Quy trình tư vấn khai thác bảo hiểm

Quy trình tư vấn khai thác bảo hiểm chia thành các bước sau đây: 1 Xác định khách hàng tiềm năng Bước đầu tiên trong quy trình khai thác là người đại lý phải xác định được đối tượng có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ.Sau đó đại lý phải lập được danh sách khách hàng tiềm năng mà có thể tiếp xúc được với họ,nói chuyện được với họ về bảo hiểm nhân thọ nhằm thuyết phục họ tham gia bảo hiểm.Những khách hàng tiềm năng phải có 4 yếu tố sau: -Có nhu cầu tham gia bảo hiểm -Có khả năng thanh toán phí bảo hiểm -Là đối tượng có thể được nhận bảo hiểm -Có thể tiếp xúc và nói chuyện được với họ Đại lý BHNT không thể bán được sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nếu như chư xác định được rằng sản phẩm mình định bán cho khách hàng thật sự có ý nghĩa với họ hay không.Vấn đề đại lý phải dự đoán được khách hàng có khả năng trả phí hay không là rất quan trọng vì sau khi mất công sức diễn giải thuyết phục cho đến khi khách hàng thấy cần thiết thì họ lại chẳng có khả năng đóng phí,như vậy thì sẽ rất mất công. Tiếp theo đại lý phải xem xét những yếu tố về tuổi tác của người tham gia và so sánh với quy định về tuổi trong loại hình bảo hiểm mà bạn nghĩ rằng phù hợp với nhu cầu của khách hàng,tình trạng sức khoẻ của khách hàng nếu họ đang bị tai nạn hoặc đang điều trị bệnh tật thì sẽ đưa vào kế hoạch của thời gian sau. Thỏa mãn được những điều kiện trên thì khách hàng của bạn phải là người bạn có thể hoặc có cơ hội tiếp xúc được với họ.Sau đó bạn xem xét dự định duyên cớ để có thể tiếp xúc được với họ.Nếu đó là người bạn quen biết thì sẽ dễ dàng có cơ hội tiếp xúc hơn,nếu là người bạn mới biết qua người khác giới thiệu thì nhờ người khác gọi điện trước hoặc đi cùng bạn trong lần gặp đầu tiên. Danh sách khách hàng tiềm năng của bạn có thể là: bạn bè cùng hoc,anh em.hàng xóm,bạn đồng nghiệp,những người qua khách hàng giới thiệu.Khi tiếp xúc với kjách hàng đừng quên gợi ý để họ giới thiệu thêm cho mình. 2.Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và giới thiệu sản phẩm Trước khi thực hiện việc tiếp xúc với khách hàng đại lý cần lập một kế hoạch để việc tiếp xúc gặp gỡ đạt được kết quả như mong muốn.Ví dụ: Mục tiêu của việc tiếp cận là gì?Mức độ nhiệt tình với khách hàng như thế nào?Trình bày như thế nào để thu hút sự quan tâm của khách hàng?Những phản ứng có thể có của khách hàng,cách xử sự trước những phản ứng đó như thế nào?Kinh nghiệm cho thấy người đại lý khó có thể thành công được nếu ngay từ đầu gặp đã cố gắng nói về bảo hiểm nhân thọ và sẽ không bao giờ có cơ hội thứ hai để gây ấn tượng ban đầu.Trước tiên bạn phải nhanh chóng gây sự chú ý của khách hàng đối với bạn thông qua diện mạo,hành vi,cách nói hành động.Khi đã chú ý đến bạn khách hàng mới sẵn sàng và có hứng thú nghe bạn nói.Sau đó bạn gợi mở cho khách hàng thấy những vấn đề đã tồn tại trong cuộc sống của họ nhưng chưa thực sự thiết yếu ở thời điểm hiện tại nên có thể họ chưa nghĩ đến.Vừa gợi mở vấn đề có ý thảo luận vừa đưa ra những câu hỏi đẻ khách hàng nghĩ đến việc giải quyết vấn đề và bình tĩnh lắng nghe họ.Lúc đó bạn sẽ đưa ra cách giải quyết vấn đề bằng cách đưa ra loại hình BHNT mà bạn nghĩ rằng sẽ phù hợp với việc giải quyết vấn đề đó.Cần phải giải thích một cách rõ ràng rành mạch mối liên hệ giữa quyền lợi họ được hưởng với phí bảo hiểm phải đóng,bình tĩnh và tự tin trả lời những câu hỏi mà khách hàng đưa ra.Khi cảm thấy khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm mà bạn giới thiệu như một giải pháp giải quyết vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnh của họ,hãy"kết luận" sao cho họ đôngý mua bảo hiểm,đồng ý kê khai giấy bảo hiểm lúc đó là tốt nhất.Chú ý giúp khách hàng lựa chọn số tiìen bảo hiểm và cách đóng phí bảo hiểm phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng.

doc5 trang | Chia sẻ: ngatran | Lượt xem: 3400 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Quy trình tư vấn khai thác bảo hiểm, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Quy trình tư vấn khai thác bảo hiểm Quy trình tư vấn khai thác bảo hiểm chia thành các bước sau đây: 1 Xác định khách hàng tiềm năng Bước đầu tiên trong quy trình khai thác là người đại lý phải xác định được đối tượng có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ.Sau đó đại lý phải lập được danh sách khách hàng tiềm năng mà có thể tiếp xúc được với họ,nói chuyện được với họ về bảo hiểm nhân thọ nhằm thuyết phục họ tham gia bảo hiểm.Những khách hàng tiềm năng phải có 4 yếu tố sau: -Có nhu cầu tham gia bảo hiểm -Có khả năng thanh toán phí bảo hiểm -Là đối tượng có thể được nhận bảo hiểm -Có thể tiếp xúc và nói chuyện được với họ Đại lý BHNT không thể bán được sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nếu như chư xác định được rằng sản phẩm mình định bán cho khách hàng thật sự có ý nghĩa với họ hay không.Vấn đề đại lý phải dự đoán được khách hàng có khả năng trả phí hay không là rất quan trọng vì sau khi mất công sức diễn giải thuyết phục cho đến khi khách hàng thấy cần thiết thì họ lại chẳng có khả năng đóng phí,như vậy thì sẽ rất mất công. Tiếp theo đại lý phải xem xét những yếu tố về tuổi tác của người tham gia và so sánh với quy định về tuổi trong loại hình bảo hiểm mà bạn nghĩ rằng phù hợp với nhu cầu của khách hàng,tình trạng sức khoẻ của khách hàng nếu họ đang bị tai nạn hoặc đang điều trị bệnh tật thì sẽ đưa vào kế hoạch của thời gian sau. Thỏa mãn được những điều kiện trên thì khách hàng của bạn phải là người bạn có thể hoặc có cơ hội tiếp xúc được với họ.Sau đó bạn xem xét dự định duyên cớ để có thể tiếp xúc được với họ.Nếu đó là người bạn quen biết thì sẽ dễ dàng có cơ hội tiếp xúc hơn,nếu là người bạn mới biết qua người khác giới thiệu thì nhờ người khác gọi điện trước hoặc đi cùng bạn trong lần gặp đầu tiên. Danh sách khách hàng tiềm năng của bạn có thể là: bạn bè cùng hoc,anh em.hàng xóm,bạn đồng nghiệp,những người qua khách hàng giới thiệu...Khi tiếp xúc với kjách hàng đừng quên gợi ý để họ giới thiệu thêm cho mình. 2.Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và giới thiệu sản phẩm Trước khi thực hiện việc tiếp xúc với khách hàng đại lý cần lập một kế hoạch để việc tiếp xúc gặp gỡ đạt được kết quả như mong muốn.Ví dụ: Mục tiêu của việc tiếp cận là gì?Mức độ nhiệt tình với khách hàng như thế nào?Trình bày như thế nào để thu hút sự quan tâm của khách hàng?Những phản ứng có thể có của khách hàng,cách xử sự trước những phản ứng đó như thế nào?Kinh nghiệm cho thấy người đại lý khó có thể thành công được nếu ngay từ đầu gặp đã cố gắng nói về bảo hiểm nhân thọ và sẽ không bao giờ có cơ hội thứ hai để gây ấn tượng ban đầu.Trước tiên bạn phải nhanh chóng gây sự chú ý của khách hàng đối với bạn thông qua diện mạo,hành vi,cách nói hành động..Khi đã chú ý đến bạn khách hàng mới sẵn sàng và có hứng thú nghe bạn nói.Sau đó bạn gợi mở cho khách hàng thấy những vấn đề đã tồn tại trong cuộc sống của họ nhưng chưa thực sự thiết yếu ở thời điểm hiện tại nên có thể họ chưa nghĩ đến.Vừa gợi mở vấn đề có ý thảo luận vừa đưa ra những câu hỏi đẻ khách hàng nghĩ đến việc giải quyết vấn đề và bình tĩnh lắng nghe họ.Lúc đó bạn sẽ đưa ra cách giải quyết vấn đề bằng cách đưa ra loại hình BHNT mà bạn nghĩ rằng sẽ phù hợp với việc giải quyết vấn đề đó.Cần phải giải thích một cách rõ ràng rành mạch mối liên hệ giữa quyền lợi họ được hưởng với phí bảo hiểm phải đóng,bình tĩnh và tự tin trả lời những câu hỏi mà khách hàng đưa ra.Khi cảm thấy khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm mà bạn giới thiệu như một giải pháp giải quyết vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnh của họ,hãy"kết luận" sao cho họ đôngý mua bảo hiểm,đồng ý kê khai giấy bảo hiểm lúc đó là tốt nhất.Chú ý giúp khách hàng lựa chọn số tiìen bảo hiểm và cách đóng phí bảo hiểm phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng. 3 Đánh giá rủi ro ban đầu Trước hết chúng ta phải thấy rằng "Rủi ro là một sự kiện không chắc chắn có liên quan đến tổn thất phải gánh chịu trong tương lai".Đánh giá rủi ro là quá trình xác định có chấp nhận bảo hiểm hay không sau khi công ty bảo hiểm nhận được Giấy yêu cầu bảo hiểm.Quá trình đánh giá rủi ro được bắ đầu từ đại lý(đánh giá ban đầu).Cán bộ đánh giá rủi ro của công ty tiếp tục công việc đánh giá rủi ro bằng cách thu thập,phân tích các thông tin cần thiết để xác định Giấy yêu cầu bảo hiểm có được chấp nhận hay không.Các nguồn thông tin có thể lấy từ giấy yêu cầu bảo hiểm,kiểm tra sức khoẻ,phiếu điều tra khách hàng hay phỏng vấn trực tiếp. Ý nghĩa nổi bật của công tác đánh giá rủi ro là ngăn ngừa sự trục lợi từ phía khách hàng chuẩn bị tham gia bảo hiểm đồng thời kết quả từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm phụ thuôc rất lớn vào công tác đánh giá rủi ro. 4Quyết định chấp nhận bảo hiểm Sau khi đánh giá rủi ro công ty bảo hiểm sẽ có ba phương hướng giải quyết với người có nhu cầu mua bảo hiểm: Thứ nhất: đối với những trường hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm, đại lý cần giải thích rõ cho người có nhu cầu tham gia lý do từ chối.Lý do từ chối xuất phát từ những nguyên nhân sau:tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm tại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm một trong hai người hoặc cả hai người bệnh hiểm nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro là gần như chắc chắn;Số tiền bảo hiểm mà người tham gia yêu cầu với nhà bảo hiểm là quá cao không đảm bảo được quy luật só lớn mà quy luật số lớn là nguyên tắc cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm;Tuổi của người được bảo hiểm không nằm trong phạm vi cho phép vì hợp đồng bảo hiểm nhân thọkéo dài ít nhất 5năm và tuổi của người được bảo hiểm có ảnh hưởng rất lớn đến việc tính phí. Thứ hai: đối với một số trường mà rủi ro ở mức độ gia tăng công ty bảo hiểm vẫn chấp nhận bảo hiểm nhưng sẽ có điều kiện đối với những rủi ro loại trừ hoăc tính them phí cho các đối tượng có nhu cầu tham gia. Thứ ba: sau khi đánh giá rủi ro công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm cho người viết đơn yêu cầu.Sau khi có sự thoả thuận của hai bên,công ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trường hợp đạt yêu cầu.Tròng vòng 30 ngày kể từ khi nhận được giấy thông báo chấp nhận giấy bảo hiểm,người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầu tiên nếu không giấy thông báo sẽ không còn hiệu lực. 5.Ký kết hợp đồng Khi đã có đầy đủ giấy yêu cầu bảo hiểm,giấy thông báo chấp nhận bảo hiểm,hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên thì công ty bảo hiểm sẽ tiến hành ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng.Bộ hợp đồng giao cho khách hàng bao gồm: bộ phụ lục in khi phát hành,bìa hợp đồng và bộ điều khoản.
Tài liệu liên quan