Bài giảng Tiến trình bán hàng

1TIẾN TRÌNH BÁN HÀNG210 KHUYẾT ĐIỂM CỦA NGƯỜI BÁN HÀNGKhông thực sự hiểu về bán hàngHy vọng rằng mọi sự tự nó sẽ khá lênNói nhiều, nghe ítSử dụng những lời nói giết chết việc bán hàngKhông biết khi nào nào dứt điểm việc bán hàng31/ Bước Một : Tiếp cận khách hàng và thiết lập quan hệ.2/ Bước Hai : Thăm dò nhu cầu của khách hàng.3/ Bước Ba : Chuẩn bị sự chào hàng.4/ Bước Bốn : Thực hiện việc chào hàng và báo giá (giới thiệu, trình diện, chứng minh và biểu diễn món hàng, báo giá).45/ Bước Năm : Thương lượng (giải quyết những vướng mắc, yêu sách hoặc khước từ của khách hàng).6/ Bước Sáu : Dứt điểm, kết thúc việc bán hàng.7/ Bước Bảy : Cung cấp dịch vụ sau khi bán và theo dõi công việc và thái độ của khách hàng.5 Bước thứ nhất: TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG & THIẾT LẬP QUAN HỆ.1/ Xin một cuộc hẹn.2/ Xác lập mục tiêu của việc tiếp xúc với khách hàng.3/ Mở đầu cuộc tiếp xúc.4/ Thiết lập sự đồng cảm qua những thông điệp bằng những lời nói .65/ Những kỹ năng giao tiếp để thiết lập mối đồng cảm 6/. Xây dựng sự đồng cảm thông qua những thông điệp không lời7Bước thứ hai: THĂM DÒ NHU CẦU MUA1.Phân biệt nhu cầu,ước muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán2.Nhu cầu mua3.Động cơ mua4.Sử dụng câu hỏi mở để thăm dò nhu cầu mua5.Các kỹ thuật thăm dò:-Im lặng-Nói đệm- Xin nói rõ chi tiết-Lập lại ý khách nói-Biểu lộ qua sắc mặt, cử chỉ.8Bướùc thứ ba: CHUẨN BỊ CHÀO HÀNG Kiễm điểm thông tin đã có về khách hàngLập bảng phân tích lợi thế cạnh tranhLập bản so sánh hình chữ T9BƯỚC THỨ BỐNTHỰC HIỆN VIỆC CHÀO HÀNG & NÓI GIÁ1.CHÀO HÀNG & TRÌNH DIỆN &BIỂU DIỄN MÓN HÀNG- Biểu diễn (Demonstration).- Trưng dẫn bằng chứng (Proof).- Cách truyền đạt thuyết phục (persuavise communication).10- Mời tham dự (Participation).- Tạo kịch tính (Dramatization).- Sử dụng các công cụ nghe nhìn phụ trợ (Audiovisual aids).112.NGHỆ THUẬT NÓI GIÁNgười bán có bổn phận phải nói giáKhi nào nên nói giá*Sau khi đã nêu giá trị của món hàng*Giá tiền được che đậy & đánh đúng tâm lý*Đưa ra 3 món hàng với 3 mức giá*So sánh giá bán với các thang giá trị khác nhau*Thuyết phục về lợi ích cụ thể mà KH sẽ nhận được.Phải học cách nói giá12Bước thứ nămNẮM BẮT NHỮNG THẮC MẮC, KHƯỚC TỪ VÀ THƯƠNG LƯỢNG VỚI KHÁCH HÀNG.1. Phân biệt những loại thắc mắc hoặc khước từ của khách hàng.2. Giải tỏa thắc mắc.3. Đảo ngược những khước từ, phản đối của khách hàng thành cơ hội bán hàng.4. Thắng lợi trong cuộc thương lượng.13Bước thứ sáuDỨT ĐIỂM VIỆC BÁN HÀNG- KẾT THÚC THƯIƠNG VỤ 1.Tầm quan trọng của việc dứt điểm2.Những nguyên tắc sử dụng:@Làm nổi bật lợi ích lớn nhất của việc mua hàng@Xử lý những mâu thuẫn còn lại@Nhân nhượng ở những điều kiện KH đòi thêm@Không để KH đơn độc@Thể hiện lòng tự tin@Đề nghị số lượng mua lớn hơn3.Nhận hiện những dấu hiệu sẵn sàng cho việc dứt điểm144.CÁC PHƯƠNG PHÁP DỨT ĐIỂM4.1-Dứt điểm thử4.2-Tóm tắt lợi ích4.3-Nhượng bộ, xuống thang4.4-Gạt bỏ những yêu sách của KH4.5-Giảm bớt sự lựa chọn của KH4.6-Trực tiếp đưa ra lời chào mua hàng 4.7-Giả bộ như thể KH đã đồng ý mua4.8-Đe dọa KH bằng 1 biến cố sẽ đến15Bước thứ bảyCUNG CẤP DỊCH VỤ SAU KHI BÁN VÀ THEO DÕI THÁI ĐỘ KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA1.Cacù loại dịch vụ sau khi KH đã mua2.Lợi ích của các dịch vụ hậu mãi3.Các phương pháp thiết lập quan hệ với khách hàng đã mua:3.1.Điện thoại hay thơ thăm hỏi3.2.Theo dõi & thực hiện bảo đảm những lời hứa3.3. Giải quyết các phàn nàn của khách hàng.3.4. Thăm viếngkhách hàng3.5.Gởi thiệp tặng qùa trong những dịp lễ tết3.6.Gởi bản câu hỏi phỏng vấn thăm dò ý kiến3.7.Gởi thư giới thiệu mỗi khi có sản phẩm mới16