ƠN!