Đề án Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y Hà Nội

Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng là dòng vận động không ngừng của mọi phương tiện sản xuất, mọi xã hội. Trong đó sản xuất ra của cải vật chất là cơ sở để tồn tại và phát triển của xã hội loài người. Khi đó sản xuất phải nói đến tiêu dùng vì tiêu dùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đẩy sản xuất phát triền. Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nuớc chủ trương chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Các doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự tác dộng của quy luật cung cầu, quy luật giá trị trên thị trường. Cơ chế này tạo nên sự chủ động thực sự của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ động trong việc xây dựng phương thức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tự trang trải bù đắp chi phí, chịu rủi ro, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải hoạt động có hiệu quả, tự khảng định mình để vươn lên.Vậy một doanh nghiệp như thế nào được coi là hoạt động hiệu quả? Có rất nhiều yếu tố tác động nhưng một yếu tố quan trọng nhất không thể thiếu được khi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp đó chính là lợi nhuận. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu dài nếu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn bị thua lỗ. Muốn vậy, doanh nghiệp phải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để vừa bù đắp được các khoản chi phí bỏ ra, vừa để tái sản xuất mở rộng. Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp thực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp nói chung và công ty dược và vật tư thú y nói riêng đặc biệt quan tâm. Có thể nói rằng, trong thời buổi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đã khó, việc tiêu thụ lại càng khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết định đến sự tồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay suy thoái của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ như thế nào, doanh thu được bao nhiêu là vấn đề mấu chốt trong quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn vậy, các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết về quá trình tiêu thụ từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, có rất nhiều chủ đầu tư cũng như các cơ quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên là sự tăng trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các dữ liệu bán hàng. Từ đó chủ đầu tư mới có quyết định nên đầu tư vào doanh nghiệp nào thì có lợi. Tất cả các yếu tố trên chỉ có thể thực hiện được thông qua việc hoàn thiện hơn hoạt động tiêu thụ thành phẩm. Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ thành phẩm trong doanh nghiệp cũng như trong công ty dược và vật tư thú y Hà Nội, em tiến hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y Hà Nội ”. Nội dung của đề án thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần: Chương I : Cơ sở lý luận về việc tiêu thụ thành phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Phần thứ hai : Phân tích thực trạng tiêu thụ thành phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội. Phần thứ ba: Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội.

doc73 trang | Chia sẻ: oanhnt | Lượt xem: 1447 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề án Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
LỜI NÓI ĐẦU Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng là dòng vận động không ngừng của mọi phương tiện sản xuất, mọi xã hội. Trong đó sản xuất ra của cải vật chất là cơ sở để tồn tại và phát triển của xã hội loài người. Khi đó sản xuất phải nói đến tiêu dùng vì tiêu dùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đẩy sản xuất phát triền. Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nuớc chủ trương chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Các doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự tác dộng của quy luật cung cầu, quy luật giá trị trên thị trường. Cơ chế này tạo nên sự chủ động thực sự của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ động trong việc xây dựng phương thức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tự trang trải bù đắp chi phí, chịu rủi ro, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải hoạt động có hiệu quả, tự khảng định mình để vươn lên.Vậy một doanh nghiệp như thế nào được coi là hoạt động hiệu quả? Có rất nhiều yếu tố tác động nhưng một yếu tố quan trọng nhất không thể thiếu được khi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp đó chính là lợi nhuận. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu dài nếu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn bị thua lỗ. Muốn vậy, doanh nghiệp phải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để vừa bù đắp được các khoản chi phí bỏ ra, vừa để tái sản xuất mở rộng. Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp thực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp nói chung và công ty dược và vật tư thú y nói riêng đặc biệt quan tâm. Có thể nói rằng, trong thời buổi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đã khó, việc tiêu thụ lại càng khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết định đến sự tồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay suy thoái của doanh nghiệp. Việc tiêu thụ như thế nào, doanh thu được bao nhiêu là vấn đề mấu chốt trong quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn vậy, các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết về quá trình tiêu thụ từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, có rất nhiều chủ đầu tư cũng như các cơ quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên là sự tăng trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các dữ liệu bán hàng. Từ đó chủ đầu tư mới có quyết định nên đầu tư vào doanh nghiệp nào thì có lợi. Tất cả các yếu tố trên chỉ có thể thực hiện được thông qua việc hoàn thiện hơn hoạt động tiêu thụ thành phẩm. Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ thành phẩm trong doanh nghiệp cũng như trong công ty dược và vật tư thú y Hà Nội, em tiến hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y Hà Nội ”. Nội dung của đề án thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần: Chương I : Cơ sở lý luận về việc tiêu thụ thành phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Phần thứ hai : Phân tích thực trạng tiêu thụ thành phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội. Phần thứ ba: Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư thú y Hà Nội. CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VIỆC TIÊU THỤ THÀNH PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH I- VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ THÀNH PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH. Bản chất và vai trò của hoạt động tiêu thụ thành phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. 1.1. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ thành phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hình thái của giá trị hàng hoá(H-T) mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế của hoạt động này là thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế với nhau. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa hành động bán hàng và hành động mua hàng diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thay đổi. Giá trị của hàng hoá được thực hiện qua hoạt động tiêu thụ này. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy chính khả năng tiêu thụ về một loại hàng hoá nào đó hay nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng đã quyết định mọi mức đầu tư và phương hướng sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng hoá đó. Chúng ta đã biết các doanh nghiệp muốn sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hoá điều đầu tiên là họ phải nghiên cứu và đặt ra câu hỏi sản xuất ra loại sản phẩm hàng hoá đó sẽ tiêu thụ trên thị trường nào và cho đối tượng khách hàng nào. Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết quả tốt thì cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, để đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trường cạnh tranh, nếu quá trình sản xuất không tạo ra được sản phẩm hàng hoá với chất lượng tốt mẫu mã đẹp và giá thành hợp lý thì kết quả sản phẩm đó rất khó tiêu thụ được. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán, thực hiện nhiệm vụ bán sao cho thoả mãn quyền lợi của hai bên cả người mua và người bán. 1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. Trong các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp : - Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp có thể nắm bắt được thông tin của khách hàng để tung ra những sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của thị trường. - Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất lượng và sự hoàn thiện trong hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một nhân tố giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp mà còn là công cụ quan trọng góp phần củng cố thị trường trong nước, xoá bỏ tâm lý dùng hàng ngoại của người tiêu dùng. - Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu được lợi nhuận và là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm các khả năng tận dụng thời cơ hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. - Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là chiến lược xương sống của chiến lược kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huy động có hiệu quả các nguồn lực trước mắt và lâu dài, xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. - Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất những cân bằng, nhũng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội. Chúng ta không ai giám phủ nhận vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, hiện nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, được tiếp cận với công nghệ tiên tiến hiện đại giúp cho các doanh nghiệp có thể có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động. Hơn thế trong điều kiện nền kinh tế mở cửa hiện nay, quan hệ kinh tế quốc tế được mở rộng, chúng ta đứng trước một khó khăn là phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá như thế nào để đạt được hiệu quả cao nhất, đáp ứng yêu cầu của xã hội và cạnh tranh được với sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp của các hãng nước ngoài. Vì thế doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của họ, trong đó các biện pháp phải được áp dụng đồng bộ, hợp lý, đảm bảo chi phí thấp nhất có thể tiêu thụ được sản phẩm với lợi nhuận cao nhất. 1.3. Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp Tiêu thụ sản phẩm xét về mặt kỹ thuật kinh doanh, thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh thành tiền, xét về mặt nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm là quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo hay đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài của hai bên. Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng, công tác tiêu thụ sản phẩm cần đạt các yêu cầu sau: Khối lượng hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng: Đây là yêu cầu quan trọng được đặt ra về mặt lượng, sản phẩm thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu dùng, thích ứng về giá cả để người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán. Đáp ứng tốt những mong muốn và đã thoả mãn yêu cầu của họ. Áp dụng phương pháp và quy trình tiêu thụ hoàn thiện đảm bảo năng suất của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng ngày càng được nâng cao. Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ bảo quản, trưng bày và bán hàng, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất. Có như vậy sản phẩm của doanh nghiệp mới được tiêu thụ nhanh chóng và dễ dàng. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho thời gian của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất: Hoạt động tiêu thụ có vai trò lớn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp do đó nó phải được tổ chức tốt để bán được nhiều sản phẩm, tăng doanh thu đồng thời tận dụng có hiệu quả năng lực của người bán tránh lãng phí lao động dẫn đến giảm doanh thu và tăng chi phí không cần thiết. Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với tiêu thụ làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy tiêu thụ, là công cụ cạnh tranh hữu hiệu, là công cụ của Marketing thương mại. Vì qua quảng cáo người bán hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ kỹ thuật ngày càng cao, nhu cầu càng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng. Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh: Pháp luật là công cụ của nhà nước nhằm đảm bảo sự công bằng và ổn định của xã hội. Để hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển lâu dài và bền vững bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tuân theo pháp luật hiện hành. Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự: Tất cả vì khách hàng: “ khách hàng người trả lương cho nhân viên bán hàng ”. Trong doanh nghiệp, dù tiêu thụ với hình thức nào và diễn ra ở đâu cũng cần đảm bảo các yêu cầu: văn minh khoa học, lịch sự. Muốn vậy địa điểm giao dịch buôn bán phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức tiêu thụ thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tượng tốt đối với khách hàng và từ đó ngày càng lôi kéo được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp. II- NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Nghiên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường, thị trường là sự sống còn của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của thị trường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển. Do đó công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm là rất cần thiết, đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mục đích của công tác này là tìm ra cơ hội kinh doanh, nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó định ra các chiến lược tiêu thụ, thực hiện các chính sách kinh doanh và chính sách thị trường. Công tác này phải giải đáp một số vấn đề quan trọng như: - Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm? - Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu? - Doanh nghiệp phải có những biện pháp gì ( giá cả, chất lượng…) để tăng cường khả năng bán hàng? Để trả lời các câu hỏi đó doanh nghiệp phải nắm bắt được quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường, hành vi của người tiêu dùng, phải tìm ra được các nhu cầu về chất lượng sản phẩm, chủng loại, quy cách, số lượng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tình hình đối thủ cạnh tranh… từ đó tiến hành phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu, thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Trên thực tế, trong môi trường cạnh tranh, thị phần của doanh nghiệp là một phần thị trường của sản phẩm, được xác định bằng tập hợp các khách hàng của doanh nghiệp với một lượng mua nhất định. Mối quan hệ giữa thị phần của doanh nghiệp với thị trường sản phẩm được thể hiện trong sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 1: Sơ đồ thị phần của doanh nghiệp Tập hợp các đối tượng có nhu cầu hàng hoá X( thị trường lý thuyết về hàng hoá X) Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về hàng hoá đó Tập hợp những đối tượng không tiêu dùng tuyệt đối Thị trường hiện tại về hàng hoá Những đối tượng không tiêu dùng tương đối Thị trường của đối thủ cạnh tranh Thị trường hiện tại của doanh nghiệp Thị trường tương lai của doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu mà doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định như sau: - Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lượng sản xuất và bán hàng. - Tăng cường sản lượng sản xuất, mở rộng quy mô và mở rộng bán hàng. - Sản xuất sản phẩm mới tung vào thị trường mới - Cải tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm. - Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp quy mô sản xuất. - Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại. Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp này chỉ có thể đảm bảo được tính chính xác khi việc nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách chu đáo. Đề ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách tỷ mỉ chính xác với thực tế. Trong thực tế người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing để điều tra nhu cầu: điều tra tại chỗ, điều tra hiện trường, phương pháp bán hàng hoá sản phẩm, … và được thực hiện dưới nhiệu hình thức khác nhau như: dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm…trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập các thông tin và số liệu tiêu dùng ở đơn vị tiêu dùng lớn bằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại đại lý, các quầy hàng hay các hoạt động giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Công tác nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin thực tế sinh động, sát với nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên công việc này đòi hỏi tốn nhiều công sức, và phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm và có năng lực thực tế. Còn phương pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại địa bàn ( Hà Nội, Thái Nguyên, Bắc Giang…) là việc thu thập thông tin qua tài liệu, tạp chí, qua thông tin thị trường khác… tập hợp các tài liệu thu được, nghiên cứu để đưa ra cái nhìn khái quát về thị trường. Phương pháp này dễ làm, chi phí thấp song độ tin cậy không cao, và không bắt kịp những thông tin mới nhất. Thực tế việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và xác định được phần thị trường tương lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi hỏi phải có những cán bộ chuyên môn và có khả năng phán đoán tốt. Trên cơ sở kết quả điều tra để có căn cứ lập chương trình bán hàng cần phải xác định nhu cầu cụ thể của thị trường bằng các cách cụ thể: - Trường hợp doanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trường tương đối đơn giản, thông thường người ta tổng hợp nhu cầu khách hàng theo các mức giá. Theo chất lượng, theo thời gian và quy đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị. Trường hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng trên thị trường mà doanh nghiệp biết được dung lượng thị trường và phần thị trường tương đối có thể tính như sau: Nhu cầu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp = Dung lượng thị trường * Thị phần tương đối về sản phẩm của doanh nghiệp Tất nhiên với mỗi đặc điểm từng loại sản phẩm hàng hoá và đặc tính tiêu dùng của nó khác nhau, với các loại nhu cầu dài hạn người ta lại có những phương pháp xác định khác nhau. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi có tính quyết định cho phương hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp Sản xuất ra sản phẩm gì? Với chất lượng như thể nào? Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm và số lượng bao nhiêu? Giá cả và thời gian nào cần có sản phẩm để bán đều phải dựa vào thông tin qua nghiên cứu thị trường. Mặt khác, doanh nghiệp đang sản xuất gặp khó khăn về tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp luôn tìm cách tiếp cận thị trường để tìm ra các câu trả lời các vấn đề sau: tại sao sản phẩm của doanh nghiệp không bán được? Tại sao khách hàng không mua sản phẩm của doanh nghiệp? Tại sao các đối thủ cạnh tranh laị bán được sản phẩm của họ? Công tác bán hàng của đối thủ cạnh tranh có những ưu việt gì, còn công tác bán hàng của doanh nghiệp cần khắc phục ở điểm nào? Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải bám sát với nhu cầu và sự biến động của thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường được đặc biệt quan tâm và coi trọng ở các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều nhận thức rõ điều đó vì vậy cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt và vai trò nghiên cứu thị trường ngày càng quan trọng. 2. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm 2.1. Chính sách sản phẩm Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách sản phẩm là những quyết định liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra trên thị trường trong thời điểm thực hiện quyết định đó. Chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm lạc hậu không được thị trường chấp nhận để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường đế xác định trong chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Mục tiêu quan trọng của chính sách sản phẩm là: làm thế nào phát triển được sản phẩm mới trên thị trường, được thị trường chấp nhận và tiêu thụ với tốc độ nhanh và mang lại hiệu quả kinh tế cao. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục, đảm bảo việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trường, được thị trường hay người tiêu dùng chấp nhận. Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá thông qua vi
Tài liệu liên quan