Bài giảng Đàm phán quốc tế - Bài: Chuẩn bị đàm phán - Đỗ Thanh Hải

CHUẨN BỊ ðÀM PHÁN ------------------------ ðỗ Thanh Hải Các nhân tố cơ bản của ñàm phán • Lợi ích • Mục tiêu • Lập trường • Quyền lực • Tính chính ñáng • Giao tiếp • Mối quan hệ • Các lựa chọn giải pháp • Các lựa chọn thay thế khi không ñạt ñược thỏa thuận • Thẩm quyền của người ñàm phán • Các hình thức thỏa thuận LỢI ÍCH CỦA CÁC BÊN TRONG VỤ VIỆC Phân loại Lợi ích: • Lợi ích an ninh, chính trị, kinh tế (tính toán ñược mất) liên quan ñến vụ việc • Lợi ích của việc giải quyết vụ việc trong mối quan hệ với các vấn ñề khác • Danh tiếng, Uy tín • Ảnh hưởng phụ của vụ việc – mối quan hệ, tích lũy kiến thức, Phân tích: • Thứ tự ưu tiên lợi ích • Lợi ích dài hạn và lợi ích trước mắt • Các cấp ñộ lợi ích (quốc gia, phe nhóm, cá nhân) – Lưu ý: lợi ích giữa các cấp ñộ này không phải lúc nào cũng giống nhau – Chính trị nội bộ của quốc gia/phe nhóm không kém phần quan trọng TƯƠNG QUAN LỢI ÍCH GIỮA CÁC BÊN •Song trùng lợi ích •Mâu thuẫn lợi ích ðánh giá: -Tương ñồng lợi ích lớn hay mâu thuẫn về lợi ích lớn hơn? MỐI QUAN HỆ • Lợi ích của mối quan hệ tổng thể • Vị trí của vấn ñề ñàm phán thực chất trong mối quan hệ ñó • Khả năng ñàm phán vấn ñề thực chất tác ñộng ñến quan hệ TÍNH CHÍNH ðÁNG Ai chính ñáng hơn? • Hệ giá trị (niềm tin về cái gì ñó là ñúng/sai, tốt/xấu) • Quan niệm về công bằng – về kết quả – về tiến trình – về ñầu vào – về cấu trúc • Tiêu chuẩn ñánh giá: thị trường, nghiên cứu khoa học, có ñi có lại, • Cơ sở pháp lý (luật quốc tế, luật quốc gia) và phán quyết của trọng tài / tòa án • Cơ sở ñạo ñức TƯƠNG QUAN QUYỀN LỰC Cấu thành của quyền lực: - Quyền lực cá nhân: - kỹ năng (giao tiếp, trình bày, sáng tạo ) - kiến thức chuyên ngành, - khả năng cá nhân ñặc biệt (ghi nhớ), - phẩm chất (dũng cảm, kiên quyết ) - Quyền lực tổ chức: - Sức mạnh chính trị (sự thống nhất, ñoàn kết, ảnh hưởng) - Sức mạnh kinh tế - quân sự (sức mạnh cứng) - Uy tín quốc gia (sức mạnh mềm) - Quyền lực thông tin: - Kiến thức chuyên ngành - Hiểu biết về vấn ñề ñàm phán - Hiểu biết ngoài lề (chính trị nội bộ, các vấn ñề tài chính) - Quyền lực ñạo ñức Phân tích: - ðiểm mạnh, ñiểm yếu của ta ở ñâu - So sánh với ñối tác/ñối thủ - Làm thế nào ñể phát huy sức mạnh hiệu quả nhất trong và ngoài ñàm phán MỤC ðÍCH / MỤC TIÊU A. Mục ñích của ñàm phán: • Giải quyết vấn ñề tranh chấp • Phục vụ ñàm phán khác/vấn ñề khác • Mục ñích khác (kéo dài thời gian, thể hiện thiện chí, nâng cao uy tín, tìm hiểu thông tin ) B. Mục tiêu cụ thể của ñàm phán: (ñánh giá thực tế / thực dụng) • Ta: – Tối ña – Tối thiểu (ngưỡng) • ðối thủ/ðối tác – Tối ña – Tối thiểu (ngưỡng) • Phân tích: – ZOPA [vùng có thể ñạt ñược thỏa thuận nếu có] LẬP TRƯỜNG BAN ðẦU • Chính sách nói chung • Thái ñộ với vụ việc • Cách thức nhìn nhận vụ việc • Nguyên tắc và phương thức giải quyết hợp lý nhất GIẢI PHÁP CÓ THỂ • Phân tích vấn ñề / Xác ñịnh mấu chốt của tranh chấp • Tư duy về hướng giải quyết • Các giải pháp cụ thể • ðánh giá tính khả thi của giải pháp và ñiều chỉnh • Cách thức giải quyết vấn ñề: – Từng ñiểm, từng vấn ñề – Thỏa thuận trọn gói – Nguyên tắc
vấn ñề cụ thể vs. Linh hoạt theo vấn ñề/bối cảnh cụ thể BATNA (Phương án Thay thế) BATNA: Trong trường hợp không ñạt ñược thỏa thuận, ta có những cách thức khác ñể ñạt ñược mục tiêu của ta. • Ta • ðối thủ / ðối tác Phân tích: • BATNA của ta/ñối thủ có tốt hay không? GIAO TIẾP Cần thiết phải nhận diện các rào cản ñối với giao tiếp giữa các bên: • Khác biệt văn hóa: – Thứ bậc quyền lực – Giới – Cá nhân và tập thể • Con người: người ñàm phán là một kẻ không chấp nhận ñược, người ñàm phán thấp cấp hơn, sự can thiệp của cảm xúc • Vấn ñề tâm lý: ñịnh kiến, thành kiến – ví dụ: sinh viên lười nhác, người Nga thô lỗ và cục cằn, người Pháp THỜI GIAN • Thi gian có quan trng vi cuc ñàm phán không? • Tác ñng ca thi gian có thay ñi trong su t quá trình ñàm phán • Tác ñng ca thi gian vi t"ng ñ i t#$ng Thẩm quyền của người tham gia ñàm phán và hình thức cam kết • Người tham gia ñàm phán có thẩm quyền ñến ñâu • Thỏa thuận dưới hình thức nào: – Hiệp ñịnh / Hiệp ước – Thỏa thuận – Tuyên bố chung – ðề xuất chung – Văn bản ghi nhớ CHỈ ðẠO CHUNG VỀ TIẾN HÀNH ðÀM PHÁN • Bầu không khí cần xây dựng: giải quyết vấn ñề, ñối thoại / thân thiện, ñối ñầu / căng thẳng • Chiến lược và chiến thuật ñàm phán • Lập trường / Chào giá ñầu tiên • Cách thức vượt qua các rào cản giao tiếp • KẾT THÚC