Các đặc điểm tâm lý cá nhân
Tính khí
Tính khí: là toàn bộ các đặc điểm tâm lý riêng của con người, thể hiện ở tốc độ xuất hiện và cường độ của tình cảm, cử chỉ, động tác
Tính khí không biểu hiện chính kiến, quan điểm, năng lực của con người mà chủ yếu thể hiện cảm xúc và đặc điểm bề ngoài trong hành vi ứng xử của người đó
Các kiểu tính khí chủ yếu:
Tính nóng: nhanh nhẹn, sôi nổi, nóng nảy
Tính lạnh: bình tĩnh, điềm đạm, kiên trì
Tính hoạt: hoạt bát, năng động, dễ thích nghi
Tính ưu sầu: yếu ớt, uể oải, suy tư, hay chịu đựng
19 trang |
Chia sẻ: thuyduongbt11 | Ngày: 22/06/2022 | Lượt xem: 259 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem nội dung tài liệu Bài giảng Giao dịch kinh doanh - Bài 5: Tâm lý và văn hoá trong đàm phán, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
BÀI 5 TÂM LÝ VÀ VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN
1
Các đặc điểm tâm lý cá nhân Tính khí
Tính khí : là toàn bộ các đặc điểm tâm lý riêng của con người , thể hiện ở tốc độ xuất hiện và cường độ của tình cảm , cử chỉ , động tác
Tính khí không biểu hiện chính kiến , quan điểm , năng lực của con người mà chủ yếu thể hiện cảm xúc và đặc điểm bề ngoài trong hành vi ứng xử của người đó
Các kiểu tính khí chủ yếu :
Tính nóng : nhanh nhẹn , sôi nổi , nóng nảy
Tính lạnh : bình tĩnh , điềm đạm , kiên trì
Tính hoạt : hoạt bát , năng động , dễ thích nghi
Tính ưu sầu : yếu ớt , uể oải , suy tư , hay chịu đựng
2
Các đặc điểm tâm lý cá nhân Tính cách
Tính cách : là tổng thể những đặc tính tâm lý vững bền , thuộc bản chất con người với tư cách là một thành viên của xã hội , thể hiện ở thái độ và cách hành động .
Tính cách không phải là bẩm sinh mà được hình thành trong quá trình sống và hoạt động của con người với tư cách là một thành viên của xã hội , phụ thuộc vào thế giới quan , niềm tin, lý tưởng , vị trí xã hội của người đó và ảnh hưởng của môi trường sống
Tính cách là đặc điểm riêng của cá nhân
Các nét tính cách :
Nhóm 1: nét trí tuệ , ý chí và cảm xúc của bản thân con người
Nhóm 2: thể hiện mối quan hệ của con người với môi trường xung quanh : với người khác , với lao động , với tài sản , với quyền lực
3
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người nóng nảy , hay cáu gắt
Lu«n n«n nãng , mÊt b×nh tÜnh , thiÕu tù chñ .
Ứng xử :
Th¶o luËn víi hä vÒ nh÷ng vÊn ®Ò cßn ph¶i bµn c·i ( nÕu ®· râ ) tríc khi bíc vµo ®µm ph¸n .
Lu«n lu«n tá vÎ b×nh tÜnh , th¶n nhiªn vµ cã hiÓu biÕt , th«ng th¹o.
Nãi chuyÖn tay ®«i víi hä khi gi¶i lao nh»m t×m hiÓu nguyªn nh©n dÉn ® Õn lËp trêng tiªu cùc cña hä .
Trong trêng hîp c¨ng th¼ng qu ¸ møc cã thÓ ®Ò nghÞ ngõng cuéc ®µm ph¸n b»ng " gi¶i lao ", sau ® ã mäi ngêi bít nãng l¹i tiÕp tôc häp .
XÕp ® èi t¸c nµy ngåi gÇn nh÷ng ngêi cã uy quyÒn trong phßng khi ®µm ph¸n
4
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người đối thoại tích cực
B×nh tÜnh , dÔ chÞu , yªu lao ® éng , tèt bông
Ứng xö :
Cïng víi hä lµm râ vµ kÕt thóc viÖc xem xÐt tõng trêng hîp riªng biÖt .
T¹o ® iÒu kiÖn cho c¸c ® èi t¸c giao dÞch kh¸c ® ång ý víi ph¬ng ph¸p cã tÝnh chÊt x©y dùng mµ ngêi ® ã ®a ra trong cuéc tranh luËn , ®µm ph¸n .
Tranh thñ sù gióp ® ì , ñng hé cña hä trong nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n , tranh c·i vµ trong t×nh huèng nÆng nÒ , vÊt v¶.
XÕp hä ngåi vµo chç trung t©m gi÷a c¸c thµnh viªn kh¸c .
5
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người “ biết tất cả ”
NghÜ r»ng m×nh th«ng th¹o h¬n ai hÕt vÒ mäi vÊn ® ề , cã ý kiÕn vÒ mäi thø vµ lu«n lu«n yªu cÇu ® îc ph¸t biÓu ý kiÕn .
Ứng xử :
§ Æt hä ngåi c¹nh ngêi chñ tr × ®µm ph¸n .
ThØnh tho¶ng nh¾c nhá hä r»ng mäi thµnh viªn kh¸c còng muèn ph¸t biÓu ý kiÕn .
Yªu cÇu hä cho phÐp nh÷ng ngêi kh¸c cã ® iÒu kiÖn rót ra nh÷ng kÕt luËn trung gian .
T¹o ® iÒu kiÖn cho c¸c thµnh viªn bµy tá ý kiÕn víi nh÷ng ® iÒu kÕt luËn kh¼ng ® Þnh dòng c¶m cña ® èi t¸c .
§«i khi ® Æt cho hä nh÷ng c©u hái chuyªn m«n phøc t¹p vµ khi cÇn thiÕt ngêi chñ tr × cã thÓ tr ¶ lêi cho hä .
6
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người khoác lác
Hä thêng thiÕu tÕ nhÞ , v« cí c¾t ngang qu ¸ tr×nh ®µm ph¸n . Hä Ýt chó ý ® Õn thêi gian giµnh cho lêi ph¸t biÓu cña m×nh .
Ứng xö :
§ Æt hä ngåi gÇn ngêi chñ tr × ®µm ph¸n hoÆc ngêi cã uy tÝn .
Khi hä ®i chÖnh híng cÇn ph¶i tÕ nhÞ ng¨n l¹i.
Khi hä l¶ng tr¸nh ®Ò tµi ®µm ph¸n nªn hái xem ® iÒu anh ta nãi cã liªn quan g× ® Õn chñ ®Ò ® ang ®µm ph¸n .
Hái ý kiÕn tõng c¸ nh©n tham gia ®µm ph¸n vÒ nh÷ng vÊn ®Ò hä nãi ra .
Trong trêng hîp cÇn thiÕt nªn quy ® Þnh thêi gian cho cuéc giao dÞch , ®µm ph¸n vµ mçi lêi ph¸t biÓu .
Chó ý kh«ng cho hä ®¸ nh tr¸o tõ vÊn ®Ò nµy sang vÊn ®Ò kh¸c
7
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người nhút nhát
ThiÕu tù tin khi ph¸t biÓu tríc ®¸m ®« ng , s½n sµng im lÆng , sî ph¸t biÓu nh÷ng ® iÒu mµ theo quan ® iÓm cña hä lµ ngu ngèc , buån cêi .
Ứng xử :
Nªn ® Æt cho hä c©u hái nhÑ nhµng cã tÝnh chÊt th«ng tin.
KhuyÕn khÝch hä ph¸t biÓu , phª b×nh vµ ®Ò xuÊt ý kiÕn , ph¬ng ¸n.
Gióp hä diÔn ®¹t ý kiÕn .
Kiªn quyÕt ng¨n chÆn bÊt kú sù cêi nh¹o nµo cña c¸c ® èi t¸c kh¸c .
Nªn sö dông c¸ch diÔn ®¹t cã tÝnh chÊt khuyÕn khÝch nh " TÊt c¶ chóng t«i muèn nghe ý kiÕn cña anh ".
§ Ých th©n c¶m ¬n hä v× nh÷ng ® ãng gãp , nhËn xÐt cña hä cho cuéc ®µm ph¸n
8
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người bình thản , khó lay chuyển
KÝn ®¸o, thêng c¶m thÊy m×nh sèng ngoµi thêi gian vµ kh«ng gian (c« ®¬n) còng nh ngoµi lÒ ®Ò tµi , t×nh huèng cña cuéc giao dÞch , ®µm ph¸n cô thÓ
Ứng xử :
Tríc hÕt nªn trao ® æi vÒ nh÷ng kinh nghiÖm cña b¶n th©n hä vµ xin nh÷ng lêi khuyªn .
Nªn hái hä nh÷ng vÊn ®Ò cô thÓ mµ hä biÕt , hä quan t©m . §Ò nghÞ hä cho ý kiÕn nhËn xÐt vÒ c¸c vÊn ®Ò chuyªn m«n s©u .
Khi cã ® iÒu kiÖn tranh thñ t×m hiÓu nguyªn nh©n cña hµnh vi ® ã .
9
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người “ quan trọng hoá vấn đề ”
kh«ng th ích sù phª b×nh ( dï lµ trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ), th ích tỏ ra là người có tầm quan trọng , đứng trên người khác
øng xö :
Kh«ng cho phÐp hä ® ãng vai trß lµm kh¸ch trong cuéc giao dÞch , ®µm ph¸n .
CÇn ®Ò nghÞ nhÑ nhµng lµm sao cho hä b×nh ®¼ng víi c¸c thµnh viªn kh¸c .
Kh«ng cho phÐp bÊt kú sù phª ph¸n nµo ® èi víi nh÷ng ngêi l·nh ®¹o cã mÆt hoÆc v¾ng mÆt còng nh c¸c c¸ nh©n kh¸c .
Lu«n lu«n nh ắc nhở rằng ở đ ©y ta chØ bµn vÒ mét chñ ®Ò ®µm ph¸n vµ ai lµ ngêi ®Ò xíng ra nã .
Sö dông ph¬ng ph¸p " v©ng , nhng " sÏ rÊt cã lîi ® èi víi kiÓu ngêi nµy .
10
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người hay vặn hỏi
Th ích nh÷ng c©u hái bÊt kÓ chóng cã c¬ së thùc tÕ hay lµ bÞa ® Æt , muèn vÆn hái vÒ tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò.
Ứng xử :
Đối với những câu hỏi mang tính chất thông tin, cần trả lời ngay một cách rõ ràng , cụ thể
Ngay lËp tøc thõa nhËn lÏ ph¶i vµ quyÒn cña hä nÕu nh kh«ng cã ® iÒu kiÖn tr ¶ lêi cô thÓ .
H ỏi lại
11
Văn hoá và các thành phần của văn hoá
Văn hoá bao gồm tổng thể kiến thức , đạo đức , đức tin, nghệ thuật , luật pháp , tập quán , thói quen được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận . Nói cách khác , văn hoá là tất cả những gì mà các thành viên trong xã hội có , nghĩ và làm
Các thành phần của văn hoá :
Yếu tố vật chất : kinh tế , công nghệ
Yếu tố tổng thể xã hội : tổ chức xã hội , cơ cấu chính trị , giáo dục
Yếu tố quan niệm , tín ngưỡng , đức tin
Yếu tố thẩm mỹ
Yếu tố ngôn ngữ
12
Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi đàm phán
Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ , hành vi không lời
Sự khác biệt về quan niệm giá trị : sự khách quan , sự cạnh tranh , sự công bằng , quan niệm về thời gian
Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
13
Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán
1. Lựa chọn các thành viên trong đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa
2. Bồi dưỡng kiến thức về văn hoá chéo cho các thành viên đàm phán
3 .Phong cách văn hoá trong đàm phán
4 .Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán : hợp đồng , ký kết thoả thuận
14
Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán (tiếp)
Lựa chọn phái đoàn đàm phán:
. Sự chín chắn
.Linh hoạt nhưng ổn định về tình cảm
.Có sự nhạy cảm độ lượng về văn hóa
.Sử dụng tốt kỹ năng lắng nghe, ngôn ngữ
.Khả năng hợp tác tốt giữa các thành viên
.1 số thành viên phải có vai trò quyết định
15
Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán (tiếp)
2. Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo:
Tổ chức các khóa ngắn hạn về kỹ năng đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào sự khác biệt về văn hóa
3. Phong cách văn hóa trong đàm phán
.Nói chuyện ngoài lề
.Trao đổi thông tin
.Thuyết phục
.Nhượng bộ và thỏa thuận
16
Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán
Về hình thức hợp đồng trong tập quán kinh doanh của người Mỹ và Nhật Bản
Về cách thức ký kết hợp đồng của các nhà kinh doanh Mỹ và Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan
17
5 Trở ngại tạo ra thế căng thẳng trong đàm phán kinh doanh
Khoảng cách giữa lợi ích mà các bên đề ra là quá lớn
Hai bên cố bám vào lập trường hình thức mà không xem xét thực chất nhu cầu mỗi bên
Một bên dùng thế mạnh để bắt ép bên kia
Không hiểu nhau (hiểu sai về nhau )
Do đặc điểm tâm lý:sợ trách nhiệm,tự ái
18
7 sách lược phá thế căng thẳng trong đàm phán
Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường
Sáng tạo ra các phương án để cùng đạt được mục tiêu
Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan
Áp dụng thuật “nhu đạo”
Thay thế nhân viên đàm phán
Đánh vào điểm chủ chốt, nhân vật chủ chốt
Tìm đối tác khác để tạo sự cạnh tranh
19